第17章询问技巧3(2)

第17章询问技巧3(2)

“真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些资料，我带到飞机上去读……”

“米切尔先生，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您花时间考虑，您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候，您要的货已经发出去了；这样，您下个星期就可以用上了。”

通过激发，客户果然同意了对方的购买请求。

活动开发和确认需求练习

熟练掌握文中所讲内容，结合前两节讲解的询问方法，安排学生进行场景模拟练习，最后效果由老师或第三方做出评价。

阅读材料：

销售人员：“您好！韩经理，我是xx公司的xxx，今天打电话给您，主要是想听听您对上次和您谈到购买电脑的事情的建议。”

客户：“你们那台电脑我看过了，品牌不错，产品质量也还好，只是价格太高了。”

销售人员：“明白，韩经理，您主要是与什么比呢？”

客户：“你看，你们的产品与xxx公司的差不多，但价格却高出1000多块呢！”

销售人员：“我理解，价格当然很重要。韩经理，您除了价格以外，买电脑，您还关心什么？”

客户：“买品牌电脑我们还很关心服务。”

销售人员：“也就是说服务是您目前最关心的一个问题，对吧？”

客户：“对。”

销售人员：“您看，就我们的服务而言……您看我们的服务怎么样？”

客户：“你们的技术支持工程师什么时候下班？”

销售人员：“一般情况下，晚上11点。”

客户：“11点啊。”

销售人员：“是这样的，也是考虑到商业客户一般情况下9点钟都休息了，所以才设置为11点的，您认为怎么样？”

客户：“还好。”

销售人员：“韩经理，既然您也认可产品的质量，对服务也满意，您看我们的合作是不是就没有什么问题了呢？”

客户：“其实吧，我是在考虑买兼容机好一些呢，还是买品牌机好一些，毕竟品牌机太贵了。”

销售人员：“当然，我理解韩经理这种出于为公司节省采购成本的想法，这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是，您买了兼容机回去，如果这些电脑出了问题，您不能得到很好的售后服务保障的话，您可能会遇到更大的麻烦，是不是？”

客户：“说的也是，所以，为什么要选择品牌机呢？”

销售人员：“对，我完全赞同韩经理的想法，您看关于我们的合作……”