第12章瞬间改变对方想法——FBI的言语操控
第12章瞬间改变对方想法——fbi的言语操控心理策略(3)
经过了连续五天的练习之后，心理学家们对这四组学生的学习成果进行了最后的测试。最后的测试结果表明，前三组的成绩进步都比最后一组要明显，并且在这进步的三组之中，第一组，也就是受表扬组取得的成绩是最高的。但是也有令人不解的情况，那就是受批评组的成绩，与另外两个小组相比，进步速度竟然要高于那两个小组。
对于这种现象，实验的设计者赫洛克作出了这样的解释：心理学家们对学生们的练习成果作出评价，这种评价是对他们每天辛苦学习的反馈，不论受到表扬还是批评，对小学生来说都是一种反馈的效果。而受忽略组和受隔离组都没有直接接收到评价，所以就没有反馈现象。因此，由于及时接收到了反馈，所以能够对自己的学习作出一定的了解和自我评定，这种自我评定能够对自己的行为产生进一步的推进作用，这就是心理学上的“反馈效应”。
从这个经典反馈实验当中我们就可以得知，表扬所起到的作用明显要大于批评，但是批评也比忽视所起到的效果明显。这样的结论运用于人们的日常人际交往中，也就是多多鼓励和表扬他人，适当进行批评，不要忽视他人感受，将收到很好的效果。
可见，在人际交往中，不论是积极的还是消极的反馈，都是人们之间进行互动和情感交流的重要途径。鼓励与批评是反馈的常用手段，能够使交流双方明确彼此的优点和不足，增进共识，加深感情，建立起稳固的人际关系。所以，fbi提醒人们，在日常人际交往过程中；多运用鼓励的手段可以赢得对方的好感，而适当的批评也能够赢得他人的信任感，只有这两种方式相互结合，恰当运用，才能够使对方放下戒心，更容易接受你的意见和观点，从而帮助你完善人际关系，建立广泛的人脉。
4.故意贬低对方从而实现转变对方的想法
在fbi侦破案件的过程中，常常会遇到一些非常有自信并且自尊心超强的犯罪嫌疑人。这些人的共同特点就是难以接受别人的指正和批评，如果自己的行为、人格或者做事方式被他人贬低，就很容易陷入失控的状态。但是对fbi来说，犯罪嫌疑人的心理失控其实是对对手进行操控的好机会。
为fbi进行犯罪心理研究的专家丹尼尔·戈尔（也是美国哈佛大学心理学教授）认为，当人处于心理空白、心理失控的时候，会极度需要某种信念和观点来填补内心的空白，这时候，如果给他灌输一定的思想，就很容易把握住对方的思想，转变对方最初的想法，使对方变得驯服，这样一来，就能够达到劝服对方的目的，并且顺利操控对方的思想和行为，按照自己既定的方向前进。
根据这种心理学原理，fbi调查人员们在遇到难以攻克、顽固不化，但是又自尊心很强的犯罪嫌疑人时，往往就会先调查其喜好，然后在谈话陷入僵局的时候找机会批评他喜欢的或者一直引以为荣的事情，令对方内心产生动摇。这在fbi培训案例当中是一项经典手法，被称为“棒球选手动摇术”，最初是fbi的心理研究部门借鉴和吸收日本棒球界的一则案例形成的心理操控技术。
日本南海棒球队的总教练野村先生在年轻的时候就是一位卓有成就的棒球选手，而且对运动选手的心理有着很深入的研究，能够在比赛场上运用超高的技术再加上令人防不胜防的心理操控术使对手内心产生动摇，以至于比赛状态不稳定，频生失误而被淘汰出局。有一次，他与一位甲子园著名的全垒打高手植村健太郎对阵，自己暂时处于下风，眼看着形势逐渐对自己的队伍不利。于是，野村开始思量能够令植村内心动摇的方法。植村健太郎虽然是备受全日本尊敬的棒球高手，但是其性格却阴沉、狭隘，而且他还是个众所周知的爱吃醋的丈夫，对其夫人的管教异常严格。野村想到这一点，又看到前排看台上的植村夫人，于是决定孤注一掷地冒险一试。于是，野村装作不经意地说：“坐在你太太身边正在跟她亲密谈话的男人是谁？你的兄弟吗？之前没有见过他们一起来看球赛。”然后，野村连续投出三个坏球，投出之后，还不断加重怀疑的口气。植村听他这么说之后，不由得回头看了一眼看台，然后不悦地继续比赛，不过已经心生动摇。这时候，野村又全力投出三个好球，然后假装很无奈地说道：“植村太太一直很漂亮啊，不过，你对她的服务不够周到吧！”此时，植村的忌妒心理完全发作，已经到了心理崩溃的状态，根本无心恋战，终于被野村顺利地淘汰出局。野村也正是靠着这次打败植村而一战成名，摇身变为日本最有价值的棒球球员。
对此，为fbi提供心理研究服务的专家们针对这一案例展开了讨论，然后得出了基本一致的结论：不管是为了获胜还是想要获得自己需要的信息，首先诱惑对方，使对方内心动摇是非常重要的心理战术。例如，可以非常刻意地批评对方说：“你怎么这么笨，打了几年球了，还像刚加入队伍的新手一样！”这种说话方式可能会产生两种效果：其一是对方内心动摇，一蹶不振，认为自己真的不行；而另外一种可能就是对方的自尊心理发作，从此努力练习，技术水平越来越高。所以，在运用这种批评方式的时候要特别注意，要根据对方的心理特点来恰当地运用，以达到自己想要的操控效果。
