第5章销售过程沟通3

第5章销售过程沟通3

适应各种顾客的沟通的风格

{引导案例}

王建是某手机超市的销售员。有一天，一位先生来店里看手机，很多当班的柜台销售员都主动跟他打招呼，热情地询问对方需要什么样的手机。每一次被询问，这位先生都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地浏览一下就迅速离开了。面对这许多销售员的热情询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红，转了两圈，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。

这时王建根据经验，判断出该客户是一个比较内向腼腆的人，并且根据观察，王建断定客户心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是由于款式或者价格等原因，或者是由于被刚才那些销售员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。

于是，王建很友好地把客户请到自己的柜台前，他温和地说：“先生，您是不是看上某款手机，但觉得价格方面不是很合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”客户果然很顺从，王建请他坐下，与他聊起天来。

王建开始并没有直接销售手机，而是用闲聊的方式说起自己曾经买手机，因为不善言辞而出丑的事。他说自己是个比较内向的人，做推销这几年变化挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中主动向王建透露了自己的真实想法。

王建适时地给他推荐了一款适当的机型，并且在价格上也做出了一定的让步，给客户一定的实惠，同时王建还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后，客户终于放心地购买了自己想要的手机。

思考题：

1.分析王建是怎样接近顾客的？

2.销售员应该怎样与案例中同样类型的客户沟通？

一.区分顾客类型

顾客的类型多种多样，如何区分并选择合适的交流方式，是困扰销售员的一大难题。

问题1 如何区分客户类型？

“看、问、听”是分辨客户的法则。熟练掌握后，便可轻松分辨不同类型的客户，达到事半功倍的效果。

1.看，就是看客户所处的环境、居室的布置。

2.问，发问正确的问题，套取“机密”。

3.听，倾听客户真实的想法，了解他的购买意图。

接下来，运用“看、问、听”三术，试着去分辨一下你所面对的客户属于哪种类型，如客户为什么购买，即客户买东西是做什么用的，客户的不同类型有哪些？

1.客户为什么购买？

·解决问题

·他们以为自己需要它

·省钱或加快生产速度

·觉得爽快

·改变心情

·被说服的

·买得很划算

·他们需要它

·取得竞争优势

·消除错误或减少麻烦

·炫耀

·巩固关系

·听起来不错，拒绝不了

客户共有哪些不同类型？