第3章晋商——讲究诚信是最好的生意经
第3章晋商——讲究诚信是最好的生意经晋商曾是明清时期十大商帮之首，商号曾遍及全国各地并波及日本、阿拉伯、东南亚；他们雄霸国内商界500年之久，创造了不朽的辉煌。他们凭的是艰辛，凭的是智慧，凭的是诚信。在商务往来中，晋商以“道行、道德、信义”和先进的、实用的管理方法，把管理制度发展得日臻成熟，他们用完善的股权分配制度维系着商号的健康发展。
勤俭吃苦，不惧艰险山多地少、土地贫瘠、天寒风烈的生存环境逼着山西人背井离乡，踏上从商之路，同时也铸就了山西人勤俭吃苦、坚忍不拔的品质。翻开山西的县志，“勤俭吃苦”的字眼俯拾即是，诸如“俗尚勤俭，慕学力田，淳淳不奢”；“俭啬，甘辛苦，薄滋味，勤于耕织，服劳商贾”；“民性质直，俗尚勤俭”等。
对于一个生意人来说，想要创业获取第一桶金，必须能吃苦。晋商多是白手起家，一步一步走向成功的，他们靠的就是不避艰险、勤俭吃苦的创业精神。
山西太谷有一个曹氏，明初的时候从太原迁来，因为谋生艰难，他去闯关东，在当时的三座塔(今辽宁朝阳县)从事种菜、磨豆腐、卖豆芽等小本买卖。后来，他又开设了酒坊，兼营日杂，昼夜劳作，艰苦创业，成为三座塔的商业中坚力量。
随着商业的繁荣，清政府在三座塔设朝阳县，后又升至朝阳府。当时的人们认为是“先有曹家号，后有朝阳县”。事实也是如此，朝阳的发展与曹家商号密切相关。其后，曹家又在赤峰、凌源、沈阳、四平、锦州等地开设商号。到清代中期，曹家的商业势力由东北向华北、西北扩展，新疆、库伦及莫斯科、伊尔库茨克等地，都成了曹家的商业据点。极盛时所设商号达640余家，雇员有37000多人。
复盛公的创始人乔贵发，为人老实厚道，不爱说话，因家境贫寒，备受乡邻冷遇。不得已加入了“走西口”的行列，来到包头。他曾放过骆驼，当过伙计，吃尽千辛万苦。后来与邻县徐沟大常镇一位姓秦的伙计结为异姓兄弟。十余年后两人稍有积蓄，开始到包头自立门户，开草料铺、磨豆腐、做豆芽、打烧饼、切面，靠省吃俭用、精打细算维持生意。到乾隆二十年后，生意才有一些起色，建立“广盛公”，后称“复盛公”。乔家子孙恪守祖训，克勤克俭，使乔家的基业得到弘扬光大，成为包头商界巨子。
山西最大的旅蒙商“大盛魁”的创业者王相卿，早年因生活困窘，被迫在清军服役，兼做挑担式随军生意。王相卿长得人高马大，特别能吃苦。他与同伴张杰、史大学在他乡结为异姓兄弟，设想着像桃园三结义那样，有难同当，有福同享，依靠三人的力量共同闯出一条生存之路。
谁知三人合伙之初，事不尽如人意，处境十分艰难。张、史二人眼看混不下去，只好先回祁县租种土地维生。王相卿则坚守在塞北要道——杀虎口，继续他的挑担生意。后来情况稍有好转，王相卿招了个学徒，又亲自把张杰、山大学邀来，共同主持业务，成立“吉盛堂”，算是有了商号的雏形。之后，改“吉盛堂”为“大盛魁”，作为总号，最后终于发展成为垄断外蒙市场的商界巨头。
王相卿从创业到初具规模，历时二十余年，足见其创业的艰难。据说，有一年除夕，大盛魁因还不起赊欠的面款，连准备过年包饺子的白面也被人收走，结果王、张、史三人除夕夜和年初一只能喝稀饭充饥。为了让子孙后代永葆艰苦奋斗的传统，“大盛魁”的财神座前特意供奉着一碗稀饭、一条扁担、两个货箱，还有曾经用作秤砣的一块石头，再现王相卿辈当年靠肩挑贩货创业的艰难。
与徽州商人相比，晋商的吃苦耐劳精神更是非同寻常。有道是“无徽不成镇”，正当徽商以沿口、沿河、东南城镇为主要活动领域之际，晋商却另辟蹊径，默默地开拓着西北、蒙古以至中俄恰克图的贸易。他们走西口，穿草原，越沙漠，踏出了数千里长的商路。夏季酷暑他们头顶烈日，足履的沙，数日不见人烟；冬季朔风，途中冻僵而死者时而有之；春秋两季风沙骤至，天昏地暗，填路埋人。正是经过这些复杂而艰难的旅程和艰苦卓绝的劳动，中国的茶叶由晋商之手源源不断地输往蒙古，直至当时的沙俄。
