第五十九章《从0到1创业课》（6）

选取最适合自己的融资方式融资方式就是创业者筹集资金的行为与过程，它分为两种类型：权益性融资和债务性融资。前者主要指股票融资，后者包括发行债券、银行贷款以及应付票据等。此外，在权益性融资中，投资者有权参与企业的经营决策，有权获得企业的红利，但无权撤资；而债务性融资中，被投资人要按期偿还约定的本息，投资者几乎不参与企业的经营决策，对资金的运用也没有决策权。

创业者融资的形式有很多种，包括银行贷款、股票筹资、债券融资、融资租赁、海外融资、典当融资、天使投资等。但不管是哪种融资形式，都需要创业者花费一定的精力才能实现。

创业者脱零的秘诀就是融资，而创业者想尽办法去融资的过程，恰恰又是一个从“0”到“1”的质变过程。世界上永远没有免费的午餐，有的只是获得午餐的技巧和方法。对处于“0”边缘无法突破的创业者来说，不妨先从融资开始，也许通过这一方式，可以让他们找到一条更加清晰的创业之路。

1.创业脱零的宝典——融资

古语有云：“兵马未到，粮草先行。”从这一句话中，我们可以看出供给的重要性。一场关乎千万人生死的战事，都要首先考虑“粮草”，足见一些看似无关紧要的小事，往往是能决定成败的大事。而对于创业者来说，资金就是创业的“粮草”，有了“粮草”才有足够的能量干大事、干别人没干过的事。融资是获得“粮草”的途径，对创业来说，这条途径很重要，也最耗时耗力。

也许，我们经常能在媒体上看到许多创业的成功案例，但事实上，创业者中的大多数仍然徘徊在“0”的边缘，远远无法完成从“0”到“1”的蜕变。他们也许是刚刚毕业只身北漂的大学生，也许是混迹论坛多年、日发千封邮件的执着创业者，也许是一杯咖啡会天下、“风餐露宿”小旅馆的青年才俊。但不管他们是谁，他们都是一群有梦想、有情怀、爱创业的人，他们的共同点是未能遇到生命中的伯乐，他们的相同点是拥有一颗执着的创业心。他们年轻，但他们愿意用青春赌明天；他们老朽，但他们愿意花时间去证明自己的价值。他们是一群处于“0”状态的创业者，他们代表着这个群体的大多数。

据有关资料显示，在创业公司中，有60%以上都处于天使轮融资，而有些创业公司即使已经打拼了两年，但仍处于天使轮融资的状态，这类企业的比重高达46.84%。许多创业者都希望能够紧紧抓住融资的机会，但这就像一个人想结婚，首先应该找到一个结婚对象一样，必须考虑事情的先后次序，才能有条不紊地顺利进行。商场如战场，而且是一个考验心态和技巧的战场。战场不可怕，可怕的是在上战场前没有做好准备，这样的话，在面对敌人时，便会满身鲜血地败下阵来。“兵马未至，粮草先行”用在创业上就是“创业未启，融资先行”，有了具体实在的供给，创业者才能更有勇气、更无后顾之忧地进行创业。因为家里有一片草原，你才可以肆无忌惮地爱上一匹野马，对于创业者来说，与其去拼命寻找从“0”到“1”的心灵鸡汤，不如实实在在地想一想脱零的妙招。

创业融资首先要有一个良好的心态，如果无法从相关的融资机构获得资金，不妨先用一些“笨”方法进行自筹。创业就像一场赌博，而且是关乎创业者全部身家的赌博。因此，人们在创业时多一点谨慎、少一些鲁莽总是好的。目前，好的想法或好的团队已经不再是投资人选择投资的唯一标准。对于投资的态度，投资人也各不相同。然而，最直接、最靠谱的融资方式是家人支持、好友相帮、“傻瓜”跟风的自筹模式。用一句话来说就是，有了亲朋好友的支持，创业者在做出一定的成绩后再去融资，效果才会更好。

做人贵在有自知之明，对于创业的人来说，准确定位自己的价值，可以更合理、更规范地开展创业工作。真格投资的副总裁张子陶曾经说过：“善意的钱都可以拿，投资人不应该太虚荣，不需要太计较机构的名气，让公司活下去，越做越大才是最重要的。”这句话的意思是说，创业者要清楚自己的定位，放低自己的姿态，不能盲目夸大自身企业的市场估值。即使拿不到钱，也不要气馁，要学会变通，不能太过虚荣。

