第53章在谈判中无往不利——优势谈判心理术

第53章在谈判中无往不利——优势谈判心理术(1)

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战。谈判是进攻与防守的过程，是矛与盾的艺术。世事洞明皆学问，人情练达即文章，我们要在整个销售过程中对客户之间的人情、关系、心理洞若观火，这样我们才能妥帖地找到适合于客户的方法。

举手投足中有答案

坐到谈判桌前，个人举止将会同以往有很大不同。人们往往会借助一些手势来表达自己的意见，从而使效果更臻完美。作为谈判的一方，你应当学会趁机仔细观察对手，捕捉潜藏的信息，从而迅速得到自己想要的信息。

欲做到这一点，你通常要注意以下几点：

1.对方的举止是否自然

谈判中，如果对方动作生硬，则你要提高警惕。这很可能表示对方在谈判中为你设置了陷阱。同时，还要注意他的动作是否切合主题。如果在谈论一件小事的时候，就做出夸张的手势，动作多少有些矫揉造作，欺骗意味增加，需要仔细辨别他们表达情绪的真伪，避免受到影响。

2.对方的双手如何动作

在谈判中，注意对方的上肢动作，可以恰当地分析出其心理活动。如果对方搓动手心或者手背，表明他处于谈判的逆境。这件事情令他感到棘手，甚至不知如何处理。

如果对方做出握拳的动作，表示他向对方提出挑衅，尤其是将关节弄响，将会给对方带来无声的威胁。

如果对方手心在出汗，说明他感到紧张或者情绪激动。

如果对方用手拍打脑后部，多数是在表示他感觉到后悔。可能觉得某个决定让他很不满意。这样的人通常要求很高，待人苛刻。而若是拍打前额，则说明是忘记什么重要的事情，而这类人通常是真诚率直的人。

如果对方双手紧紧握在一起，越握越紧，则表现了拘谨和、焦虑的心理，或是一种消极、否定的态度。当某人在谈判中使用了该动作，则说明他已经产生挫败感。因为紧握的双手仿佛是在寻找发泄的方式，体现的心理语言不是紧张就是沮丧。

3.对方腿部和脚部如何动作

从对方的腿部动作也能搜罗出一些信息，如果他张开双腿，表明对谈话的主题非常有自信，若是将一条腿跷起抖动，则说明他感觉到自己稳操胜券，即将做出最后的决定了。

如果对方的脚踝相互交叠，则说明他们在克制自己的情绪，可能有某些重要的让步在他们心中已形成，但他们仍犹豫不决。这时，不妨向提出一些问题并进行探查，看是否能让他们将决定说出口。

如果对方摇动脚部或者用脚尖不停地点地，抖动腿部，这都说明他们不耐烦、焦躁、要摆脱某种紧张感。

如果对方身体前倾，脚尖踮起，表现出温和的态度，则说明对方具有合作的意愿，你提的条件他基本能接受。

【亮点重温】作为谈判的一方，你应当学会趁机仔细观察对手，捕捉潜藏的信息，从而迅速得到自己想要的信息。

让步让得恰到好处

赖瑞克是位商业设计家，而且是个非常懂得进退之道的设计家。

“广告的设计和印刷的品质力求精确，是商业设计中不可或缺的一个要求。”他说：“但在编辑要求快速完稿、时间非常紧迫的情况下，错误却是难免的，但往往那些编辑人员并不会替你设想这么多，而只知道一味地吹毛求疵。”经常面对这些情况，赖瑞克讲了一个刚发生的故事以说明他是如何让步而让双方皆大欢喜的。

“最近我交予一份在紧急状况下完成的设计图给编辑人员，未料作品才刚送到，对方就拨电话过来，将我刻薄地数落了一顿，这还不算，他还专程把我叫进编辑室，毫不留情地挑出设计图的毛病，一一批评指责。我当时很气愤，可是我没有发火，而是对他说：‘很抱歉！替您做了那么久的设计工作，却还不能令您满意，实在是我的不对，我有责任在设计上达到您要求的标准，对于这样的过失，我实在羞愧万分。’他听到这，口气才软了下来。”

“‘其实也没那么严重，只是……’”

“我马上又接口应道：‘但我知道任何一点错误，都将带给您时间和金钱上很大的损失。’”

“他本来想再插嘴安慰我几句，但我并没让他这么做，而是继续说道：‘是我太过疏忽，您提供我那么多工作机会，说什么也不能不让您满意，我还是重新再为您设计一份好了！’”

“‘不！不！’他忙不迭地应道：‘不必那么麻烦！其实你的设计还是很好，只是有一点点地方需要修改，并不是你想象的那么严重。’”

“最后，他愉快地请我吃了顿饭，而且分手时，又给我提供了另一个设计工作。”

其实，任何一个人都知道让步与妥协的好处，但却只有最聪明的人，才勇于做到妥协让步。对于谈判而言，任何一方坐到谈判桌上来的目的主要是为了成功，达成协议，而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。