山西榆次人秦必忠，早年经商，胆识异常。嘉庆时茶行初兴，北方人到南方购茶，视舟楫风浪为畏途，秦必忠却坦然处之，多年贩运，均获厚利。有一次南下，值水灾淹没十余县，在船上被困多日，后绕道广东而归，见者无不以重生为贺。虽经受此难，秦必忠南下经商仍然照旧，毫不畏惧。清朝嘉庆以后，社会不安宁，盗贼四出，商人经商很不安全，但山西商人并未因此而畏缩不前。杀虎口是晋商赴包头必经之地，有民谣称：“杀虎口，杀虎口，没有钱财难过口，不是丢钱财，就是刀砍头，过了虎口还心抖。”尽管如此，山西商人并不因此退缩，而是越去越多，势如潮涌。这些都充分反映了山西商人顽强不屈、不惧艰险的进取精神。
晋商凭着顽强的吃苦精神，足迹遍及天涯。从日本到莫斯科到加尔各答到阿拉伯地区，都能见到晋商的身影。他们也曾自豪地宣称：“凡是麻雀能飞的地方都有俺山西人。”
生意经
想要创业获取第一桶金，必须能吃苦。想要成功就要靠自己人犹如一台电脑。人的身体就像电脑的硬件，人的思想就像电脑的软件，人的思想也可以有选择性地安装。你选择了怎样的心态、思想方法和思维方式，就决定了你会有什么样的成就！成功是有迹可循的。
对于晋商来说，他们的成功同样是有迹可循的。“想要成功就要靠自己”，这是晋商所奉行的格言。
为了达到某个目的，山西人常常在不断地变换着方式，追求着新的可能性。他们所拥有的，是一种自强不息、坚忍不拔的奋斗精神。正是这种精神为他们开创出了一条又一条的从商之路。现代晋商也把前辈留下的美德代代承传，在香港被人誉为“街市大亨”的周起鸿就是其中的典型代表。
周起鸿小时候，由于父亲去世较早，家中原本就不是太景气的小杂货店更是面临倒闭的危险。为了一家人的生计，他的母亲还是硬撑起了店里的生意。后来，他的母亲年纪越来越大，照顾店里的事务也越来越力不从心了。周起鸿决意要以这个小店为基础，充分发挥自己的聪明才智，做出一番事业。然而，当他看到店里的账本时，才知道小店基本是处于破产的边缘了。
但是周起鸿并没有泄气，他仔细地分析了以往小店的经营策略，觉得母亲的作风过于保守，思想跟不上时代的潮流，吸引不了顾客。这样怎么能赚钱呢？他决定要运用自己的方式进行“改革”。他集中起店里仅有的资金，增加新品种，首先将眼光对准了人们生活必需的大米。
为了经营好大米生意，周起鸿几乎跑遍了香港所有的米店。他仔细地琢磨，为什么有的米店顾客很多，而有的米店却门前冷清呢？他发现，除了服务态度外，最重要的还是大米的质量。通常情况下，买米的人在买米时都会抓起一把米，在亮处细看，从大米的饱满度、均匀度、晶亮度，到有无砂粒、稗子等方面去比较，而且还往往跑上几家进行比较，然后再决定买谁家的。
周起鸿这时心中有数了，他请来了技艺高超的调米师傅，又特意在店中做了一个大米柜，安装了吹米机。调米师傅用吹米机吹去了大米中的杂物，再慢慢地朝米中滴些生油，在风力的吹动下，生油渐渐附着在大米的表面上，使大米变得剔透晶莹，润如珠玉。很多人惊讶于这米“简直就像珍珠一样”。这时的周起鸿也会不失时机地插上一句：“是的，这正是本店独家经营的珍珠大米！”消息一经传开，附近的居民们便纷纷前来购买。
几年过去了，周起鸿的货店有了很大发展，但是对于自身理想与才华的束缚感让周起鸿并没有满足，他渴望更大的机遇来临，以此让他在更为广阔的天地中大展身手。于是，周起鸿做出一个惊人的决定——卖掉现有的货店，承包整条街市。
经过一系列的准备之后，很快进入了实施阶段。周起鸿通过过去的一个合作伙伴的关系，顺利承包了置富花园街市。
尽管任何事情都未必会一帆风顺，但成功也未必就那么遥不可及。在周起鸿的努力下，置富花园街市像变魔术一样引起了人们的好奇之心。白天，这里楼馆亮丽，特色鲜明，广告林立，如诗如画；夜晚，彩灯缤纷，扑朔迷离，变化万千，如梦如幻。周起鸿的“大手笔”赢得了香港政府和民众的一致喝彩，置富花园街也成了香港数一数二的先进街市。
好的开始是成功的一半。周起鸿乘胜追击，一鼓作气又承包了沙田马鞍台街市、马鞍山恒耀街市、长发村丰街街市……很快周起鸿便成了香港家喻户晓的“街市大亨”。
周起鸿便是这千千万万新晋商的代表，他凭着自强不息、不畏艰辛、敢于冒险的精神，取得了重大成就，受到各界人士的普遍赞誉。
每个生意人都要清醒地认识自己，要知道生命是自己的，行业是自己选择的，人生道路是自己走出来的。每个人都有不同的天分，只要按自己最擅长、最喜欢的那部分去延伸，就一定可以塑造出一个璀璨的人生！
