第三十六章《互联网时代项目管理术》（4）

互联网时代，怎么投资你的项目

◎这个世界上从来不缺乏好点子，但并不是所有的好点子都能成功转化为盈利的项目。有些创意听起来很美好，可对于投资人来说，它们却不值一钱。洛杉矶的天使投资人罗伯特·欧文说：“如果你只想到了一个好主意是肯定不行的。好主意并不等于好项目，也不等于你已经掌握了未来的市场。重要的是，你要能够说服投资者来支持这个项目。没钱也不是问题，能不能让投资人看到前景才是问题。在我看来，100人去创业只有1人能够成功，剩下99个项目本身就不值得投资。”◎你要成为项目的主人，而不是资本的仆人。360公司的董事长兼ceo周鸿祎曾经在一次社群创业大会上“不点名”地讽刺小米公司，认为小米已经变成了“资本的奴隶”。他说：“有一家做手机的企业，通过不断地创新营销、完善用户体验、优惠实在的价格等等，从几个发烧友一起研究的小工作室变成了一家有实力的科技公司。但自从他们给自己定了一个很高的融资额之后，就给自己背上了一个很重的包袱，成了资本的奴隶。从旅行箱到旅行包，反正他们什么都做，因此，这就给了华为巨大的机会。”

没有钱不是问题，没人肯投钱才是问题

洛杉矶的一位天使投资人罗伯特·欧文（robertowen）说：“如果你只想到了一个好主意是肯定不行的，好主意并不等于好项目，也不等于你已经掌握了未来的市场。重要的是，你要能够说服投资者来支持这个项目。没钱也不是问题，能不能让投资人看到前景才是问题。在我看来，100人去创业只有1人能够成功，剩下99个项目本身就不值得投资。”这个世界上从来不缺乏好点子，但并不是所有的好点子都能成功转化为盈利的项目。有些创意听起来很美好，可对于投资人来说，它们却不值一钱。

是投资人眼光差，看不到这些好点子的美妙创意，所以，只能像一个忘吃后悔药的傻瓜一样与滚滚财富擦肩而过吗？如果你是这么看待那些投资人的，那么，今后你很难为自己的项目找到愿意投钱的人。

“那些揣着支票本的人有着猎狗一样的灵敏嗅觉。他们只要抬一抬签字的手指头就知道未来会有多少个零滚进自己的账本，或者有多少个骗子正准备用一个不切实际的空想把钱骗走……比如我。”欧文把今天最后一个被拒绝的愤怒创业者赶出了办公室，对着自己又躲过一劫的支票簿深呼了一口气。

“他们（创业者）都提着漂亮的公文包进来。他们做得一手好文案，把项目的未来吹嘘得天花乱坠，就好像……好像已经有大把的钞票雨从天而降，我差点就投降了。但我理智的大脑说‘不’。那些点子很好，真的很好，但不值得投资，因为不赚钱。这的确很遗憾，但让我感到庆幸。”

欧文曾经在华尔街做过长达七年的风险投资，拥有在摩根大通和高盛公司担任主管的丰富经验。后来，他在洛杉矶和一些人联合创立了一家风投公司。成千上万的创业者拿着几个月前预约到手的号码走进他的办公室，但他们往往乘兴而来，败兴而归。在这个一线城市的中心地段上，欧文已经成了“冷酷而且眼瞎”的代名词。那些颜面扫地的创业者无一例外地抱怨一件事：

“我的项目这么好，他为什么说得像狗屎一样？”

“我这么投入地为他介绍项目的优点，他为什么快要睡着了？”

我想，这是很多创业者的疑问，自己有项目有团队有资源，准备好了一切去找投资人，但结果跑断了腿却没有一个人愿意拿出一个钢镚儿，到底是谁出了问题？有了项目却缺钱，的确是一个不好的开端，但你拿什么说服投资者相信你呢？

