第31章影响有影响力的人——影响力心理学(2)
第31章影响有影响力的人——影响力心理学(2)
“我很愿意到贵公司工作，我觉得能在您手下做事，是最大的光荣。因为您是一位依靠奋斗取得事业成功的人物。我知道您28年前创办公司时，只有一张桌子、一位职员和一部电话机，经过您的艰苦奋斗，才有了今天的事业。您这种精神令我钦佩，我正是奔着这种精神才前来接受您的挑选的。” 所有事业有成的人，差不多都乐于回忆当年奋斗的经历，这位经理也不例外。小吴一下子就抓住了经理的心理，这番话引起了经理的共鸣。因此，经理乘兴谈论起他自己的成功经历。小吴始终在旁洗耳恭听，以点头来表示钦佩。最后，经理向小吴很简单地问了一些情况，终于拍板：“你就是我们所需要的人。”
要想把话说到点子上，就必须抓住对方的心理。如果不知对方心里所想，是无法说到点子上的。所以，与人说话时，必须要洞察、迎合对方的心理，才能说到点子上。
利用人们的反叛心理来说话
实用精要
如果能善于利用人们的反叛心理，不仅可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度发生一百八十度的大转变，还可以打破对手原有的意念，让他按你的意思去办。
当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种“反叛心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。
某建筑公司的李工程师，有一次说服了一个刚愎自用的人。一个工头，他常常坚持反对一切改进的计划。李工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对，于是李工程师去找他，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求他意见的文件。当大家讨论着关于这些文件中的事情的时候，李工程师把那指数表从左腋下移动了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”李工程师漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”“哦！你不要看了。”李工程师假装要走的样子，并说，“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”但是，工头又说：“我很想看一看。”当他审视的时候，李工程师就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来：“我们部门用不到这东西吗？它正是我想要的东西呢！”李工程师故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。
逆反心理并不是只有那种顽固的人身上才有，其实每个人身上都长着一根“反骨”。
据说明朝时，四川的杨升庵才学出众，中过状元。因嘲讽过皇帝，所以皇帝要把他充军到很远的地方去。朝中的那些奸臣更是趁机公报私仇，向皇帝说，把杨升庵充军海外或是玉门关外。
杨升庵想：充军还是离家乡近一些好。于是就对皇帝说：“皇上要把我充军，我也没话说。不过，我有一个要求。”
“什么要求？”
“宁去国外三千里，不去云南碧鸡关。”
“为什么？”
“皇上不知，碧鸡关呀，蚊子有四两，跳蚤有半斤！切莫把我充军到碧鸡关呀！”
“唔……”
皇帝不再说话，心想：哼！你怕到碧鸡关，我偏要叫你去碧鸡关！杨升庵刚出皇宫，皇上马上下旨：杨升庵充军云南！
杨升庵利用“对着干”的心理，粉碎了奸臣的打算，达到了自己去云南的目的。
可见，无论男性女性，长者幼小，他们内心多多少少都带有一些逆反心理，只要我们善于抓住那一根“反骨”，轻轻一扭，就连皇帝也会按照你的意思去办。这的确不失为一种省心省力又奏效的说服方法。
必要时刻，向对方适当提出挑战
实用精要
对有些事情，当我们靠批评惩罚，或者表扬的手段解决不了的时候，我们可以考虑这样一种策略——向他人提出向挑战，然后让他们自我面对。这也许比我们手拿鞭子紧随其后的效果要好得多。因为他们更清楚自己眼下的处境，更明白自己应该怎么去做。
史考伯曾说过：“要使工作能圆满完成，就必须激起竞争，提出挑战，激起超越他人的欲望。”史考伯是这么说的，也是这么做的。
有一次，史考伯到下面一家工厂去，工厂经理向他反映员工一直无法完成他们分内的工作。