生意经
你选择了怎样的心态、思想方法和思维方式，就决定了你会有什么样的成就！成功是有迹可循的。诚信为本，利以义制电视剧《乔家大院》的热播，使人们再一次将目光投向晋商。除了一个个脍炙人口的晋商传奇故事，晋商的诚信尤其给人们留下了深刻的印象。
在道德观念上，晋商一贯主张诚信为本、利以义制。他们认为，经商虽以赚钱为目的，但凡事都应以道德信义为根基。他们提倡生财有道、见利思义，反对唯利是图、不择手段。明代著名商人王文显这样总结自己的经商经验：“善贾者，处财货之场，而修高明之行。”另一位商人樊现则以自己的亲身体会教育子弟：“谁说公道难信呢？我南至江淮，北尽边塞，贸易之际，人以欺诈为计，我却不欺，因此，我的生意日兴，而他们很快衰败。”
晋商崇尚信义，以诚待人，并不是个别现象，而是普遍和一贯的。晋商发展之初，大多采取合伙经营的方式，合伙经营之所以能成功，靠的就是诚信的经营理念。
以前山西平遥有一个讨吃要饭几十年的老太太，有一天，她却突然拿出1200两的汇票，到日升昌票号要求兑付白银。这张汇票与存款时间相隔30多年了，日升昌经查验无误后，立即给这个讨饭的老太太如数兑付了现银本息。别小瞧这个老太太，她死去的丈夫曾是一个有名的皮货商。有一次他到张家口做皮货生意，赚钱后办成汇票，不料在回家途中染病身亡。几十年后老太太拿出了丈夫当年留下的唯一遗物夹袄，无意中发现了这张汇票。通过这件事，日升昌诚信为本的声誉大振，事业自然也是越做越大。
曾经称雄旅蒙贸易200年之久的大盛魁，开始就是由晋中商人王相卿、祁县商人张杰等联合创办起来的。晋商票号多为东家出资、掌柜经营的运作模式，两者之间能够保持着这种良好的关系，靠的也是一种道德自觉，即“信义”。像清代著名的山西介休商人范永斗，也是由于“与辽左通货财，久著信义”而受到清政府的嘉许，后来成为皇商，获利匪浅。
晋人经商以信以诚为本，人们也“莫不以为诚而信之”，这就招徕了更多的顾客，生意也就越做越好。
晋商最初主要经营的项目是茶叶。蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买；认准了某一品牌就长期购用，一生不变。由于晋商出售的砖茶质量可靠，信誉好，其甚至代替银两作为货币在交易中使用过。
即使到了近代社会，晋商的“诚信”行为与“诚信”形象也得到了社会的普遍认同与广泛好评。清代外交家、首任驻英公使郭嵩焘这样说：“中国商贾夙称山陕人之智术不能望江浙，其推算不能及江西湖广，而世守商贾之业，惟其心朴而实也。”近代著名社会活动家、学者梁启超也说：“晋商笃守信用。”
义与利是一对矛盾体，如果我们只求义而不求利，就不能成为一个合格的商人，因为经商的目的是为了赚钱；但如果我们只求利而不讲义也不行，因为这有损社会道德规范，有损公众的利益；且从长远利益来看，无异于饮鸩止渴，最终会损害自身的利益。所以，处理好义与利的关系，既是职业道德的要求，也是商人素质的体现。
生意经
经商虽以赚钱为目的，但凡事应以道德信义为根基。薄利多销是大智晋商以善于经营闻名于全国，他们做生意的一个重要特点就是薄利多销。薄利多销是指以低价低利扩大销售的策略。“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。
晋商不好高骛远，他们不会等到货物价格最高时才出售，因为知道了商品可以出售的最高价格之时恰恰也正是这种商品降价之时。
在经商过程中，晋商根据市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营方略，并顺时而行。他们在具体的买卖之中，不拘泥于成见，见利即行。通过实行薄利多销的方略加速其资金周转，争得在市场中的一席之地。
