第34章会商的技巧(1)

第34章会商的技巧(1)

导言

中国人开会，时常被人诟病“会而不议、议而不决、决而不行”。其实，这几乎是“行之日久”，以至于扭曲了原来的本意，才显得毛病百出，好像有百害而无一利。我们若是揭开它的真面目，便不至于有这样的误解。

会而不议—中国人主张“不忧不惧”，并不是不知忧惧或者将忧惧置之一旁，不予理会。我们应该事先防范，使自己无所忧无所惧。同样的道理，“会而不议”，是指“会议之前，已经充分沟通，彼此有相当的共识，所以开会时不需要商议，很快就能够获得共识”。

中国人开会，初看起来相当形式化。如果的确是事先良好规划、确实沟通，发挥会前的功能，那么，议案报告出来，大家立即无异议通过，有什么不好？

会前充分协调，开会时沟通顺利，圆满达成协议，才是“会而不议”的最佳写照。

议而不决—开会时大家有许多不同的意见，主席不要急着做决定，尽管让大家发表意见。主席并不裁决，也不以表决的方式来达成决议，叫作“议而不决”。因为硬性要求有所决定，势必伤害某些人，使他们很没有面子，对于将来议决案的执行，构成很大的阻力。

中国人私底下比较容易说实在话，也比较容易沟通。在公开场合，多半会说一些冠冕堂皇的客套话，或者见风转舵的附和话，十分不容易沟通。

议而不决，绝对不是不决，而是不要在公开场合强制表决或径自裁决。拖延一下，待散会之后，再来进行协调，以便下一次集会可以轻松地会而不议，顺利解决。

决而不行—既经决定，就要切实执行。不过在执行的过程中，如果遇到若干变数，势必有所改变，以资因应，目的在求决议案得以圆满达成任务，才是“决而不行”的本意。由于有一些必要的变更，以至于看起来并未依照决议去执行。问题在变更的部分是否合理，若是合理，大家应该接受；如果根本不合理，当然不会接受。

“决议”与“执行”之间，究竟有多大弹性，这是十分要紧的共识。大家相互信任，而且变更的后果相当良好，才可以放心地“决而不行”，否则“决就要行”，大家共同努力去执行，不能够擅自改变，才是正理。

由情入理—中国人的会商技巧综合起来，就是依据“由情入理”的原则，以情为先，却必须达成合理的协议。我们知道“聊天”“沟通”“谈判”并不相同，但是不需要清楚地分开。中国人最妙的就是把三者混在一起，刚开始好像在聊天，使对方无所戒备，然后征求意见，似乎在沟通，忽然据理力争，又好像在谈判。

“情”是“面子”，尽量让对方有面子，乃是中国人会商的第一要项。前面所说“会而不议”“议而不决”，都是顾虑与会人士的面子所采用的有效方式。至于“决而不行”，则是大家反过来要给执行者一些面子，让他保有若干弹性，好像“只有他如此通权达变，决议案才格外有效地执行。”

中国人普遍爱面子，用面子做诱导来进行会商，阻力最小，成功的概率最大，何乐不为！

会而不议

个案

公司召开股东大会，地点选在大家不容易找到，就算找到也很难停放车辆的地方。时间则定于大家最不可能前来的时刻，好不容易赶到，发现会议早已结束，只留下若干服务人员，分发给报到的人一份相当精美的纪念品。

这样设计的目的，无非想达到“会而不议”的境界，使所有股东无异议地接受董事、监事们的提案不议而决，纵使有人不满意，也可以进行个别安抚，比较方便沟通。

同业工会为了鼓励大家出席会议，特别礼聘学者专家到场演讲。因为会员们对工会的议案，并不十分热衷。反正决议归决议，对大家没有什么大不了的约束力。开会的时候，往往不能引起大家参与的兴趣，经常会而不议，否则便是各执己见，势如水火，很难达成一致的协议。

总经理召集“经营策略会议”，为期三天，把高阶主管和眷属们带到某名胜地区的观光大饭店，他亲自主持，和蔼地说：“这次会议主要在慰劳大家多年来的辛苦，大家享受一下此地的新鲜空气和海边美景。至于经营策略嘛，在最后一天的结束会议中，自然会提出来请教各位。”

欢乐的时光过得格外快，三天时间转瞬消逝得无影无踪。总经理言而有信，向大家提示“内外均衡，多方发展”的经营策略，前后花10分钟，大家便鼓掌通过。而经营策略会议，也宣告圆满闭幕，大家轻松地踏上归途。由于心中有数：慰劳意义大于彼此交换意见，因此也没有人觉得奇怪或抱怨为什么会而不议。

请问：

1.这种会而不议的情况为什么会发生？

2.大规模会议为什么很容易流于形式？

3.小规模会议为什么也常常各说各话？

4.中国人难道没有办法会而有议吗？

5.站在个人的立场，怎样参与会议才能够说到不死？

请把您的高见简要地写下来：