第28章战略性目标探寻技巧1(1)

第28章战略性目标探寻技巧1(1)

客户来源

{引导案例}

许多推销员在开发新客户的同时忽略了对老客户的维系和挖掘，其实，每位既有客户既是一个充满商机的财源，也是一个客户源，维持与他们之间的关系，不仅能够为你带来更多商机，甚至有时不用你亲自挖掘，订单也会自动找上门来。

原一平最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此，当原一平家乡某大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时，他便与原一平签订了终生服务合同。

这名地质系学生毕业之后，进入了地质行业工作，原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来，这个小伙子又转到别的地方工作，原一平仍坚持每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。

有一次，这个小伙子参加一个鸡尾酒会。宴会上，有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这位客人是一位千万富翁，于是便请这位小伙子到自己公司工作。

几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”

这位小伙子一下子就想起了原一平，便打电话问他：“我知道你的保险生意做得很大，能否帮我老板一下？”

“有什么麻烦吗？”原一平问。

“他想贷2000万日元的款用于房地产投资，你能帮他吗？”

“没问题。”

“顺便说一下，”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”

“我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。

在他们挂断电话之后，原一平给一些保险公司打了几个电话，安排人与这位商人进行一次会面。不久以后，这位商人便邀请原一平去他的一艘游艇参观。那天下午，他向原一平买下了价值2000万日元的保险。这是当时原一平做过的最大一笔生意。

思考题：

1.原一平是通过谁找到他的大客户的？

2.原一平的这种寻找客户的方式给我们怎样的启示？

问题客户的来源有哪些？

一、利用客户寻找客户

每个人都有一个关系网，利用客户寻找客户就是依靠关系网进行人与人之间的交往与交流。这种方式能给对方更多信任感。客户开发的过程也是编制客户网的过程。例如，我们把产品卖给a，从a那里得到客户b、c的联系方式，再把产品卖给b和c，然后b和c再介绍他们的朋友，依此类推，不断地继续下去。我们的客户就会越来越多。

在推销过程中，有一个“250法则”：与老客户成交后不是一拍两散，而是继续积极保持联系，通过他们的关系网找到新客户，再对他们销售产品。由于是经过朋友或客户的推荐，你未来的客户对你的信任度将大大增加，这样的销售过程就简单许多。

利用客户寻找客户的开发方法被销售人员称为黄金客户开发法。它有如下三方面值得注意：

1.优点：

1.信息准确。客户知道他的哪位朋友需要这样的产品，这样就减少了客户开发过程的盲目性。例如销售报警器，它的主要客户是物业管理者，谁认识物业管理者多些？肯定还是物业管理者。所以让身为物业管理者的老客户去开发相应新客户，推销过程就少去许多麻烦。

2.能够增强说服力。由于是经熟人介绍，更容易取得对方信任，成功率也较高。

2.注意事项：

1.运用卡片。也就是不管业务达成与否，都寄出感谢的卡片，然后再打电话让他介绍几名朋友。许多销售人员在没和客户达成协议之时就不再联系此人，这样的做法欠妥。日本人奉行的是即使摔倒了也要抓把沙的原则，坚持即使这次业务不成功，也要客户再介绍一名。