第18章倾听技巧1

第18章倾听技巧1

你的倾听习惯：自我评价

{引导案例}

王老板：“喂？”

业务员：“您好，请找一下王老板。”

王老板：“我就是。”

业务员：“王老师，我是塞尔摩公司的业务员小李。上周我跟您谈过我们公司的拳击手套正在优惠促销的事。”

王老板：“谁啊？”

业务员：“我跟你谈过拳击手套‘买十得十二’的优惠。您还记得吗？”

王老板：“喔，是的。当然，我记得你。今天找我有什么事？”

业务员：“您要我今天再与您联系。我想知道您需要多少打？最有利的销售点是十打。”

王老板：“货物是从哪里装运的？”

业务员：“广州的总公司。但别担心，我们会依照订单指示慎选货品。”

王老板：“广州？交付的货要多久才能运达我这边？”

业务员：“哦，我确信不会太久的。好了，那我要运多少打给您呢？”

王老板：“下周四我有一次销售会。货能在这之前运达吗？”

业务员：“可能会。而我相信您仍记得我们提供给您首次订货额外三十天的列账期。现在您需要多少打呢？”

王老板：“我想知道货品的确实运送日期。”

业务员：“今天我一接获订单，他们将在今晨就开始处理。你要这批货都是同一种颜色的吗？”

王老板：“小李，让我告诉你吧。最好你在下周尽早给我回电吧。目前我真的不缺手套，但下周当我售完后，我会再检查看看我的存货情形。”

思考题：

1.案例中的业务员拥有良好的倾听习惯吗？

2.分析业务员失败的原因是什么？

问题1 怎样培养良好的倾听技巧？

一、培养积极的倾听态度，站在客户的立场考虑问题，了解客户的需求和目标。推销员有时候应该反问自己：“既然客户都有耐心倾听我对产品的介绍，我又为什么没有耐心倾听客户对需求的陈述呢？”其实将客户的陈述当做是一次市场调查也是相当不错的主意。

二、保持宽广的胸怀。不要按照自己想要听到的内容作出判断，对客户的陈述不要极力反驳，以免影响彼此的沟通。

三、让客户把话说完。不要打断客户的谈话，客户的倾诉是有限度的，推销员应该让客户把话说完，让他把自己的需求说清楚，这样推销员才能依照客户的表述决定自己该说什么和怎么说、该做什么和怎么做。

四、不要抵制客户的话。即使客户对推销员持批评的态度，也应该请客户把话说完，以便找到可以解释的地方。抵制客户的话往往会导致客户采取抵制态度。