第10章瞬间改变对方想法——FBI的言语操控
第10章瞬间改变对方想法——fbi的言语操控心理策略(1)
fbi的特工认为，言语操控在审讯过程中起到了非常重要的作用，可以引导犯罪嫌疑人的心理变化，使其按照调查人员的既定思路思考，最后说出案情真相。而在日常生活中，进行言语操控时使用的语言技巧，在心理操控方面占有十分重要的位置，可以说，不论是其他何种心里操控技巧都离不开语言方面的辅助。因此，fbi的特工提醒人们，在日常的人际交往中要注意自己的语言技巧和谈话方式，以增进、改善自己与他人之间的感情和关系，以拥有良好的人缘。此外，这还可以在与他人交往时始终占据有利的位置，以控制对方的思维和改变对方的观念从而实现自己的目的。
1.初次见面就叫别人的名字是打开戒备心的钥匙
fbi认为，在初次见面时，一开口就叫出对方的名字，就会使对方从心理上感觉到受尊重，从而使得彼此间的氛围更温馨、更融洽；反之，如果多次见面后还是记不住对方的名字，就会让彼此产生疏远感和陌生感，甚至使得双方的谈话难以继续。这种方法不仅适用于fbi调查人员走访公民时的谈话过程中，而且在日常生活中也可以将它作为一种非常有效的社交手法，尤其是对销售人员而言，能够叫出客户名字的销售人员，他们的业绩总是相对好一点儿。
名字是一个人的代号，从产生之初就被人们寄予了许多美好的愿望，所以人们对自己的名字都很重视。此外，名字在日常生活中还是非常重要的社交符号，所以在与人相处和交往的过程中，记忆名字的能力是最基本的能力。
人际关系大师戴尔·卡耐基曾经问一位成功的销售人员吉姆的成功秘诀，吉姆只是简单地回答他说：“勤奋。”
“别开玩笑了。”卡耐基忍不住说：“勤奋的人太多了，但是我没有见到过像你这么成功的。”
“那么，你认为应该是什么呢？”吉姆只得反问卡耐基。
卡耐基思考了一下，说：“我听说，你能够记住一万个人的姓名？”
“不对，不止一万，我大概可以叫出六万个人的姓名。”吉姆更正他说。
“这就对了，这就是你能够成功的秘诀。”卡耐基认真地说。
吉姆在身居要职之前，只是一家公司的推销员，在销售工作当中，他总结了自己的销售方法：在与客户见面之前，就要先作好客户的资料调查，记住对方的姓名、年龄、爱好等，在见面的时候率先叫出对方的名字，拉近与客户之间的距离。而且还在谈话过程中，记住对方的一些个人习惯，以便在下次见面的时候能够开拓新的话题，比如问问客户最喜爱的猫最近怎么样等等。吉姆的这种方式获得了许多人的认可，大家都认为他亲切、真诚，愿意与他做生意，所以他的销售业绩自然节节攀升。
卡耐基正是根据吉姆的案例，总结了日常生活当中我们与人交往时应该注意的一条，他说“世界上最美妙的声音，就是听到自己的名字从别人的口中说出来”。因此，在初次见面时能够叫出对方的名字，是快速增进彼此感情的有效方式，不仅能够打消对方的戒备，还能拉近彼此之间的距离。
这种“叫出对方名字”的心理操控技巧，不仅在销售领域，在其他领域也是非常有效的社交手法。
美国一所著名私立学校的校长，曾听fbi调查员的朋友介绍过这种心理操控法，此后对这种“叫出名字”的方式情有独钟。每年新生入学的时候，他都会仔细阅读所有学生的登记表，分别依靠照片记住他们的长相和名字。因此，每当这位校长在学校里遇到学生的时候，或者开集体会议的时候，总是会脱口叫出学生的名字。这种亲切态度对每一个刚刚到陌生环境里念书的学生来说，都是一种莫大的安慰，而且对支付了几千美元高昂学费的家长来说，当他们从孩子的口中得知校长能够主动与孩子打招呼，并且叫出孩子的名字，必定会非常放心和感激。因此，越来越多的家长都愿意把孩子送到这所私立学校读书，不久这所学校就成为美国最负盛名的私立学校。当然，我们不能够把这一成绩完全归功于校长能够记住学生的名字这件事情，但是校长在此扮演的教育者和行销人员的双重角色，对学校的发展产生了很大的影响并且作了很大的贡献。
