第47章虚实篇(3)

第47章虚实篇(3)

从前齐国的王后死了，齐王想再立一个王后，但尚未确定人选。齐王让群臣讨论，看选哪一位美人当王后较为适宜。薛公田婴想选一位合乎齐王心意的人做王后，但他不知道谁合乎齐王的心意。于是，他心生一计，向齐王进献了10对耳环，而其中一对耳环特别的漂亮。

第二天，他问齐王，最美的一对耳环应该送给哪位美人。齐王说出了她的姓名，田婴事后就劝齐王立她为王后。齐王果然大为高兴，对田婴就更加器重了。

类似的例子在古代朝廷中屡见不鲜。俗话说，伴君如伴虎。握有生杀大权的君王常常会喜怒无常。陪伴君主的大臣必然要小心谨慎，通过“作”来了解君王的爱好。

春秋时，申不害刚开始臣事韩昭王时，对韩昭王脾气爱好都不了解。有一天，韩昭王问他：“你看我国应该同哪个国家亲善为好呢？”

申不害巧妙地掩饰道：“大王，这是关系到国家安危的大事，臣请求回去好好思考一下，再来回答。”

申不害暗中找来谋臣韩晁、赵卓，对他们说：“你们都是国家的能言善辩之士。作为人臣，进言献策国王未必能采纳，但是该说的还是要说，但求你们为国尽忠而已。”

于是他俩分别向韩王进言献策，申不害暗中再察看韩王的反应，看他喜欢听什么。然后，申不害才去回答韩王以前提出的问题，韩昭王果然十分满意，开始重用他。

善于察言观色，先行试探，以彻底了解对方的人情所好，使自己的进言有的放矢，对症下药，是将“作之”这一军事谋略用于处世智谋的主要方面。立身处世，是每一个社会成员都面临的问题。你要想在你所处的工作、生活圈子里站住脚、立稳身，有个好人缘，进而有所作为，有时也不妨使用“作之”术。

有位刚分配到某研究所的大学生要写一篇市场调查报告，需要找微机操作员文小姐查看资料。可这位文小姐因年轻貌美，对青年男性总是一副爱理不理的神态。这位大学生一开始和她交谈，她总是惜语如金地简单作答。下面是他们交谈的情形：

“文小姐，你每天很忙吧？”

“对！”

“你操作微机如此熟练，有些资历了吧？”

“不长！”

几个回合下来，文小姐不但始终斩钉截铁般吝啬作答，而且脸上一直未解冻。于是，这位大学生改变话题：

“听办公室同事讲，我们单位有一位天使最驰名，你猜是谁？”

“不知道！”依然冷若冰霜。

“好，我告诉你，那位天使就是你啊。”

“他们叫我什么天使？”文小姐开始活跃起来。

“叫你冷艳天使。”大学生故意拉长声调，一字一顿地说。

“简直胡说八道，你看我像不像？其实……”文小姐的话匣子终于被打开了。

大学生在交谈陷入僵局时，采用“作之”法，抓住文小姐“冷艳”的弱点，以旁人的谈话进行试探。结果文小姐为了维护自尊开始滔滔不绝地进行辩解，以表明自己的热情、善良和温柔，从而彼此谈话融洽起来。接下来就是文小姐不嫌麻烦，乐意地为大学生查阅了资料。形之而知死生之地

形之而知死生之地。

《孙子兵法·虚实篇》

在战场上，怎样才能避实击虚、克敌制胜呢？孙子在《虚实篇》中提出了“策、作、形、角”四种相敌示形方法，“形之”法是其中之一。

形，是显露、表现的意思。《孙子·势篇》云：“强弱，形也。”强或弱，是力量的一种表现。孙子又说：“形之而知死生之地。”这里的形之，是说把我方的假象显示给敌人，从而根据敌方的反应来探知敌情。死生之地，指敌人所处地形的有利与不利的情况。有备的地方是敌的“生处”，无备的地方是敌人的“死处”。所以此句意为：示形诱敌，以求摸清敌人所处地形的有利与不利。

可见，军事作战中，“形之”的本意是佯动，察明敌军的虚实，何处易攻，何处不易攻。《十一家注孙子》张预说：“形之以弱，则彼必进；形之以强，则彼必退。因其进退之际，则知彼所据之地死与生也。”这样就能掌握敌情，采取相应的破敌之策。