第30章社交中化敌为友的法则—和“敌人”搞

第30章社交中化敌为友的法则—和“敌人”搞好关系的心理策略(1)

既然是竞争，就会有淘汰。有些人，被淘汰在离成功一步之遥的地方；有些人，却很漂亮地踢出最后的临门一脚。究其原因，你会发现，他们差的不是能力，不是勇气，而是人际关系中的心理学策略。因此，激烈的竞争中，你一定要掌握一些必要的心理学策略，让自己成为最后的胜利者！

出丑效应：故意暴露自己的缺点

“出丑效应”，也有人称它为“跛足效应”，正所谓“金无足赤，人无完人”，对于那些取得过突出成就的人来说，让自己在人前的完美形象中，掺入一些小缺憾，更能消除别人的忌妒心理从而赢得别人的欢迎。

出丑效应，到底是出于什么原理呢？首先，人们乐于接受和自己更加接近的人。因为人人都会有缺点，如果你表现得太过完美，会让别人觉得高不可攀甚至产生忌妒心理，从而疏远和你的距离。其次，你缺点的暴露更能让人对你产生信任感，因为完美的人并不存在，暴露的缺点会让人们觉得你的表现是真实的，不是刻意伪装出来的。

一位著名的心理学教授曾做过这样一个试验，他给测试对象播放了四段情节类似的访谈录像：

第一段录像里，接受访谈的是一位非常优秀的成功人士，他有着卓越的成就，态度温和，谈吐不俗，表现得非常有自信。他妙语连珠，赢得了台下观众一阵阵的掌声。

第二段录像中，同样也是一位非常优秀的成功人士，但由于他在采访过程中表现得有些紧张，当主持人向观众介绍他所取得的成就时，他竟不小心把桌上的咖啡杯碰倒了，咖啡还洒在了主持人的衣服上。

第三段录像中，接受访问的是个普通人，他没有骄人的成绩，所以整个采访过程显得十分平淡，虽然他不太紧张，说话也相当严谨，但却没什么吸引人的发言，一点也不出彩。

第四段录像中，接受访问的也是个很普通的人，在采访的过程中，他表现得非常紧张，和第二段录像中一样，他也把身边的咖啡杯弄倒了。

心理学教授放完这四段录像后，让测试者们从上面的这四个人中选出一位他们最喜欢的和一位他们最不喜欢的。结果显示，最不受欢迎的是第四段录像中的那位先生，但奇怪的是，测试者们最喜欢的并不是第一段录像中的那位表现得没有一点缺憾的成功人士，而95%的测试者都选择了第二段录像中打翻了咖啡杯的那位成功人士。

一些微小的失误不仅不会影响人们对优秀人士的印象，相反还会让人们从心里感觉到他很真诚，值得信任，从而赢得更多的好感。如果一个人表现得完美无缺，让人们看不到他的任何缺点，反而会让人觉得不够真实，恰恰会降低他在别人心目中的信任度。

适当让自己出些丑，告诉别人你的不足，能使人感到你是一个可以信赖、可以亲近的人，这样就会让自己赢得更多的信任。

孟凡和李林同为公司的销售副经理，两人表面上关系融洽，但却暗中较劲，因为双方都想在公司获得晋升的机会，得到更好的发展。后来因为公司的销售总经理身体出现问题，难以胜任总经理一职，公司决定从孟凡和李林两人中挑选一位担任总经理。但令领导为难的是，不知该把这个职位留给谁。因为他们两人业绩不相上下，工作能力都很强，而且平时表现得都很完美，几乎连一个生活陋习都没有。

孟凡和李林都明白自己是提升的候选人，自此李林开始更加卖命地工作，不允许自己有任何一点失误，而孟凡除了一如既往地良好表现外，还做了一些小小的准备。

竞选演讲开始了，李林的演讲十分精彩，用词准确，激情四射，还提出了一些相当不错的想法。但一贯以讲话声音洪亮而著称的孟凡，却在开场白时突然声音嘶哑，在场的人面面相觑。在孟凡喝了一小口水，润了润嗓子后，又恢复了以往的洪亮声音，他借机调侃了自己一番，然后才开始了风趣幽默的演讲。

最后的结果是，孟凡获得了大家的一致好评，顺利晋升为总经理。

适当让自己出丑，不仅会赢得他人更多的好感，还能在暗中获得竞争的胜利。每个人都有缺点，完美无缺的人是不存在的。可见，出丑效应既是人际交往的常用法则，也是富有智慧的竞争之道。

所以，不要总以一个“完人形象”出现在别人面前，适当地暴露自己的缺点，暗示对方你也有不足之处，主动出些丑，能更好地博得别人的信任，从而在复杂的竞争环境中脱颖而出。

霍桑效应：用沉默化解对方的敌意

当对方对我们产生敌意的时候，我们该如何化解对方的敌意？当对方故意挑衅我们的时候，我们又该如何应对？“霍桑效应”告诉我们，沉默是应对挑衅和化解敌意的最有效方式。等我们能够真正以沉默的姿态来面对对方的敌意和挑衅时，对方的敌意和挑衅就会在我们的沉默中慢慢化解。

“霍桑效应”起源于1924～1933年的一系列实验研究。“霍桑”一词源于用于实验的工厂，它是美国西部电气公司坐落在芝加哥的一家工厂的名称。实验最开始研究的是工作条件与生产效率之间的关系，包括外部环境影响条件（如照明强度、湿度）与生产效率之间的关系以及心理影响因素（如休息间隔、团队压力、工作时间、管理者的领导力）与生产效率之间的关系。

具体的试验情况如下：

坐落在美国芝加哥市郊外的霍桑工厂制造电话交换机，具有较完善的娱乐设施、医疗制度和养老金制度等，但工人们仍愤愤不平，生产状况也很不理想。

为探求原因，1924年11月，美国国家研究委员会组织了一个由心理学家等多方面专家构成的研究小组，在该工厂开展了一系列的试验研究。这一系列试验研究的中心课题是生产效率与工作物质条件之间的相互关系。这一系列试验研究中有个“谈话试验”，即用两年多的时间，专家们找工人个别谈话两万余人次。

实验还规定，在谈话过程中，专家们要耐心倾听工人对厂方的各种意见和不满，并要做详细记录；同时对工人的不满意见不准有任何反驳和训斥。

这一“谈话试验”收到了意想不到的结果：两年之后，霍桑工厂的产量有了大幅度的提高。