第11章瞬间改变对方想法——FBI的言语操控
第11章瞬间改变对方想法——fbi的言语操控心理策略(2)
一位军官在训练新兵的过程中，突然一位新兵感到内急，很想去洗手间。此时，军官正在训话，但这位新兵还是忍不住插嘴道：“不好意思，长官，打断一下，我出去一下，一会儿就回来。”谁知这句话让军官火冒三丈，于是脱口而出：“你的父母到底是怎么教育你的？”这句话不但辱骂了新兵，还牵连到了他的父母，这本来是一件极其令人气愤的事。但是新兵对此并没有发怒，他知道长官与自己的父母并不认识，所以并没有真正要侮辱他的父母，只是怒气之下说话有欠考虑。而军官发火的真正原因是新兵毫无礼貌地打断了他的讲话。
这时候，新兵似乎是有些傻愣愣地反问军官道：“长官，不好意思，我是由祖父和祖母带大的。您的父母是怎么教育您的呢？您说出来，我也能学习学习。”结果这位军官也意识到自己的失礼之处，并批准这名新兵去洗手间。
以上三种说话方式让我们认识到，在日常生活中，每个人都免不了与人说话、沟通。但是，在一些特定的场合能够凭借说话而很好地与人相处却并不多见。要知道在很多时候，人们能够运用好语言这一有力武器是相当重要的。只有注意把握说话时的分寸，才能不断提高语言运用能力，才能轻易地与人接近，获得他人的认可，进而达到自己的目的。换句话说，想要在社会上占据一定的地位，取得事业上的成功，说话之道是尤为重要的。
人与人之间不能缺少交流，而语言就是加强人们之间关系的纽带，可以直接决定人际关系的好坏。更为重要的是，一个人的说话技巧能够影响其一生的事业发展和人生价值。卓越的口才和良好的说话技巧能为自身增添不少魅力。如果说一个人的外表能够吸引他人的注意力的话，那么良好的口才就能够让这种注意力维持得更加长久。
fbi认为，在日常生活中，人们要学会灵活地使用语言，这样才能更好地维护自身利益，让对方接受自己的观点，不会从心理上产生排斥感，更能够使事情向着既定的方向顺利发展。
3.改变顽固人的想法可以对其多加赞美
众所周知，当你更多地运用赞美的时候，就是减少敌人和增加朋友的过程，这样可以更好地赢得对手的心。所以千万不要吝啬你的赞美，因为你的赞美可以改变很多：将对手变为朋友；让对方心存感激；改变顽固人的想法……
（1）公开赞美对手，将对手变为朋友
fbi特工提醒人们，在现在这个竞争激烈的社会里，强者之所以能够取得胜利并不仅仅是因为他们最具有能力，而是因为他们最懂得操控人心，能够不断将对手变成能够给自己提供帮助的朋友。这是一种用来对付对手的高明办法，但是怎么做才能够赢得对手的心，将对手变为朋友呢？最好的方式就是赞美对方，特别是在公开场合赞美你的对手，所有人在听到如此赞美的话后，都会折服于你的宽容和友好。
2008年6月7日，美国国家建筑博物馆前，在民主党内部竞选活动中已输给奥巴马的希拉里准备在这里作退出总统选举的演讲。希拉里虽然输掉了竞选，但是当她出现在广场上时，等待演讲的支持者全部热情高涨，欢呼声、掌声回响在整个广场上。许多人见到这种场景，可能都会想：希拉里输掉了竞选，为什么还能受到支持者如此的爱戴和尊敬呢？但是当希拉里开始了她长达28分钟的退出竞选演讲时，人们就得到了答案。
在演讲当中，希拉里并没有过多地回顾自己参加竞选的整个历程，更没有因为竞选失败而抱怨或者悲伤，而是多次提到了与她竞争的另外一位候选人——奥巴马。虽然她输给了奥巴马，但是却没有对奥巴马表现出任何的仇视，相反，她多次赞扬奥巴马的人格和行事方式，在整个演讲中都表达出了对这位昔日的竞争对手的支持。