要用产品和数据说服投资者，而不是单纯的计划

通常来讲，越是没有钱的创业者就越疯狂。他们有成熟的计划，有强烈的渴望，但没有起步的资本。他们是梦想家，也是不折不扣的穷光蛋。但是，向别人要钱不是一件容易的事——没有强大的团队和爆发的市场，或者经过验证的产品，投资者不会那么简单地就把上千万乃至几十亿元交到你的手中。可是，手里没有钱，创业者又如何开展项目，建立团队和开发产品?呢？

这是一个矛盾，但我有一个办法。我的建议就是，你要用最少的资源做出第一个产品，取得市场测试的数据，记录市场的反应。这比任何计划书都有说服力，因为这是市场的真实效果。市场的反应是成功的，你就可以拿着产品和数据去融资，收到正向循环的效果。我相信，凡是有眼光的投资人，都不会对市场的反应视而不见。

要让投资人比你还着急

这是最完美的状况——投资人比创业者还要急于开展这个项目，他们就会主动来找你，愿意给你更好的价码，投入更多的资金。一般而言，创业者手中有一个项目，越早和投资人接触就越好。但在这种新的情况下，主客易位，也许你便可以等一等，让投资人闻到竞争与厮杀的血腥味，让他们拿出浑身的解数，展示最大的诚意。他们也需要表现，而你则可以从容地选择最合适的投资人，找到自己的合作伙伴。

理性选择适合自己的投资方式

威尔·罗杰斯（willrogers）说：“在告诉我有关本金回收的情况之前，别跟我谈本金收益的情况。”这决定了在摆平风险之前，任何收益都是“不那么可信”的。我们需要先充分地看清风险，评估自己的承受能力，再选择一个最适合自己的方式运营项目。

投资确实是一种“实践性”很强的技能，但遗憾的是，大部分投资者都是蒙上眼睛的。他们通过上网点击一下网页，浏览几篇投资大师的成功经验，做几张看似专业的数据分析，就自以为掌握了一切规律的真相，可以万无一失地把所有收益囊入怀中。可事实上呢？他们只看到了赚钱的那一部分，但真相却写在背面——赔钱的时候你没有看见。正是因为如此，世界上才多了那么多因为投资失败而不敢活下去的脆弱之人。

1.你在“蒙着眼睛”往里扔钱吗

2014年，我遇到过一位投资者。他在国内做虚拟产品的投资——类似于开发app的虚拟应用和在线购物软件的销售。在国内，有很多这一类的产品，市场已经饱和了，竞争者多，品样繁多。除非能够拿出更便捷、更有传播性的产品，否则，很难获得足够的市场。但是，这位投资者迷信地认为自己的项目是一定能赚大钱的，有光明的前途。在不到3个月的时间内，他投入了700万元人民币，成立了公司，组建了专业团队，设立了项目的盈利计划。第一次遇到他时，他春风得意，斗志旺盛。等2015年夏天我再遇到他，和他交流项目的情况时，他已经准备转行了。对他来说，这次投资失败是一场烧钱的噩梦。

当人失去理智的时候，投机和侥幸就会占据上风，这时就离失败不远了。无论你的资金实力如何，有多少融资渠道，都不要对项目不计成本地投入。理性的投资方式才可以成就成功的项目，真正出色的运营从来都不是靠钱砸出来?的。

2.遇到正确的项目，要坚持长期投资

纽约一位投资研究顾问华生（watson）曾经对全世界的大众投资者“基金投资的回报”做过一次长期的研究。他得出的结论是：在牛市中，标普500指数的年均上涨可以达到16%，基金的平均回报也能上涨到年均13.8%左右。奇怪的是，大众投资者获得的年回报率仅不足7%。华生还对比了中国、韩国及欧洲的情况，都无一例外地遵循了这个规律——大众投资者不论选择了什么样的投资项目，最终的回报都远不及市场预期。