经理说：“我向那些人说尽好话，我又发誓又诅咒，我也曾威胁要开除他们，但一点用也没有，还是无法达到预定的生产效率。”
当时日班已经结束，夜班正要开始。史考伯要了一根粉笔，然后，他问最靠近他的一名工人：“你们这班今天制造了几部暖气机？”“6部。”史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字6，然后走开。
夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。
“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们制造了几部暖气机，我们说6部。他就把它写在地板上。”
第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉，写上一个大大的“7”。
日班工人早上来上班时，看到了那个很大的“7”字。原来夜班工人认为他们比日班工人强，是吗？好吧，他们要向夜班工人还以颜色。他们热烈地加紧工作，那晚他们下班时，留下一个颇具威胁性的“10”字。情况显然逐渐好转。
不久，这家产量一直落后的工厂，终于比其他工厂生产得更多。
挑战的巨大力量，史密斯也知道。
当史密斯担任纽约州州长时，遇到过这样一个问题。猩猩是一个最负恶名的监狱，没有狱长，许多黑幕及丑恶的谣言在狱中汹涌传出。史密斯需要一位强有力的铁一般强硬的人去治理猩猩，他召来了劳斯。
“去照顾猩猩如何？”当劳斯在他面前的时候，他愉快地说，“他们那里需要一个有经验的人。”
劳斯窘了，他知道猩猩的危险，那是一个不讨好的差使。受政治变化的影响，狱长一再更换，有一位任职只有3个星期。劳斯在考虑他的终身事业。那值得他冒险吗？
史密斯看出了他的犹豫，往后一倚，微笑着说：“青年人，我不怪你害怕，那不是一个太平的地方，那里确实需要一个大人物去治理。”
正是史密斯提出了这样一个挑战，劳斯喜欢尝试需要一个大人物的工作的意念，所以他去了，并成为在那儿任职最久的、最著名的狱长。他所著的《在猩猩的两年里》售出了几十万册。他曾应邀在电台讲话，他在猩猩生活的故事被拍成了数十部电影。他给罪犯“人道化”的做法造成了许多监狱改革的奇事。
正如卡耐基所说的那样：“光用薪水是留不住好员工的。还要靠工作本身的竞争……”每个成功的人都喜爱竞争和自我表现的机会，以证明他自己的价值。如果你要使有精神、有勇气的人接受你的想法，就请记住这个说服的重要原则：提出挑战。
容忍对方的反感，让他不再反感
实用精要
为什么人们会对懂得宽容的人产生好感呢？从心理学的角度来看，宽容就是通过信赖、信任、赞扬、鼓励等方法，促使双方之间的关系变得更为融洽。每个人的潜意识里都希望得到他人的宽容。正因为他人的宽容满足了自己此种需求，所以才会对对方产生好感，从而愿意与对方合作。
如果你想要说服对方消除内心深处对你存在的反感时，会如何表现出来呢？
当上司对部下有反感时，即当社会地位高的人对社会地位低的人有反感时，大部分情况下不会将反感压抑在心底，而是直接表现出来。例如，谈到主题时，故意岔开话题；谈话当中突然离席，让对方久候；假装正在思考问题，将视线转移到别处；更有甚者，根本不听你的谈话，一个人看起报来。当对方采取忽视你的人格的态度时，可以认为说服工作很难进行了。此外，在不可用社会的优劣关系来衡量的家庭关系中，有时，孩子对于父母的劝告会强词夺理，采取完全拒绝的态度，也是孩子对父母怀有反感的表现。
那么，在想说服对方时，原本处于平等地位、没有任何瓜葛的双方，为什么会出现反感与被反感的现象呢？首先可以说，当你辜负了对方对你的期望时，他会对你产生反感。例如，对方一直认为你是他最值得信赖的朋友，而且你也知道对方对你很信任，但是在某种情况下，你辜负了他对你的信任，他便会对你有反感。
以上面所说的部下与上司的关系而言，当下级辜负了上级或上级辜负了下级的期望时，即当出现了“我受到了对方的藐视”这种情况时，对方心理上就会产生反感。时间久了，反感的情绪逐渐压抑在心底，就会在深层心理形成反感意识。
人们往往想忘掉那些不愉快的感情。这样，被压抑的观念就会自然地留存在心中，支配人的行动。但是，对方对说服者的这种无意识的反感，在说服者对他进行说服时，就会不自觉地表现出来。
因为反感缺乏理论性根据，所以如果能进行很好的说服，那么，对方不仅会消除对你的反感，而且对你会进一步产生好感，从而有利于说服的进行。
以诚服人的手段十分有效
实用精要
如果想要说服对方认同你的观点，要以诚服人。