第9章沟通技巧2

第9章沟通技巧2

单项沟通

{引导案例}

某销售员正向一位年轻妈妈电话销售一本百科读物。

客户：“这套百科全书有些什么特点？”

销售人员：“这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。”

客户：“里面有些什么内容？”

销售人员：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真。”

客户：“我能想象得出，不过我想知道的是……”

销售人员：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定大有用处。”

客户：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”

销售人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单并送上门了吗？”

客户：“哦，我考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内容？”

销售人员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”

客户：“我恐怕不需要了。”

思考题：

1.分析销售人员的推销为什么会失败？

2.销售人员捕捉到客户的真正需求了吗？

问题1 为什么要避免单向沟通？

销售是一种双向的信息沟通过程。在这一过程中，不仅仅简单地传递了信息和感情，而且有机地影响和改变信息以及感情的发展。

在销售人员和顾客的交流中，如果仅仅是销售方与顾客的单方面强迫沟通，顾客往往会认为这种交流不够充分和坦率，无法和销售人员建立良好的关系。如果双方进行良好的双向交流，对于加深顾客对销售人员的认知、销售方察觉顾客需求以及维系顾客等有重要作用。因此，销售过程中，沟通应避免单向交流，要进行双向互动。

但是，如果执意进行单向沟通，虽然自我感觉沟通畅通无阻，但实际效果就会想下面例子里的一样。

推销员：“朗达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。”

朗达：“欢迎你来。”

推销员：“容我介绍康福的最新系统产品——安逸。你也知道，现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了符合消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世，顾客想要的任何颜色——深红、紫色、黄色、亮粉红色等，应有尽有。而且，我们为零售商提供顾客订制的家具，你的顾客要粉红底座沙发，可以；要粉红椅垫，没问题。经由我们的方案，你可以让顾客设计自己的沙发，他要粉红底座，粉红椅垫，紫色靠背，没问题！他要粉红底座，粉红紫色黄色相间的椅垫，就这么搞定！订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350元，很不错吧？”

朗达：“嗯，那么……”

推销员：“我的解说很清楚了吧？还有什么你想知道的吗？”