第16章询问技巧3(1)

第16章询问技巧3(1)

开发和确认顾客需求的adapt过程

{引导案例}

推销人员：“请问您是总经理吗？”

顾客：“是的，我姓杜。”

推销人员：“杜先生，我叫xxx，我刚刚任职于xx汽车公司，特意给您打电话做个自我介绍。我们同贵公司只相隔两条马路，但我们似乎并没有同贵公司联系的记录，请问您驾驶什么牌子的汽车？”

顾客：“xxx，我现在没有心情与您讨论有关汽车的问题，我刚才在上班途中把我的新宝马撞凹了。”

推销人员：“杜先生，真为您感到可惜。说起来我们并不算是汽车出租公司，但我们却拥有一批汽车，可以为我们的客户服务。既然我们离得这么近，您看是否愿意从我们这儿租辆车以解燃眉之急？”

顾客：“哦，是吗？我可以考虑一下。”

推销人员：“我能再确认一下，您的车是被撞了是吧？”

顾客：“对，被撞了，开不了了，我正想办法呢。”

推销人员：“好，我们那款车正适合您现在用，所以我请您慎重考虑一下。”

顾客：“好的，我知道了。我会给你打电话的。”

思考题：

1.销售员是如何开发客户需求的？

2.销售员是如何确认客户需求的？

问题如何开发及确认客户需求？

1.挖掘客户的消费需求

开发客户，必须从满足客户需求入手。满足了客户的需求才能成交。因此，推销时挖掘客户的消费需求至关重要。

有两家卖粥的小店。左边这家和右边那家每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。可是晚上结算的时候，左边这家总是比右边那家多出百十元来。天天如此。这使推销员张平很好奇。带着好奇他走进了右边那个粥店。

服务小姐微笑着把他迎进去，盛好了一碗粥。问他：“加不加鸡蛋？”他说加。于是她给他加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。他又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把他迎进去，盛好了一碗粥。问他：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”他笑了，终于知道两个小店收入不同的原因。他说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃鸡蛋的就要求加一个。当然，也有要求不加的，可是这样的人很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖很多鸡蛋。

客户的消费需求要求推销员去开发，聪明的推销员会在无意中给顾客限制选择的权利或者是让消费者做出有利于推销员的选择。要想占有广泛的市场，就要求推销员不断开发客户的需要。针对不同的客户，推销员要从客户的实际情况为出发点，去开发客户的消费需求。2.引导潜在客户

“什么时候”这个词在敲定一笔销售时显得颇具魔力，即使未说出的时间也是有用的。

如果你的潜在客户想要你的产品，当她的感受性达到顶点时，几乎也就是最佳时间。把她引

到时间问题上来，以便达成交易。

假如你正在向一位零售客户推销服装。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们会在下周六把货送到，您觉得怎么样？”你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则

你将当场完成销售。

若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”