希拉里的演讲内容提到奥巴马的名字竟多达14次，她非常真诚，并且用充满感情和感染力的声音号召原来支持她的选民能够继续支持奥巴马，帮助奥巴马代表民主党竞选总统。希拉里说：“我今天就宣布终止我的竞选，我转而支持奥巴马全力进攻总统大选，并且将尽我所能对他表示支持。我请求支持我的公民跟我一起，像支持我一样继续支持奥巴马。人们实现目标的方式就是，拿出你们的热情、经历、力量，为了我们正在做的事情而竭尽全力，帮助奥巴马当选下一届美国总统。”希拉里在说完这段话之后，立刻赢得选民们的高声赞扬和经久不息的掌声，她甚至引用奥巴马的竞选口号“是的，我们能”来鼓励选民们。她还说：“虽然，我们民主党的竞选道路一定会充满坎坷，但是我非常有信心奥巴马能够最终获胜，因为我将与他站在一起，是的，我们能，我们民主党最终能够赢得这次大选！”
结果证明，这次演讲非常成功，虽然希拉里输掉了民主党内部的竞选，但她还持有较高的选民支持率，而且她的这些选民也因为希拉里的鼓舞而支持奥巴马进行总统大选，为奥巴马最终成功当选总统起到了非常重要的作用。最为难得的是，希拉里昔日的竞争对手奥巴马也在这次演讲后由原来与其敌对、竞争的关系变成了友好的朋友关系。希拉里虽然没能成为美国历史上第一位女总统，但是却能够担任国务卿这一要职。公开的赞美、博大的胸襟以及长远的眼光，都是希拉里能够成功的原因。
那么，为什么公开赞美对方可以化解敌意，将对手变成朋友关系呢？心理学家们指出，在人与人的交往过程中都将自我价值摆放在第一位，而且每个人都会在一定程度上对自我价值进行保护。这种对自我价值的保护就体现出人际交往中的交互性原则，具体来讲，也就是“增减原则”，即人们最喜欢的是那些能够愈加肯定自己的人，而反感那些不断减少对自己的赞美的人。
基于以上的心理学原理，我们就可以总结公开赞美竞争对手或者敌人的策略：赞美对手的行为除了能够征服对手外，还可以征服其他听到这个赞美的人。正如希拉里对奥巴马的赞美，不但赢得了奥巴马的信任和友谊，还赢得了奥巴马支持者的拥护。
卡夫卡曾经说过：“善待你的对手，才能够显示出你品格的力量和生存的智慧。”在人们的工作生活中，当你面对你的对手时，特别是曾经击败过你的对手，多数人往往会更多地关注自己，从而表现出强烈的敌意，而很少会有人像希拉里那样能够以宽大的胸怀和高深的智慧去思考——如何在吃亏的前提下，增加一个朋友，减少一个对手，为以后的成功增加砝码。这也是希拉里能够不断赢得美国民众的支持的关键，也是她能从竞选失败的阴影中走出来，成为成功女性代表人物的原因所在。
基于此，fbi提醒人们，说服对手成为自己的伙伴，利用赞美去操控他人的内心和思想，对人际交往而言，是非常重要的手段和方法。众所周知，人与人之间存在对立，但是又不得不相互依赖，这就需要你与他人之间建立起良好的关系，并且能够依靠自己的智慧将对立面转化为相互统一的一面，即使是对待仇恨的敌人，也应该以博大的胸怀和宽厚的心去对待他们，然后才能赢得敌人和对手的尊重和友谊。
由此可见，在日常的人际交往中，对他人友好，多用赞美之词，不要处处与人为敌，就能够给自身的发展创造出一个良好、友善的环境，为最终成功提供良好的保障。
（2）得饶人处且饶人，让对方心存感激而不是怀抱怨恨
