第11章沟通技巧4

第11章沟通技巧4

风格沟通：自我评价

{引导案例}

{案例一}

业务员小李由于遭受过多客户的次拒绝，积极性受到了打击，于是他对电话沟通产生了消极情绪。有一次他很不情愿地拿起了电话，电话拨通了。

接线人：“你好，找哪位？”

小李(有气无力地)：“我找一下你们张经理。”

接线人：“你是哪里，找我们经理有什么事吗？”

小李：“我是xx公司李不凡，有工作上的事情想与他沟通一下。”

接线人：“你有什么事就直接跟我说吧，我们经理有事出去了。”

小李(如释重负)：“那就算了吧！”

{案例二}

小王所在的报社最近推出了广告优惠的新业务，主任让小王及其同事赶紧把这个消息告诉客户并争取一部分客户。这不，小王和他的同事大清早就忙碌开了。

接线人：“喂？”

小王：“您好，嗯，我是xx报社的。嗯，有一件事，不知道您是否能帮我一下，我想找一下你们主管。就是说我们报社……”

接线人：“你找谁呀？”

小王：“我找……是这样，我们报社最新推出了，知道吧，就是一个优惠广告栏目，就是……（很长时间的停顿）您在其他报社花一大笔钱做广告，在我们报社只花一半就行……嗯……”

接线人：“你找谁呀？”(对方实在不耐烦了。)

小王：“我……是这样……”

不等小王说什么，电话中传来一阵忙音。

思考题：

1.案例一中小李的沟通风格出了怎样的问题？

2.案例二中小王的沟通风格出了怎样的问题？

良好的沟通应具备哪些方面的内容？

1.真诚

具备良好的人品，是销售事业成功的基础，而能否真诚的沟通是衡量人品好坏的重要标志。

销售也是在销售你的人品，其中最主要的是向客户推销你的诚实。诚实是赢得客户好感的最好方法。

世界著名推销员齐滕竹之助认为，即使语言笨拙，但只要能与对方坦诚相见，就一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销人员，你就会受到对方的喜爱，而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系，顾客就会自然而然地购买你的产品。

推销人员还要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助说：最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情，全力以赴、诚心诚意地帮助其去办，尽快、尽早地提供服务；对顾客接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感激的心情去与顾客接洽；尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。

2.永葆热情

销售是信心的传递，是情绪的转移。当我们充满了信心，对产品充满了渴望，并希望对方拥有这个产品，我们就会拥有极大的热情，把这个产品推销给对方。