盲目跟风是创业过程中的大忌。创业企业要敢于揭开自己的伤疤，直面自己的痛点，用好品质、高效率解决痛点问题，做到雷厉风行、不留疤痕、彻底治愈。当创业者看到其他行业的市场很火时，要保持清醒的头脑，不能盲目地跟风转型。创业者要认清本行业，了解相关行业，在提高认知的基础上，做自己最擅长的事。因为自己擅长的事才是创业最初坚持做的事，也是自己最熟悉最了解的事，更是最容易做好、做精的事。创业要有所坚持，这样才能形成相应的理念和文化；深刻理解自己要做的事，这样才能把事情做得令大多数人满意。创业者需要保持自己的风格、打造自己的品牌，有个性、有品位地顺利完成融资工作。

在融资的过程中，注重基本的礼节是提高融资双方彼此信任的有效方法。很多创业者之所以没能融到资金，主要是因为他们没有注意到最基本的礼节。人们常说“细节决定成败”，而在这里，最基本的礼节就是我们所谓的细节。面对投资人，创业者要学会用清晰简洁的话语来介绍自己的公司，要以一种稳重、靠谱的态度对待自己与投资人的交流。在与投资人的交流中，创业者要尽量避免一些矫情的话语，更不要胡乱说出自己公司的化名和艺名，因为这样做可能会给投资者留下矫揉造作的印象，让投资者认为创业者的公司是一家不稳重、不成熟、不专业的公司。

信任是建立在彼此之间的，并非只是一种单一的存在。从投资者的角度来看，投资者要对某个创业企业投资，首先看中的应该是创业者本人或者是一个可信赖的创业团队。因此，给人信任的感觉是非常重要的。事实上，作为一种低概率事件，创业成功的人极少，没有投资人能保证所投的项目百分之百赚钱。正是因为这个缘故，人的因素就显得尤为重要。因为一个创业团队如果有了可信任的人才，即使在当前项目上不成功，这个团队的创业也不会就此搁浅，总还会有东山再起的机会。对于投资人来说，最难以容忍的便是欺骗。坦诚沟通、真诚互信不仅是商业合作的前提，更是为人处世的根本。因此，坦诚是企业获得融资最好的技巧。信任的前提是坦诚，而坦诚并不代表没有任何秘密。在交流的过程中，创业者要把握好尺度，在不说假话的前提下，不说模糊敏感话题，根据接触阶段来控制说话内容。

对于大多数创业者来说，bp准备是非常重要，也是非常讲究的。bp不仅包含了创业者创业的整体思路，还包括问题、产品、团队、股份等多方面的细则。因此，bp准备可以很大程度地解决投资者不停问询公司情况的问题。bp准备通常都要求简明清晰，这样创业者就可以简明地表达创业的逻辑以及清楚地说出创业的故事，同时也能更迅速地说清创业项目、商业模式、盈利模式以及发展模式等相关问题。

创业融资不是撒网捕鱼，创业者要先自我定位，再确定对投资人的定位。要找准切入点，有方法、有目的地和意向投资者沟通，而不是满商海撒网，样样融资都想参与。有针对地选择投资人，有目标性地展开融资话题，是提高融资效率的良好手段。

每个人都会被拒绝，但不代表每个人在被拒绝后都会气馁。被拒绝得多了、碰壁的次数多了，创业者才能看清事实，才能脱离幼稚：一方面，创业者可以在拒绝中交流学习，听取更多的意见，积累更多的经验；另一方面，一次拒绝并不代表永远拒绝，这种挫败感能锻炼创业者的意志，激发创业者永不服输的精神。

创业脱零的宝典是融资，而创业者两手空空去融资的过程，恰恰又是一个从“0”到“1”的过程。世界上没有免费的午餐，有的只是创造午餐的技巧和方法。对于处于“0”边缘无法突破的大多数创业者来说，不妨先试试从融资这一步着手，也许通过这一步，创业者的思维和眼界便能大开，从而找到一条更加清晰的创业之路。

2.创业者如何写好融资计划书

如果创业者想要拿到巨额创业资金，就必须认真仔细地花时间写一份优秀的融资计划书。据统计，相关的投资机构每天都会收到上百份的融资计划书，而他们阅读每份商业计划书的时间只有短短5分钟，所以如果在5分钟之内不能打动他们，那么创业者的融资计划书就会被永久地遗弃在角落里。

美国硅谷是举世闻名的高科技云集之地，雅虎、惠普、英特尔、苹果、亚马逊书店等一大批世界著名的企业就诞生在那儿。然而，这里也流传着一个华人的传奇创业故事，他的名字叫王维嘉。

1998年7月28日，有“信息王”之称的王维嘉发明了“双向个人移动信息机”。有分析指出，这种信息机一旦投入市场，就标志着一个市场总值将超过1万亿美元的个人移动信息产业的诞生。

王维嘉决定自己创办一家公司，将这一革命性的产品带到全世界。但高新技术企业的创办和发展，最不可或缺的就是资本。当时，美国有600多家风险投资公司，其中一半都在硅谷。王维嘉说：“对于从‘0’开始创新到‘1’的创业者来说，了解风险投资家及其运作模式是融资成功的前提，但最大限度地让他们了解你的创业项目以及他们会获得哪些经济效益才是关键。”

