第24章职场中的影响力法则——和客户搞好关

第24章职场中的影响力法则——和客户搞好关系的心理策略(1)

坐在你对面的客户，此时此刻，你知道他正在想什么吗？如果不知道就不要轻易开口。因为，此时如果开口不当，对对方来讲你的开场白就无疑是当头棒喝，让对方对这场谈判失去信心和兴趣。如此一来，生意又从何谈起？因此，此时最聪明的做法就是先打开对方的话匣子，从对方的言语中，揣摩对方到底在想什么！

华盛顿合作规律：先交朋友，再做生意

华盛顿合作规律说的是，一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无事成之日。这多少有点类似于我们平时所讲的“三个和尚”的故事。也就是说，在团队合作的过程中，如果能够让每个人的才智发挥到极致，整个团队就会事半功倍，而如果每个人的力量是相互抵消的，那么团队的力量还不如一个人的力量大。

在团队中，要想达成人与人之间的有效合作，不是说简单的人力相加就可以完成，而是要复杂得多、微妙得多。因为人不是静止物体，他更像是方向各异的各种能量，相互推动时，自然事半功倍，相互抵触时，则一事无成。因此，合作中，假设每个人的能力都为1，那么，10个人合作的结果有时比10大得多，有时甚至比1还小。

钓过螃蟹的人一定知道，篓子中放一只螃蟹时，是一定要盖好盖子的，因为它很容易就会爬上来。而篓子里如果放很多只螃蟹，就不必盖上盖子，也不用担心螃蟹会爬出来。因为只要有一只螃蟹想往上爬，其他的螃蟹就会纷纷攀附在它的身上，把它拉下去。最后的结果，只能是一只螃蟹也出不来。

如今，闻名于世的美国的大陆航空公司，曾经濒临破产的困境，还被顾客评为服务最差的大陆航空公司。1994年，经新上任的ceo贝森大刀阔斧地改革后，公司绩效大幅度提高，之后曾三次被评为“最佳顾客服务分司”。

贝森一上任，就开始检讨组织内部的问题，很快，他便发现问题的症结之一就是“航空公司的内部员工，工作起来都极其不快乐，没有向心力，缺乏团队合作精神。”因此，他很快就找到了改革的切入点，那就是，从改变员工的工作方式着手，在公司内部大力推行团队合作，以改变工作气氛和员工的合作方式。

事实证明，贝森的改革是成功的，美国大陆航空公司的团队合作，不但改变了员工的态度，也成功地改写了大陆航空公司的历史和命运。

贝森独到的成功之处，就在于他成功地运用了心理学上的“华盛顿合作规律”，改变了员工内部结构和合作模式，使得原本相悖的力量化为方向统一的力量。这便是人性的弱点，人们之间由于相互猜忌，而无法完成友好的合作。人与人、团队与团队之间难道就无法友好合作，而达到双赢的目的吗？其实，很简单，在与人合作的时候，你只要优先考虑对方的利益，而不是一味地谋取一己私利，树立和对方之间的诸多障碍，问题就会迎刃而解。

单光华，今年33岁，已是而立之年，通过自己的一番打拼，事业上也算小有成就，年初的时候，他注册了自己的公司，虽说规模不大，但毕竟自己做了老板，也算人生一个新的起点。但是，他发现，自己羡慕已久的老板位置，并不是那么好坐，而且业务上的事，也有自己预期的顺利。这几天，长沙正在召开一次业内座谈会，单光华把手头的事情简单地跟秘书交代了一下，就马不停蹄地赶过去了，他希望在那里会有所收获。

座谈会上，来了不少社会名流，其中的徐总就是单光华所从事的行业内的“大哥大”。许多公司，把跟徐总合作，视为自己公司奋斗的目标。单光华当然也不例外。但是，整场座谈会下来，单光华并没有像其他公司的人那样对徐总死缠烂打，只是简单地打了个招呼，交换了一下名片。

可是，座谈会结束后，徐总那句“产品质量是一方面，关键是后期的服务。”一直在单光华的脑海中挥之不去，他反复地琢磨着这句话的含义。后来，全国各地又陆续召开各种洽谈会，单光华跟徐总又见了几次面。正所谓，一次生，二次熟，他们慢慢地就像老朋友一样聊起天来。可是，单光华却一直没有表明自己跟徐总合作的愿望。后来，单光华便经常在短信、电话中与徐总谈谈工作、生活上的事。就这样，不在同一所城市的两个大男人，偶尔也会煲煲电话粥，互诉一下“衷肠”。