如果面对的是极要面子的对手，直接的批评和贬低很有可能会造成对方的逆反心理，最后的结果与自己最初的设想相去甚远，这时就可以利用迂回、比较委婉的方式作出评论，或者是装作漫不经心地谈及对方周围的人或事。这种话虽然看似与原本要进行的事情没有直接的关系，对手也不能立刻回击或者发脾气，但是在心理上已经造成了复杂的震动，自然情绪低落，精神难以集中，这时候就很容易被对手操控并按照对手的意愿行事了。
还有一种贬低对方的方式，也是fbi调查人员在审理案件的过程中经常运用的手法，那就是反复攻击犯罪嫌疑人毫不设防的小问题，令他失去冷静而产生动摇。这种方式比直接批评更加容易操控，而且通常都会收到不错的效果。这种方法是对心理学上“部分刺激”效应的反用典型。
比如，在男性与女性的交往过程中，男性经常会对女性说一些很动听的赞美的话，比如“你的脸蛋真漂亮”、“你的眼睛真迷人”或者“你的嘴唇真性感”等等。这样对女性的某一个身体部位进行反复的强调，并且不断地赞美，她就会慢慢放松警戒心，与男性更加亲密和接近，这就是说服手段中的“部分刺激”效应。fbi调查人员们就是将部分刺激效应反过来，用于对付顽固的犯罪嫌疑人：反复攻击对方的某个小问题，并揪住不放，直到对方产生厌烦情绪并且内心产生动摇。这种方法虽然很简单，但是不仅是对单体犯罪成员，对审理集团犯罪也有非常突出的效果，因为运用这种手法很容易改变群体的心理倾向性。
在fbi有这样一则经典案例，调查人员抓获了一个贩毒集团，但是由于缺少物证，而且集团大毒枭的势力强大，所以也难以从贩毒集团内部找到突破口。在一次审讯当中，fbi调查人员打破惯例，改变单独问话的形式，让集团头目和他的几名得力部下还有一些普通的部下一起参与审讯。在审讯进行到一半时，调查人员突然说：“我看你一直这样坐着，小腿盘在膝盖上，然后双手放在大腿上，倒是很‘端庄’，我在想，你怎么坐起来跟个女人似的。”这句话令头目脸色突变，不自觉地将双腿和手挪动了位置，然后脸色阴沉地看向周围的部下们。此时部下们也都内心暗暗吃惊，听到fbi调查人员说这种话之后，开始特别留心观察自己的老大。这种诡异的气氛一直持续到审讯快结束，这时，调查人员又突然说：“其实你刚才那样坐挺好的，现在反而不自然，像是硬要装成男人，我看在眼里真是难受。”在这之后，“老大似乎有同性恋倾向”的传言就在贩毒集团内部流传，集团头目的权威性大打折扣，人心开始松散，于是很快就被调查人员各个击破。
为什么贩毒集团的头目在受到这种微不足道的攻击时就会立刻改变自己的坐姿？为什么调查人员的话会在头目和他的部下们之间引起如此大的反应？实际上，在审讯时，贩毒集团的所有人都严阵以待地等待各种严厉的追问，但是被说到坐姿像女人这出乎所有人的意料之外的话，尤其话语的矛头直指“老大”时，虽然只是细小的个人习惯问题，但是在老大身上却被无限放大，影响到了他本身的威信和声望，使贩毒集团成员内心产生了动摇和不知所措。
但是运用这种贬低方式的时候要注意一点，当对手面对攻击也毫不在意或者不屈服的话，就不要在小问题上争论不休，而是应该置之不理或者以幽默的方式改换话题，应付过去才是上策。这个道理非常简单，人们可能会注意到，大多数的政治家在进行讨论的时候都会避免细节上的问题，因为在心理操控方面，他们都是专家。小问题和细节有时候能决定你的成败，所以一旦对细节的攻击不起作用，就要立刻放弃，把对方的注意力转移到其他方向上。
5.fbi的车轮心理战术——软磨硬泡，连续攻击
很多犯罪嫌疑人都具有高超的心理素质和坚实的心理护盾，面对这类人的时候，fbi的调查人员与之对抗的就是决心和耐心。心理学家们经过研究发现，不管是心理素质如何强的人，对不断重复提出的问题或者是连续同样的回答都会自然而然地产生厌烦情绪，随之就会心慌意乱和烦躁，并且内心开始动摇。因此，此时利用软磨硬泡连续进攻，可以比较容易地操控对方心理，使对方按照自己的意愿行动。
（1）重复强调、坚定拒绝
fbi在审理案件的过程中，发现了这样一种心理现象，给对方的刺激越强，时间越长，越能够引起对方心理上极度的不耐烦和反抗情绪，这种现象被称为心理上的“超限效应”。尤其是当犯罪嫌疑人在受审讯时，面对对方的压力和逼问，这种极度不耐烦的情绪会被无限放大，当这种心理达到极限时，嫌疑人就会难以抗拒调查人员的审讯。比如在fbi，曾经利用过这样的询问模式审讯一个杀人案件的犯罪嫌疑人。
调查人员问犯罪嫌疑人：“你叫什么名字？”
嫌疑人回答：“你们找错人了，我什么都不知道。”
调查人员问：“你使用的是左轮手枪吗？”
嫌疑人回答：“我说过了，你们找错人了，我真的什么都不知道。”
调查人员接着问：“你叫什么名字？”
嫌疑人回答：“……”