第14章询问技巧1
第14章询问技巧1
购买过程中的重要问题
{引导案例}
格林推销保险许多年了，一次，为了拿下一家广告设计公司的保险业务，他连续工作了很多天，终于有一天，该公司总裁决定与他见一面，以决定保险的事。这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四个人。格林一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明格林的预感没错。
总裁：“格林先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”
格林：“您能告诉我为什么吗？”
总裁：“因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。”
格林：“我能看看具体的数据吗？”
总裁：“那样对其他人就太不公平了。”
格林：“是的，确实。那别人也看了我的计划书？”
总裁：“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
总裁把别人的计划递给格林，他一看立即就发现这份计划有问题，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。他没有直接告诉总裁他受骗了。
格林：“我能用您的电话吗？”
总裁：“(略有些吃惊)请便。”
格林：“您能不能在另一部分机上也听听，总裁先生？”
总裁：“可以。”
很快格林就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理的电话。格林：“你好，我是弗兰克·格林，我想向您核实一些数据，您手边有《获得收益手册》吗？”
经理：“我有，请问吧。”
格林：“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益可以吗？”
经理向格林提供了收益数据，格林把数据和手中的那份计划作了对比。46岁正好是总裁先生的年龄。
格林：“第一阶段的收益是多少？”
经理把查到的准确数据告诉了他。
格林：“请告诉我第一个20年的收益数据好吗？”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
格林：“为什么？”
经理：“这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
格林：“你们不能核算一下吗？”