很快，一年的时间过去了。在这一年的时间里，单光华跟徐总成为电话里的好朋友，但他们到此刻开始，还没有开始真正的业务往来。单光华的很多朋友，知道单光华钓到了这样的大鱼，却久久不拉上钩时，纷纷笑他太傻。而单光华却总是一笑而过。

其实，友谊何尝不是一种收获，甚至也可以说是一场合作，只是，这样的合作中，彼此间收获的不是物质财富，而是精神财富。徐总在跟单光华的交友过程中，屡次为单光华指点迷津，这让初出茅庐的单光华少走了很多弯路。竞争是残酷的，可徐总的建议总能让单光华疑似无路的时候柳暗花明又一村。

写到这里，想必结果已经不言而喻。单光华，不但成为了徐总的好朋友，他们更成为忠实的合作伙伴。

想跟徐总合作的公司，数不胜数，最后，名不见经传的单光华却跟徐总成功签了约。这让那些自以为强单光华公司许多倍的公司老板大跌眼镜。

单光华靠什么取得了最后的胜利？显然不是公司的实力，而是一份真诚，一份发自内心的真诚。现在人们似乎有一个共识，那就是不要跟自己的好朋友合作，因为那样到头来，总会竹篮子打水一场空，生意做不成，反而伤了和气。其实，只要我们稍加分析，就会发现，这样的“朋友”，都还是把自己的利益放在首位，而非站在对方的立场去思考问题，一旦事情出现了纰漏，就会相互推诿，又时刻觉得自己对团队的贡献最大，即便坐享其成，都觉得理所当然。这样的合作，像极了愚昧的螃蟹，最后的结果，一定是一只也爬不出去。

因此，要想与人真诚合作，首要的就是拿出你的真诚来，而非表面的阿谀奉承。要知道，这样的小伎俩，在别人面前，很容易就会被戳穿。唯一经得起时间考验的就是真诚，别担心自己的真诚别人看不到，生意场不是冷血者的沙场，人们照样需要温情，只要你真诚地付出，就会换来别人真诚的回报。要有好的生意，人们第一想到的仍是自己的朋友！

背景效应：要学会利用你的“背景”

生活中，人们评价、看待一个人的时候，往往很自然地就会联系到他的背景，如家庭背景、社会背景、教育背景，等等，随之，对这个人做出评价。尤其是结交一位新朋友的时候，更是如此。心理学家将这种心理效应称为“背景效应”。

背景效应，是一种很常见的心理反应。当我们有意了解一个人的时候，往往是通过别人传递的信息或是跟他有关的一些资料进行了解，其实，这就是在了解他的“背景”。人们通过这些“背景”，对这个人做出初步的了解和评价。这就好比佛像后面一轮光环，光环恰到好处地衬托了佛像的神秘和庄严。如果一个人有着很好的背景，即使初次谋面，也总是能为自己赚来人气。

但是，有些背景，是与生俱来的，而有些背景，则是靠自己去寻找建立的。没有人可以一劳永逸，更没有幸运儿，可以永远坐享其成。因此，即使你没有良好的家庭背景、教育背景、生活背景等，也不是什么大不了的问题。因为社会关系是不断变化着的，只要你用心，你的“背景”就会不断地优越起来，而且运用得当，它会给你带来命运的转机和无限的财富。

埃利耶，刚刚大学毕业，她最初的梦想就是毕业后能进入某家公司。可是，毕业后，她由于种种原因错过了那家公司面试的机会。

埃利耶的父亲知道女儿的心愿后，决定助女儿一臂之力。原来，他们的邻居中正好有一位先生就职于那家公司，父亲决定利用自己每天早上都会在电梯里跟他打招呼的“背景”跟那位先生套套近乎。说实话，这样的做法，就连他自己也没有把握，不知道那位先生是否肯帮忙。可是，第二天的早上，埃利耶的父亲在电梯里遇到那位先生的时候，还是试探性地说出了自己的请求。

可事后，埃利耶的父亲才了解到，那位先生只是那家公司里一位普通的职员。但是，埃利耶的父亲仍从他那里得知了某些高管的姓名和电话。后来，埃利耶拿着这张电话名单试探着打去了电话。其中的一个号码是这家公司总裁办公室约翰先生的电话。约翰先生很友好地接完埃利耶的电话，并告诉她应该去找谁，面试的工作由谁在负责。就这样，埃利耶根据前一个电话里的提示，她接连打了好几个电话。最后一次，埃利耶略施小计，告诉接电话的人：“约翰先生，让我打电话给您，商量一下面试的事情。”