因此，fbi提醒人们，生活在现代社会的人们所面临的局势越来越复杂多变，正因为如此，人际关系的好坏无疑可以在很大程度上改变一个人的未来，因此我们掌握一些社交技巧就显得十分迫切和必要。而在初次见面的时候就将别人的名字脱口叫出，这种方式能够给对方留下良好的印象，使对方感受到你的真诚，进而敞开心扉与你交往，这样一来，我们就可以为自己的未来多铺设一条人脉，为成功奠定更加坚实的基础。
2.言语间留有余地，利用迂回方式使对方靠近自己
fbi特工在审讯犯罪嫌疑人的过程中，犯罪嫌疑人往往具有强烈的自我保护意识，如此一来，当提问的内容涉及到可能损害他们自身利益的时候，出于自我保护的本能心理，他们多数都会选择三缄其口。这个时候，直接、连续地追问可能不会给陷入僵局的询问以任何实质性的帮助，而是应该找出一种婉转的方式“迂回前进”，从而转嫁犯罪嫌疑人的责任，减轻他的心理压力，如此一来，对方才更加容易开口说实话。
（1）假借“第三人”身份，让对方开口说真话
fbi的资深心理学专学罗伯特·k.雷斯勒和哈佛大学社会心理学教授杰尔姆·卡根认为，有的时候，当你千方百计地利用自己的伶牙俐齿去探知一些事情的真相时，对方很有可能会模棱两可地回应你，所以你很难得到具有实际意义的信息。这种不轻易开口讲话的人，往往都极度缺乏安全感，遇人遇事的时候总是有着强烈的自我保护意识，所以当你用直接的方式询问他们，例如以下的这些问题：
“你是怎么看待xxx的？”
“你认为新来的主管制订的计划如何？”
“如果让你当主管，你会做得比他好吗？”
……
如果你以这种直接的方式问话，多半得到的都是“不错”、“挺好的”、“还行”之类的回答。如果你所提出的问题更加隐秘和深入，涉及到对方的隐私和切身利益时，对方甚至会愤然离去。而当你换一种比较温和、迂回的方式，比如借用第三人称，就可以缓解你与对方之间的心理对峙压力，让对方放松警惕，增加彼此的认同感，从而使对方能够慢慢透露你想知道的信息。
这里可以借助前面我们所提到的一则事例来说明：1998年，美国总统克林顿与莱温斯基的“桃色新闻”震惊全球，女主角莱温斯基成为媒体竞相追逐报道的热点，一时之间，莱温斯基“坏女人”的形象深入人心，这使莱温斯基失去了面对公众和媒体的勇气，整日待在家中，过起深居简出的生活。cnn著名节目主持人芭芭拉·沃尔斯特通过细心的引导，说服了莱温斯基接受她的专访。作为专访节目的主持人，芭芭拉非常想代替观众问出莱温斯基接触总统的目的，但是如果在言谈和话语间提到了带有贬义性的字眼，就很有可能造成莱温斯基的反感，而使访问不欢而散。于是，经验老道的芭芭拉·沃尔斯特巧妙借助“第三人”之口，提出了看似平常的问题：“请问，有些媒体说白宫的女实习生都非常向往能够接近总统，对于这点你是怎么看的。”
仅仅借用了“媒体”二字，就将问题的发出者从芭芭拉抛向了某个不知名的媒体，也澄清并不是芭芭拉本人对莱温斯基带有贬义的看法，虽然这类似于一个托词，但是却让莱温斯基意识到芭芭拉并没有嘲笑或故意贬低她，而是非常客观和中立地看待这件事情。因此，莱温斯基被芭芭拉的善意感动，愿意对她说出整个事件的真相，给美国公众一个透明的事实。
这种“第三人”的方式看似绕远，但却能够最直接、有效地赢得对方的信任和好感，进而让对方说真话。比如，当你想知道你的同事是如何看待某一事件时，你可以这样询问：“你们部门的人都是怎么认为这次公司的人员调整的？”这种借用了“部门人员”这一第三人称谓的方式，绝对比直接询问对方的意见获得的结果要更加真实可信。