王维嘉的第一次融资并不是很顺利。

1993年12月，他参加了在硅谷举办的一次风险投资演讲会。会议快结束时，他走上演讲台向在座的风险投资家们详述了自己的创业项目。有一个风险投资家听了他的演讲之后，给他留了一个电话号码，约定以后详谈。王维嘉此后连续五天给那个风险投资家打电话，但都无人接听。然而他并没有放弃，继续耐心地拨打电话，还给他语音留言。突然有一天，那个风险投资家给王维嘉回电话，说：“其实我知道你每天都在给我打电话，之所以一直都不接听，是因为虽然你的介绍很精彩，项目听起来也还可以，但你却连一份详细的融资计划书都没准备，如何让我相信你的项目真的有发展潜力？所以，我给你3天时间，写出一份详细的融资计划书交给我，看过之后，我再决定是否为你投资。”对方说完便挂了电话。

3天之后，王维嘉拿着自己写好的融资计划书来到那个风险投资家的公司，对方看过之后很满意，最终决定为他投资一笔总额为200万美元的风险资金。王维嘉由此成为大陆赴美华人中，第一个被风险投资商认可的人。

那么，创业者为什么要撰写融资计划书？

因为对大多数风险投资者来说，他们的投资行为就像刚失恋的女孩被再次追求，不再像初恋那般单纯。他们心里有自己的打算，对方的空口无凭已经对他们起不到任何作用。而对于那些正在寻求资金的创业者来说，融资计划书就是和风险投资者建立联系的桥梁。融资计划书的好坏，直接关系到投资的成败。

创业者撰写融资计划书的过程，就是把该项目推销给风险投资者的过程。如果连自己都不相信这个融资计划，又怎么可能把它推销给别人，更不用说推销给那些精明过人的投资者了。但如果一个很好的项目没有通过融资计划书这一被众多风险投资者所认可的文字方式充分展示出来，最后的结果往往是浪费了一个好的资源。另外，对已经创建的企业来说，融资计划书还能够为企业的发展定下具体的方向，从而使员工更了解企业的经营目标，并提高他们的工作动力。

对刚开始创业的创业者而言，融资计划书的重要性不言而喻。现在要找风险投资者投资，没有一份好的融资计划书是不可能成功的。原因很简单，那就是当投资者需要全面了解你的项目时，最快速有效的途径就是从你所提供的商业计划书中寻找答案。

如此，初创企业的创业者，是否要请专业的咨询公司来撰写融资计划书？

其实，从“0”突破到“1”的创业历程是一个复杂而又漫长的过程，其中所包含的细节不止千万。因此，要做出一份好的融资计划书并不是一件简单的事。即便你是该项目的研发者，对该项目无所不知，但从专业的角度来说，一份融资计划书具有一个标准的形式，其中的潜规则并不是你所能想象到的。

因此，为了提高融资率，找一个专业的咨询公司来撰写融资计划书，或许是一个不错的选择。因为他们更具有这方面的经验，能够让你的融资计划书轻松地避开一些不利的问题，促使你在融资过程中少走弯路，保障融资的成功。

一份优秀的商业计划书有这么几个特点：非固定化、内容全面、篇幅不宜太长、介绍团队力量、符合实际。

非固定化的意思就是，在写商业计划书的时候千万不要直接去网上下载一个标准的模板，然后照抄照套，如此根本就无法体现出自己的特色。而且创业者的创业虽然是一个从“0”质变到“1”，甚至是“n+1”的过程，但因为项目的不同，所包含的内容也不尽相同。若只是复制别人的方式，那么就失去了自己独特的叙述思路和呈现方法，又怎么能够引起投资者的注意？

内容全面是要求创业者在写融资计划书时，一定要将所包含的内容全部介绍清楚，千万不能存在模棱两可的话语，否则就会给投资者带来一种你非常粗心，甚至是不在意这次投资的感觉。如此，投资者怎么可能为你投资？

篇幅不宜太长就是说，创业者从“0”跨越到“1”的创业过程虽然很漫长，融资计划书的内容也要全面，但并不代表就要用几百万字来描述。要知道，投资者的时间是很宝贵的，每次阅读也只有短短的5分钟而已。一旦篇幅过长，内容啰里啰唆，让人一看就心烦，投资者就不会有兴趣看下去。因此，一份好的融资计划书，虽然要求内容全面，但文字也一定要精练，切勿冗长烦琐。

介绍团队力量是为了更好地吸引投资者的眼光，为获取投资加分。投资者为你投资的主要目的就是获得经济利益，单打独斗的力量又怎么能比得上团队的力量？如果拥有一支优秀的团队，你就可以得到更多投资者的青睐，因为他们会考虑到团队所能够带来的巨大利益。而且，好的团队对于早期创业者来说一定是最能加分的地方，因为他们往往具有更丰富的从业经验。