之所以出现这种现象，是由于大众投资者的一个共同点：人们总是不能对一个目标长期坚持下去。例如，投资者会在错误的时机在不同的基金或者基金和现金之间转换。有35%的人在市场小幅度上涨时便套现走人，另有12%的人则会选择其他上涨速度更快的基金。抛开基金和股票市场，在其他领域投资的人群也有这种特点。大多数人把项目视为短期获利的工具，急进急出，这本身就是“非理性”的。

选错“合伙人”，比选错项目的后果还严重

新东方和“真格天使投资基金”的创始人徐小平在一次主题演讲中说：“创业的第一件事是要找合伙人，联合创始人比你的商业方向更加重要。”小项目可以孤军奋战，但当小项目成长为大项目时，一定要找合伙人。这一点我是非常认同的。在我接触过的众多创业者中，似乎每个人都对“合伙人”这一角色有着深刻的体会，但这种体会都以负面经验居多。他们不是找不到合伙人，就是选错了合伙的对象。

宋先生现在北京中关村做了一家科技公司，专门做手机app研发。公司的运营不错，有两个合伙人和五六个技术很过硬的员工。宋先生的口碑不错，在合伙人和员工眼中都是一个很乐于分享的人。“他很仗义，做他的合伙人可以分得很多红利。当然，这只是我们几年不离不弃的一个因素。他的人品很好。起初公司最困难的时候就连几个员工都比他拿的钱多，但他坚持这是大家应得的。我们都信任他。”其中一位合伙人王先生说。

说起找合伙人，宋先生自己也有一肚子话要说。原来，在他创建自己的公司之前，曾当牛做马地做了别人好几年的委屈“出钱对象”。

2008年的时候，宋先生从之前供职的一家电子产品公司辞了职。因为之前积攒下很多人脉和渠道资源，宋先生下定决心自己干。而这时候，恰巧朋友告诉他自己想做个互联网公司，需要供货商。宋先生之前就是做下游的，供应链的项目正好是他拿手的。两个人一拍即合，公司很快起步。

按理说，作为联合创始人，在股份分成上应该是每人50%的股份，或者40%和60%的股份，最差也应该是80%和20%。只要宋先生稍微地退几步，拿到20%是最起码的，但事实上，宋先生只拿到了1%。

“不瞒你说，那家公司破产的时候我心里无比高兴。虽然这么说有点缺德，但你见过拿1个点的合伙人吗？我是一个干苦力的伙计！还不如打工的拿得多。那几年我也很委屈，但出于朋友间的交情一直没有说出口。吃一堑长一智吧！选错了合伙人就是这种后果，甚至比这还严重。所以，当我自己成立了公司，我时刻告诫自己，一定要选择好的合伙人。”宋先生说。

作为一个项目管理者，你不可能样样精通。因此，寻找合适的合作者就变得十分重要——这件事甚至决定项目的生死。你的合伙人要么有技术，懂业务，要么就是管理大师，必须能够与你形成互补。更重要的是，你们之间的权益分配工作要做好，不能出现“一人做牛做马，另一人坐享其成”的局面。这是一个严肃的问题。

琳达在2005年和另外两个合伙人一起做了一家公司，主要业务是做市场营销这一块。这两个合伙人曾是琳达的同事。琳达作为主要发起人向两个人发出邀约，他们纷纷从公司辞职加入琳达的创业大营。合伙人之一康康负责做创意，另一个合伙人凯莉负责项目管理，销售由琳达负责，当然，还有其他很多运营的工作。

问题首先出在凯莉。作为项目主管，她并没有丰富的经验，所以，问题和漏洞不断。整个项目的运作过程中，琳达就像一个修房顶漏水的工人，不断地为凯莉的问题擦屁股。而更大的麻烦是决策的过程，这是一个漫长而磨人的工程。因为三人的权利均等，谁也没有绝对的话语权，一件小事也要反复讨论才能最终决定，不但耽误了时间，也令人越来越垂头丧气。琳达不得不挪出休息的时间来处理企业的事务，并且把家里变成了第二个办公室。她的工作时间是另外两个合伙人的三倍，几乎所有的业务都是她自己在做。其他两个合伙人似乎成了制造麻烦的阻碍，她最后不得不请了一个专业的顾问才解决了这场大麻烦。

