第15章询问技巧2

第15章询问技巧2

发现需求的adapt询问过程

{引导案例}

销售人员：孙经理，您好！请问贵公司是不是通过电话销售来完成产品销售的？

经理：是。

销售人员：请问孙经理，您作为销售部的销售经理人，是不是非常关心公司每个月的销售业绩呢？

经理：当然。

销售人员：那对每个月的业绩，您有怎样的构想呢？

经理：肯定是越多越好了。

销售人员：那么电话销售人员的电话沟通水平是不是会影响到他们的业绩呢？

经理：是的。

销售人员：为了提高他们的电话销售技巧，您觉得给他们提供专门的电话销售技巧培训，是不是会有一些帮助呢？

经理：应该是有帮助的。

销售人员：如果您打算为电话销售人员安排一次电话销售技巧培训，对授课培训师的要求是不是希望他不仅有扎实的理论水平，更重要的是还要有丰富的实践经验呢？

经理：是的。

销售人员：即使培训师的水平很高，但是您还是会担心培训后的实际效果，是吗？

经理：是的。

销售人员：如果我现在给您推荐一位培训师，他能够做到课程结束后学员的满意度80％以上，而且贵公司的销售业绩也会明显上升，您会考虑引进吗？

经理：请把你们的方案马上发给我。

不难看出，销售人员不是使用常见的“说”来进行电话沟通的，而是成功地使用了一系列具有逻辑性的问题引导了客户的思路，使客户主动而且愉快地参与到与销售人员的沟通中。

思考题：

分析销售人员与客户沟通过程中运用了怎样的询问方式？

问题1 客户需求有哪些？

一、客户需求的分类

一般来讲，客户往往认为自身现状与其所认为的理想的情况有差距，为了弥补或缩小这个差距，他们才有需求。客户的需求有潜在需求和明确需求之分。

1.潜在需求

所谓潜在的需求是指由客户陈述的一些问题，包括对现有系统的不满，以及目前面临的困难等。不管这些问题是销售人员发现的，还是客户发现的，也不论客户是否同意，它们都是潜在需求。

潜在的需求对销售人员是一个机会。如客户说：“我现在的计算机速度有些慢。”“我对找不到竞争对手的资料感到很头疼。”“我们现有的供应商供货有时不及时。”这些都是客户对其存在的问题的描述，这就是潜在的需求。