第3章销售过程沟通1(2)

第3章销售过程沟通1(2)

2.社会功能。

人际关系造就了社会功能，通过社会功能，我们又发展和维持与他人的关系。既然同在一个社会中生活，我们就必须通过与他人的沟通来了解他人。在与他人做第一次交谈后，你可能会决定与这个人保持距离或深交，但是不论是哪一种关系——社会、工作、朋友或亲密关系，很少有一成不变的。因为通过沟通的历程，关系得以发展、改变和维系。

3.决策功能。

我们除了是社会性动物外，也是决策者。今天你是否想过从起床开始，到早餐吃什么以及是否要去上学或上班？也许你已经做了无数的决定，而其中有些是自己决定的，有些是和别人一起商量后决定的，这就是有效沟通起到的作用。它满足决策过程的两个具体表现为：

1.有效沟通促进信息交换

正确和适时的信息是做出有效决策的钥匙。我们通过观察，部分通过阅读，有些经由电视或和他人交谈获得信息。例如，你一大早跑出去拿当天的报纸，当你匆匆跑回家时，妹妹问：“外面天气如何？”你回答说：“哇！好冷——一定不到10c。”妹妹听了后说：“我要穿毛衣了，但是我想最好开始准备穿冬天的旧大衣了。”这段简短的对话是典型的信息交换的例子。有效沟通是信息得以传达和交汇。

2.有效沟通有影响他人的功能

我们所做的许多决定常需要别人的同意或合作，因此，沟通在决策中的第二项功能是影响他人。例如，说服朋友参加宴会而不要去看电影、劝说顾客购买产品等。有效沟通可以适时的影响他人的行为，一定程度上，达成自己合理的意愿。

问题4 销售员应该怎么去沟通？？

要进行有效沟通就必须理解“双向交流”的问题。人员不但要知道预期客户在说什么、想什么，而且要能以客户感兴趣的方式和他沟通。

沟通首先意味着要成为一个好的听众，并决定恰当的沟通内容和时间长度。发掘预期客户的一个方法就是问一些问题。然而，如果没有认真地听取答案，这些问题是没有价值的。

对销售人员而言，仔细倾听比高谈阔论重要得多。为了与客户建立融洽的关系，销售人员必须诚恳地表示自己对客户所说的话感兴趣，这一点在成功地处理反对意见中尤为重要。一次有成效的沟通，在其整个过程中能就预期客户对所售产品或服务会听到什么、看到什么、闻到什么、尝到什么和感受什么做出解释。

最佳的沟通能在短时间内使预期客户对产品或服务有一个全面的了解。一个优秀的销售人员能在2分钟～3分钟内，用精心选择的200个～300个词对所售产品或服务做出说明。这种展示性的沟通方式有几个相同的基本步骤：倾听、倾听、倾听、取得订单、离开。所有这些要在尽可能短的时间内完成。

清晰的书面材料

要想获得订单就必须作一次精心组织、顺利推进的展示，所以，对销售人员而言，能够用图表或图形的方式完整地写出展示的要点是很有效果的。有成效的书面沟通，需要使用形象的词汇。如果所使用的词汇能给预期客户一个清晰的“思维画卷”，“画卷”中列明产品的卖点以及产品如何让买者受益等内容，那么这种展示是最有成效的。

清晰的口头陈述

销售人员和预期客户都需要用语言来沟通。销售人员和预期客户必须就他们的某一想法进行沟通，因为人们所要表达的意思并不仅仅来自于某一特定词汇本身，而是每个人均赋予词汇不同的意义中，且每个人又是基于自身的不同经历、人生态度和信仰来赋予词汇意义的。

如果信息的发送者和接收者无法就含义达成共识，信息要么无法被理解要么被曲解。帮助双方互相理解对方意思的责任在销售人员(信息的发送者)，而非客户(信息的接收者)。有效的沟通用语、声音、身体、脸部和眼睛一起进行。最佳语言是关于动作的词以及能使人产生联想的词。

销售人员必须说得清晰而肯定，语速平稳、抑扬顿挫，并始终让人感觉充满信心和趣味。销售人员应该是微笑的，表现出快乐、自信和热情，在保持目光接触的同时，还能传递真诚。

使用展示工具

有多种沟通工具可以用来帮助刺激客户的感官。当预期购买的客户融入整个展示过程时，用一些工具，就如何使用产品和服务进行演示，会格外地有效。不管使用何种工具，传统的(如样品、模型、手册等)或是新兴的(如vcd、幻灯片等)，最有效的那种一定是能够最大程度地使预期购买的客户融入到展示过程中来的工具。

活动有效沟通练习

以两人为一组，将学生分成若干小组，进行沟通对话练习。尝试用尽可能多的方法从对方那里获取信息，寻求合作，解决矛盾，最后由老师或第三方点评。

销售过程沟通2

四种类型沟通风格的特征

｛引导案例｝

“喂，您好，请问是霍总吗？我是新鑫公司的小马。”