咨询顾问在调查清楚情况后，马上建议她重新寻找合伙人。琳达思前想后，觉得自己不得不做这个决定。然而，那两位合伙人似乎早就做好了辞职的准备。他们不但要走，还要拿走所有的利润。这让琳达愤怒不已。幸运的是，他们在一开始就签署了相关的“分手协议”，琳达只是损失了一小部分的钱财，另外，还失去了两位相交5年的朋友。

综上所述，什么样的合伙人适合与你共同创业呢？

1.人品要好

这是排在第一位的，是能够与你共事到最后的基础。一旦你发现对方的人品不好，信任可能就此崩塌。对于刚开始创业的人来说，没有那么多正规的制度和条例去约束一个人的所有行为，走到一起靠的就是缘分、激情和拼劲儿。如果每时每刻都要想办法盯着、防着对方，这种合作就失去了意义。

2.优势互补

合伙人的定义，说白了就是找到那些能够帮助你的人。这就决定了合伙人的属性必须是能和你优势互补的，无论从性格、技能还是专业上，这也是为以后长远合作打下良好的基础。如果你找到的合伙人和你擅长的领域一样，不懂的东西也一样，这样的合伙人等于是复制了一个差不多的你，很容易在工作中产生冲突。所谓尺有所短寸有所长，选择一个能弥补你自身不足的合伙人会使你如虎添翼。

3.擅长沟通

其实，很多执行力的问题都源于沟通的障碍。尤其在一个团队当中，沟通不好的话很容易导致项目失败。沟通就是从源头上杜绝误会的产生，多用清晰准确的语言表达自己的想法和意见，少让别人理解和体会。这样不但节省了时间精力，更让人觉得你是个很有执行力和决断力的人。不要害怕与你的合伙人争吵，吵架有时候是好事，大家都把想法说出来，总比事后互相抱怨好。

4.有担当精神

创业不可能一帆风顺，犯错误很正常，但承担错误却需要一定的勇气。尤其是犯了影响整个团队的大错误时，更是需要拿出能够承担一切的魄力。赚钱的时候大家和和睦睦，当赔钱的时候呢？我不止见过一个两个创业者抱怨合伙人不负责任，犯了错误却把责任全部推掉，只想干干净净地分钱走人。其实半途中合伙人退出的现象并不稀奇，只要能够像合伙前说好的那样分清就行。但最怕的就是那种既不想负责又理直气壮的，这种人在利益取舍面前可能一下子就会变成“小人”。合伙创业就像结婚过日子，每个人都要履行自己的那部分责任，能够辛辛苦苦地坚持下去，靠的就是一份强大的责任心和“我对你无比信任”的气度。

你拿什么说服投资人

无锡的苏先生经营着一家做高级纳米环保材料的公司。这是一个很有前途的项目，是中国的朝阳产业。但在起初寻找投资人的时候，他几乎四处碰壁。他说：“投资人会找到一万个理由回绝你，有的委婉，大部分很直接。如果你没有做足够的准备，最好还是提前告知自己，坚强点，稳定自己的情绪。”

其实不仅是创业公司，即使是一些初具规模的成长型企业，在筹资的时候也会遭遇艰难而漫长的等待。投资人专注于找到那些令人眼前一亮的有发展前景的项目和团队。除非你真的令人信服，让对方感觉自己正在面对一桩好生意，否则，就只有碰一鼻子灰。

“但有一点又很矛盾，如果你提出一个很出色的方案，对方可能眨一下眼睛，三分钟就决定投资了。”苏先生又说，“你得想办法打动他们。”

1.你要有一份说服力很强的商业方案