第10章商务场合：沟通对了，事就成了

第10章商务场合：沟通对了，事就成了

商务谈判，千万不要输在不会说话上

粗鲁地打电话，就会被冷酷地挂断  打电话绝对不是一件简单的事，它既是一门技术，又是一门艺术。善用其中的技巧，你也能够迅速成为电话沟通高手。

某天一早，l姑娘一手拎着包包，一手拿着咖啡，快步走向写字楼。这时，手机突然响了。她费力腾出手来接电话，心想：“这么早，是谁给我打电话呢？”

低头一看，电话那头竟然是她妈妈。

妈妈其实也没有什么急事，只是突然想起上周末体检完，医生交代要喝某某药，而家附近的药店又没有卖的，就立马拨通了女儿的电话。因为代买的药还不少，有的是中药，有的是西药，有的药名还是英文，l姑娘只好在路边半蹲下来赶紧找到笔和纸，记住妈妈的交代。

也许很多人不解，这位妈妈怎么这么不通情达理？难道就不能用短信的方式把药名发给l姑娘，或是直接把药盒子拍个照再传给女儿呢？

对于这些不解，这里暂且不做分析。只是从这位妈妈的角度来分析，身为妈妈，她当然可以在想打电话的时候就打电话。毕竟人上了年纪，记性不怎么好，在还没忘记之时，赶紧交代孩子该办的事，这也是老人家的特权。

但是话又说回来，如果是对待他人，就有必要培养一点接打电话的礼仪了。电话作为一种现代通信设备，是一种人与人沟通的工具。有的人接打电话时，无论是语气、声调，还是语言、措辞，都让人听起来十分舒服，而有的人则不然，粗声粗气、语言不雅，让人生厌。

有些人打电话时，常常粗鲁地不先问对方是否方便，就自顾自地开场了。

也许对方正在开会、赶车、上课，你的做法不就是随便跟别人“借”时间说话吗？问一声“请问您现在方便讲电话吗”，起码表示了我们对别人时间的重视。否则，你粗鲁地打给别人，只会换得对方冷酷的挂断。

可以说，打电话绝对不是一件简单的事，它既是一门技术，也是一门艺术。这里与大家分享一些打电话的技巧，可以让你迅速成为电话沟通高手：

（1）每个人的工作习惯、工作时间都各不相同。比如，给管理层的人打电话，最好把通话时间安排在上班后的半个小时之内，因为他们上班都很准时，半小时后参加会议、忙于处理其他事情的可能性比较大。为此，当你需要添加新客户的时候，最好在电话簿中加上一条备注，记下此人通常情况下方便接电话的时间。

（2）如果电话中有琐碎又必需的信息需要交代，例如地址、日期等，最好用短信来说。不得已要请对方用笔记下时，就要先问一声：“您方便找笔记一下吗？”要借用对方几分钟时，就要先问对方是否方便。

（3）做任何事情都要提前做足功课。打电话之前，最好把通话要点罗列在纸上。这样才可以确保接下来的沟通逻辑清晰，不至于遗漏重要信息。而仅靠随机应变通常很难做好。

（4）如果工作电话没有拨通，那么最好用手机给对方发个短信，简要说明一下事由，尤其是当你用公司的电话拨出去而对方又没接通的时候。

（5）接打电话时，一定要注意自己的语态。声音能够让人体会到你是冷漠的，还是热情的。因此，接打电话时态度要平和，面带微笑说话，语气就会温和得多。

把话说到客户心坎上，事情就已成功一半

人都是自恋的，所以沟通的最好办法，不是自己想说什么就说什么，而是在了解对方的想法后，再决定自己该说什么，又该怎样合理地传递自己的想法。

所有事情的第一步就是沟通，这也是开好头的基础。如果你所销售的产品或服务正是客户所需要的，那么在客户购买之前，就必须清楚地告知对方购买所带来的好处。若是这个基础没打好，后面的工作很可能都是无用功。

最近，a公司接了一个项目，而其中的硬件需要招标。一家大型外企相中了这个买卖，特意派了一名销售人员李先生来a公司做演示方案。

在a公司的负责人看来，李先生既然是外企的销售人员，那么他的素质应该很高，工作起来，给人的感觉应该会很专业。

的确，在这家外企内部，对所有销售人员的培训都是相当规范的，而且还有固定的演示流程。既然是给别人上课的人，规范是必要的。但是在具体的商务沟通中，若是过于中规中矩，难免会让客户觉得有些累赘。

不幸的是，这位李先生却像是在a公司办起了讲座。他从所在公司什么时候开始创业讲起，一直讲到目前公司的规模，以及现在又增加了什么新技术和产品，简直就是来给自家公司做广告了。