山西有这样一位农民，有一次，他身背一袋花生米去了武汉。当他卖了这袋花生米之后，他发现这东西在武汉有很好的销路，但是这里卖花生米的人也很多。思来想去，他马上回去以自己最大的力量购买了几千斤花生，然后找人运到武汉。到了武汉后，他想如果自己再像别人那样经营，根本赔不起，因为自己在这里一无店铺二无资本。后来，他把这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了一些，但资金转得快，且总有些赚头。第一次尝到了甜头后，他又大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从当时的每斤1.10元降到0.95元。消息传出后，人们蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。结果，武汉的花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉，生意自然是越做越大。
很多晋商都像上述这位人物一样，经常以薄利多销为原则将手中产品销售一空，将周转回来的资金再投入到更有利润的行业中去。即便是到了现代，晋商把薄利多销的策略发挥得仍是游刃有余。在生意中，资金、货物的流转盈亏受诸多因素的制约，不同地区的企业在经营中经常会碰到现金和销售疲软的现象。有的地方现金多余，银根松，利率低，部分资金闲置；而另一些地方则现金不足，银根吃紧，利率上升，无款可贷，支付困难。为了尽可能多地赢利，就必须在各个企业间进行调节盈余。晋商对此有自己的高招，当汉口公司货物多，包头公司货物卖光了，他们在包头收款后，客户可以到汉口提货。这种灵活应变的措施不仅平衡了两地货物的多少，缓解了供求矛盾，还方便了顾客。这种全公司一盘棋，上下都兼顾，随时调控的做法，可使公司获取最大的利润，为薄利多销创造了更大的拓展空间。
不好高骛远并不代表小富即安。有些晋商做小本生意，但是业务却蒸蒸日上，规模也翻了几倍，原因何在？这是因为他们没有小富即安、满足于现状，而是将自己的智慧串缀于经营的每一个角落，并发现财富新的落点，在让利的基础上，运用灵巧的经营手段扩大了经营规模，增加了利润。所以，要想在生意场上获得立足之地，野心固然要有，但智藏用心也是不可或缺的。
生意经
“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。做生意要多谋略，善变通做生意最忌跟风，跟风难以获得大的成功。行之有效的“变通”，既是一种竞争方式，更是一种能力与素质的体现。
山西人有着这样的说法：“刀削面，像腰带；三轮车，倒着踩……”其实，这就是他们的思维模式与行为方式的体现。山西的刀削面独树一帜，有人说即使意大利通心粉品种再多，也比不上山西人如此宽厚的刀削面。可以说，山西人是一个富有独创思维的特别群体。
山西人的独特思维在于多谋略，善变通，这也是晋商经营上的一种风格。晋商在尊崇儒家的同时，由于也受到法家思想的熏陶和影响，掌握了一定的法家谋略之道，所以能够通过对时势的审度，而对其经营的谋略予以适当的变通。
1993年，刘海增从物资管理学校毕业，被分配到金属材料公司从事贸易工作。后来，他办理了停薪留职，并下了海。因为有过多年的钢材经营经验，加上在物资系统的同学圈子做人脉后盾，他顺利拿下了第一笔大单——与乌克兰合作进口了5000吨卷材。这样他很快就淘得了第一个100万。后来，刘海增开着自己用第一桶金换来的本田车，远离家乡山西只身来到天津市北辰经济技术开发区，为的只是实现自己搞实业的理想。经一位老友介绍，他成为了天津山西商会的一员。
也许是因为贸易搞多了，常年进出港口、码头，在从江苏南通港到天津港的南北奔波中，刘海增有了更多的收获。有一次，他在天津港遇到自己的老同学。经过这位老同学的牵线，一家搁浅的中泰合资生产pvc管材的项目进入了刘海增的视野。
刘海增看到了机会，他需要一种突变。但在当时，他对排水管道领域可谓一窍不通，他通过对建委系统的调研，发现塑料管业符合国家的产业政策，是未来的发展方向，而且很多发达国家早已应用塑料埋地排水管道替代传统的水泥等管道。再进一步到先期使用塑料管业的上海市进行实地考察后，他发现在“环保经济”越来越受到人们重视的背景下，市场前景是广阔的。弄清这些信息后，他马上拍板，创业之路就从这一根根管道开始了。