第12章沟通技巧5(1)

第12章沟通技巧5(1)

风格弹性：适应不同的人际沟通风格

{引导案例}

李明是一位资深保险推销员。一天，他打电话给蒋先生。

蒋先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。

李明：“蒋先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？”

蒋先生（斩钉截铁）：“有儿女的人当然需要保险，我老了，又没有子女，所以不需要保险。”

李明：“您的这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您投保。”

蒋先生：“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。”

李明：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并孝敬母亲。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！我知道您是关心您夫人的……”

(蒋先生沉默，以示认同)

李明（平静的口吻）：“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”

（满怀热忱地把最后一段话讲完之后，李明突然打住。电话那头蒋先生默不作声，李明也静静等待着。隔了一会儿）

蒋先生：“你讲得有道理，好！我投保。”

思考题：

1.案例中的客户属于怎样的沟通风格？

2.案例中的推销员是怎样将客户说服的？

问题1 客户的人际风格具体有哪些类型？

在人际风格沟通过程中，我们依据一个人在沟通过程中情感流露的多少，以及沟通过程中做决策时是否果断，把客户分为四种不同的类型。这四种不同类型的人在沟通中的反应是不一样的，我们只有很好地了解了不同人在沟通中的特点，并且用与之相应的特点和他沟通，才能够保证我们在沟通过程中做到游刃有余。

1.分析型的人

有的人在决策的过程中果断性非常弱，感情流露也非常少，说话非常啰唆，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。

2.和蔼型的人

他们的感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的人称之为和蔼型，他们总是微笑着看你，但是说话很慢，温情脉脉，果断性较差。

3.表达型的人

这类人感情外露，做事非常果断、直接、热情、有幽默感、活跃、动作非常多，而且非常夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。

4.支配型的人

这类人感情不外露，但是做事非常地果断，总喜欢指挥你、命令你，我们把这样的人叫做支配型的人。

深入了解了以上这四种类型人的特征，并且采用与他相似的沟通方法，和他沟通的时候我们就可以得到更好的结果。

问题2 不同类型人际风格的特征和沟通技巧有哪些呢？

首先，要知道不同种类的人的特征，分辨出他是什么样的人，然后以与之相类似的方法进行沟通。当我们辨别出这些人的类型后，怎样去了解他的特征和需求？采用怎样的方法沟通效果更好？下面是一些关于各类型的人的特征以及与其沟通的技巧。