第47章成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技

第47章成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技巧(3)

善于为再次拜访找理由

许多销售人员为了追求业绩的增长，会锁定几个自己认为比较有可能成交的准客户，运用各种方法去接近他们，了解客户基本的资料、对产品的需求，据此整理出本产品的特色和优点，以激发客户购买的意愿，达到销售的目的。

在交易过程的四个阶段(接近、说明、缔结、服务)里，接近客户是达到目标的基础工作。然而，许多销售人员在初访客户没有销售成功后，却没有再接再厉、持续再访的动作，以引起客户购买的欲望。一旦时间拖得太久，客户的需求意念降低，即使产品优良，要想得到客户的认同也不容易。所以再访技巧是第二阶段任务中最重要的事。

想要更有效率地达到销售的目的，客户再访的技巧就非得好好研究不可，以下有一些不同的再访技巧，若能好好加以运用，相信一定可以增加许多再访的机会，提高销售业绩。

1.运用客户问卷调查表

设计几份不同的问卷调查表，请客户填写，问卷的内容主要是：了解客户对于销售产品的接受程度与观念，或是对于产品喜好的程度与方式。这种客户问卷调查的方式不仅能让我们再次拜访客户，同时也能了解客户的意愿，而客户也很高兴能将自己的意见陈述给我们。他们一旦感受到被重视的愉快感觉，就容易配合我们的工作。

2.利用信函资料

许多销售人员以为将有关产品的宣传资料或广告信函留给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进销售”，因此往往如同大海捞针，收效甚微。许多客户在收到销售人员的信函资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售人员及时拜访客户，就可以起到应有的销售作用。

比如，有这样一个销售人员：“华科长，您好！上星期我给了您一份美菱电冰箱的广告宣传资料，看了以后，您对这一产品有什么意见？”一般来说，对方听到销售人员这样问话，或多或少会有一番自己的建议与看法。若客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也就实现了。

3.利用名片

1）作为下次拜访的借口，初访时不留名片。一般的销售人员总是流于形式，在见面时马上递出名片给客户，这是比较正统的销售方式。偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。

2）故意忘记向客户索取名片。因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，所以会借名片已经用完了，或是还没有印好为理由而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这档事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你一个再访的理由。当下次打电话预约时就可以顺便说：“周总，您现在有名片方便留一张吗？”

3）印制两种以上不同式样或是不同职称的名片。如果有不同的名片，就可以借由更换名片或升职再度登门造访。但是要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在管理客户资料中注明使用过哪一种名片，或是利用拜访的日期来分辨。

4.送上一份小礼物

单独为客户奉上一份小礼物，可选实用、精美的，且富有意义的小礼品，相信客户一般不会拒绝。此外还有：给客户提供市场突然公布信息的第一手资料，给客户提供相关行业的资料作为参考，采取优待办法激发客户购买，等等。

再访的理由有许多种，我们可根据客户的个人情况和与我们的关系而定具体可行的方法。但理由一定要充分且合理，表现出诚挚，不能随意滥编借口。

【亮点重温】再访的理由有许多种，我们可根据客户的个人情况和与我们的关系而定具体可行的方法。但理由一定要充分且合理，表现出诚挚，不能随意滥编借口。

防止大客户叛离的方法

企业与企业之间本来就是有一场争夺客户的战争，尤其是争夺大客户是一场事关企业生死存亡的关键。客户的流动是正常的，但如果损失了大客户我们都没有预防的策略，那对于一个企业来讲定会遭受重创。

一些高层管理人员经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向’就变了，真不明白这是为什么。”很多企业，甚至大型企业，在面对客户流失危机的时候也束手无策，只能无奈地发出“告诉我你为什么要离去”这样的感慨。

根据某销售咨询机构研究中心针对大客户的一次调查结果显示，91％以上接受调查的大客户认为可以长期合作的供应商应该具备四个最基本的条件：第一，是有良好的产品质量；第二，是有满意的服务质量；第三，是交货及时、足量(包括紧急需要时)，物流顺畅；第四，是产品或服务的让渡价值等于或高于竞争对手，即产品或服务的附加值不能低于竞争对手。

当我们的工作在任何一个环节中出现纰漏时，大客户都有可能发生叛离。

客户流失已成为很多企业所面临的危机，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及客户为什么流失时，很多销售人员一脸迷茫，谈到如何防范，更是不知所措。

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致客户流失的最关键因素。一般情况下，企业应从以下几个方面入手来防范客户流失：

与客户合作的过程很多属于短期行为，这就需要对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其短期行为不仅给企业带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费。企业应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。

对目前的大客户叛离原因的调查，我们可以从以下几个方面进行预防：

1.加强与大客户的深度沟通