更令人费解的是，在这期间，李先生竟然还穿插了一些与项目无关的事，比如早上赶到公司，可以喝免费牛奶，等等。

李先生用了足足一个小时，讲了一些无关紧要的事。最后，a公司的项目负责人实在忍无可忍，打断了他。李先生最后只能用三十分钟介绍了跟这个项目相关的事情。

很显然，a公司对销售人员所在的公司没有信任上的问题，因为在此之前已经了解得非常清楚了。那么，对于这位销售人员而言，在解决了信任的难题后，必须要面对的一个关键问题就是：“我能为客户带来什么价值？”

可惜的是，很多销售人员往往不能直接给客户一个理由，告诉对方“为什么我的产品或服务是最适合你的”。如果你讲的东西，客户完全不感兴趣，说得再天花乱坠也没用。

谈话中，为了增进感情你可以侃侃而谈，但请一定要让对方明白：你能做到什么，你能给对方带来什么。我们常说沟通其实就是要学会换位思考，试图了解对方的想法，而不是去说服对方同意自己的想法，这样才能避免各执一词、互不相让。

人都是自恋的，所以沟通的最好办法，不是自己想说什么就说什么，而是在了解对方的想法后，再决定该说什么，又该怎样合理地传递自己的想法。

很多时候，信息的传递并不在于多，而在于准确。当双方都得到满足，就请及时结束谈话，再多的话不仅没有任何意义，还会让对方反感。说话恰到好处，没有一点多余，往往会给人一种舒服的感觉，这样的谈话也是令人印象深刻的。

站在对方的立场说话，拉近距离不再难

站在对方的立场说话，我们才能与人交流得顺畅，才能被别人认可。

有效沟通的核心，不在于结论是否正确，也不在于想法是否有个性，而在于能否站在他人的立场来考虑问题。

有一次，著名的人际关系学大师卡耐基租用了某饭店的大礼堂来讲课。没过多久，他突然接到通知，租金要增加三倍。为此，卡耐基决定去和饭店经理进行一下交涉。

卡耐基对经理说：“我听说租金要增加三倍，如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店经理，你的职责便是尽可能使饭店获利。”

紧接着，卡耐基又为这位经理算了一笔账：“将礼堂用于举办舞会、晚会，在短时间内，可能会获得更多的盈利。但是你要知道，来听我讲课的人基本上都是各个企业的中层管理人员，而且他们也是你们饭店的潜在顾客，最重要的是，范围之广，人数之多，这可是你花五千美元也买不到的活广告啊！那么，经理先生，你认为怎样对贵饭店才更有利呢？”

经理一听，马上取消了增加租金的要求。

卡耐基并没就租金问题直接跟对方进行讨价还价，而是先站在对方的立场，从经理的职责、饭店的长远盈利说起，这样一来，不但减轻了对方的敌对情绪，而且促使经理立刻收回了原定计划。

其实，这完全是人之常情。若是做个简单的换位，想必你也会有这样的疑问：“我为什么要相信你的话？”“你的经验跟我有什么关系？”“你的建议对我有什么好处？”

所以，在一段对话中，你得站在对方的立场与其沟通。相反，若是像学术报告一样，反而会带来很多沟通上的障碍。

举一个例子，公司里某个女同事买了一件新衣服，乐滋滋地跑来跟你炫耀，情商高的人往往会顺口问一句：“这衣服多少钱呀？看着很不错呢。”然后夸赞对方有眼光，样式选得好，衣服也高档，价格也合适。

可是，情商低的人很可能冒出这么一句：“哎呀，我昨天在家附近的超市看见这个衣服了，正打折呢！便宜得很，你被人骗啦，买贵了。”说完还不好意思地吐一下舌头，说：“你别生气啊，我这人你是知道的，没有什么坏心眼，就是性子直了点。”

我们常说一个人说话有涵养，其实是指在遇见问题时，能够控制好自己的情绪，首先站在别人的立场想问题。这样说出来的话，做出来的事，才可能圆满，而这样的人也容易被对方所接受。

很多时候，一个人见人爱的女人，并不是要做老好人取悦每一个人，而是能够尽量顾及大多数人的感受，把每一件事情都办得妥妥当当，把每一句话都说到对方心坎上。这样的人自然能交到更多的朋友，变成一个更受欢迎的人。

巧妙引导，让对方认为那是他的想法

如果你能把观点装到别人的脑袋里，就能把机会装到自己的口袋里。

我们每个人都喜欢按照自己的意愿去做事情，可是，很多时候，如果你不能得到领导或者客户的支持和信任，那么即使你的想法和解决方案再出色也没用。

当你的观点明明是正确的，却怎么也说服不了对方时，不妨在不知不觉中把这个想法装到对方的脑子里，让他产生兴趣，进而去探索。如果你能把观点装到别人的脑袋里，就能把机会装到自己的口袋里。

威廉是一家服装图样设计公司的销售，在他工作的前三年里，几乎每个周末他都会去纽约找某家公司的老板a先生。威廉说：“虽然a先生每次都见我，但他从来没有买过我的图样。”