符合实际的意思就是，创业者在写融资计划书的时候，一定要从实际出发，绝不能不切实际，吹嘘自己在一年或者更短的时间内能创造多少营业额，以及在很短的时间内，客户数量就会增加多少倍等。要知道，投资人在此之前或许已经投资过很多企业，这样的吹嘘看似能够吸引投资人的眼光，但在他们的眼里，你却是一个好高骛远的人。对于这样的人，他们避之不及，又怎么会为你砸钱？

那么，一份优秀的融资计划书究竟该怎么写？

首先要明白融资计划书的核心是什么。因为创业者从“0”开始创业的行为是由商机驱动的，而商机的本质就是能够为创业团队和投资人带来可观的经济效益，促使创业者从“0”上升到“1”，甚至是更高的阶段。所以，融资计划书是商机挖掘与商业包装的工具。

通常情况下，融资计划书分三种：一是股权投资融资计划书。目标对象是股权投资者或贷款人，目的是引入外部投资，或是对骨干员工和相关利益方宣传企业的价值。这种融资计划书一般在25～40页左右，内容简约大方。二是脱水型商业计划书。目标对象是外部企业，目的是给外界提供企业初步的概念，或是对人员、管理、财务要求方面的解答，内容一般不超过10页，以简明扼要为宜。三是操作计划书。目标对象是创业者与核心团队，目的是引导项目的准备、运行和初期增长，这种操作计划书越详细越好，有的会超过75页。

现在最常见的融资计划书都属于第一种，不过若是投资人产生了兴趣，需要进一步了解项目的其他方面的话，他可能就会要求看另外两种操作计划书，所以绝不能忽视任何一种计划书，要提前准备好以便可以随时拿出来宣讲。不过对于从“0”开始创业的创业者而言，准备好第一种计划书就相当于已经成功了一大半，离进入“1”的阶段也就没有多远了。

3.创业公司如何狙击竞争对手融资

商场如战场，谁最先拿到投资者的投资资金，谁就在市场上占领了先机，谁就能最先实现从无到有、从“0”到“1”的质变。所以有的时候，创业者为了自己的利益，耍一些小手段也是情有可原的事情，并不用感到很奇怪。

58同城和赶集网历来就有宿怨，无论是在市场、资金还是人才方面，都无所不用其极地使用一切手段伤害对方。比如58同城在上市之前，它的创始人姚劲波跑华尔街路演的时候，就顺便唱衰赶集网，说赶集网不行，它的用户是58同城用户的子集，产品也是照抄58同城的，投资赶集网根本就毫无意义。

可是令人万万没有想到的是，58同城上市后，赶集网的各项数据竟然一路猛涨。直到2014年4月，姚劲波开始担忧了，他找到赶集网的ceo杨浩涌对他说：“你们别再融资了，我们愿意用一样的估值合并你们。”然而杨浩涌果断地拒绝了他的提议。被拒绝后，姚劲波又对之后准备向赶集网融资的投资人说：“赶集网真的不行。”虽然一直这样唱衰下去，但最后58同城还是跟赶集网合并了。

创业者全面创业，寻找融资投资人是最重要的保障。除了找钱、找人、找准方向外，在资本寒冬的时代，狙击竞争对手的融资也是必须要做的事情。因为竞争对手除了会跟你抢市场、抢人才，他们还会跟你抢投资者。

竞争对手的创业行为也是需要资金注入的，当他们缺乏资金时，必然会像你一样寻找愿意为他们投资的天使投资人。投资市场也就那么大，当他们也来分一杯羹，那么你能够融到的资金也就会越来越少。所以，如何才能保障自己的融资路径进行得较为顺利，是需要想一些特殊办法的。

虽然说有些做法可能被世人所不齿，但是只要不违法，也不违背道德，一些特殊的手段还是可以利用的。当然，这些手段你或许并非真心想用，但只要是在一个限度之内，就都可以去尝试一下。

曾经有一个做社交网站的创业者，在刚进行完b轮融资的时候，他还是希望最大的竞争对手h能够取得c轮融资的成功。不要认为他多么伟大，其实他只是希望通过h拿到c轮融资这件事，来检验一下投资者对他们所从事的行业是否有信心。不过，该创业者极其不希望看到h再拿到d轮融资，因为那就表示他所能获得的融资金额将会大量缩水。尤其是投资市场上的资金都在变少的时候，经过c轮之后的资金将会变得更加稀少。届时，同行业之间将会从共同开拓市场变成竞争激烈的对手关系，融资者的选择也变得很狭隘，只能是非此即彼。

那么，创业公司都会使用哪些手段来狙击竞争对手的融资呢？