对日常生活而言，我们都会遇到诸多挫折，如果我们因此而心生怨恨，那么就很有可能造成自己心理上不平衡而做出许多超越正常行为规范的事，甚至是一些极端行为。由此可以得出，怨恨是一种极不健康的心理现象，也是很危险的事情。因为社会中的一些仇视行为会给他人与自身带来伤害，所以这种心理会严重影响社会的安定、和谐。
“怨恨心理”来源于古希腊的一个神话故事。这个故事的主角是一个叫海格力斯的大力士，他被当时的人们奉为英雄，所以自视甚高。一天，他在一条崎岖不平的小路上行走，走了一段时间之后，忽然发现脚边有一个圆滚滚的东西，好像是一个已经装满了东西的袋子，于是他出于好奇而踩了那东西一脚。谁知道那个鼓鼓的袋子很不一般，被海格力斯踩了一脚后，它不但没有瘪下去，反而比被踩之前更膨胀了。此时，海格力斯的怒火一下就燃起来了，他顺手拿起旁边的一根粗木棒，用尽全身力气开始敲打这个圆滚滚的“袋状物体”，但是他没有想到，这个原本看似弱小的东西随着他的敲打，不断地膨胀，而且敲打得越猛烈，膨胀的速度就越快，最后终于膨胀成了一座小山。虽然海格力斯气愤不已，但是又对它无可奈何。这个时候，走过来一位智者，智者指着眼前的“小山”告诉海格力斯：“朋友，不要再管它了，这个东西叫做“怨恨袋”，若你不招惹它，它就只是原本的一点点，但是你越侵犯它，它越膨胀变大，和你对抗到底！”
这则古希腊的神话故事告诉了人们一个非常简单的道理：虽然人们心中都抱有一点儿怨恨，但不会对日常生活和人际交往造成影响。只要你能够豁达对待它，矛盾自然而然就会消失，事情也会顺利进行；但是如果你刻意与之为敌，心中的怨恨一直放不下，那么就会在仇视的道路上越走越远。这就是心理学上著名的“海格力斯效应”。
所以，在人际交往的过程中，人们对待怨恨的态度，既可以是积极的、肯定的，也可以是消极的、否定的。从人与人之间沟通的角度来讲：若你对我有帮助，那么我自然也会帮助你，这就是正面的、积极的；如果你处处与我为敌，让我心存怨恨，那么我也会给予相应的回应，这就是负面的、消极的，极容易产生摩擦和矛盾。
在日常生活当中，出现摩擦和矛盾实际上是常有的事情，如果我们都持着“以牙还牙、以眼还眼”的心态，那么心中的怨恨就会像一只不断在充气的气球，最后很有可能会膨胀到无法控制的地步而爆发。相反，在遇到不平之事的时候，能够做到“得饶人处且饶人”，适当地放对方一马，对方会在心里对你产生感激之情，而这种感激很有可能在日后对你有所帮助。fbi在审讯某些罪行较为轻微，或者没有太多经验的犯罪嫌疑人的时候，通常会寻找他们的心理弱点，然后以“情感互惠”的方式对其进行攻心战术。当犯罪嫌疑人因为调查人员在某方面对其“宽容”或“网开一面”的时候，就会从心底产生感激之情，然后为了报答这种网开一面的恩情，往往会为调查人员提供出重要的情报。
安妮·斯韦钦曾经说过：“人的心灵，总是具有宽容的力量。”所以这种宽容之力在人们日常生活中的强大之处就在于能够轻易消除人与人之间存在的隔阂。变惩罚为奖赏，变怨恨为感恩，并且洗涤人们的心灵，消除沟通当中的诸多误会和矛盾。
（3）运用鼓励与批评相结合的方式
fbi认为，人们在行动之后，如果对自己行动所造成的后果有所了解和评价，那么这种了解就会进一步强化之前所进行的行为，从而促使人们做出更多的类似之前的行为。这就是鼓励所产生的心理效应。受到鼓励的行为如果是积极的行为，那么就会继续进行以求得更大发展；与这种情况相反，如果人们的某种行为所收到的评价是负面的、消极的，即受到他人的批评时，人们也会积极地对自己的行为作出调整，使之向着正确的方向前进。所以鼓励和批评都能够使人进步。