第13章巧辩口才：找准穴位，机智巧辩服人心

以创始人的口吻宣说陈词滥调，以发明家的身份公布道听途说。——周国平，毕业于北京大学，著名哲学家、作家

求同存异，寻求双方的共同点

人与人的谈话中，难免会有意见不一致的时候，即使意见相悖，也不要一开始就点明自己的不同观点。想要最终说服对方，最好的办法就是求同存异，寻求双方的共同点，在想要让对方信服的观点中，寻找双方都能认同的一点，由点及面，再将整个观点完整地表达出来，达到说服对方的目的。

因为人们一旦开始就说出了不同意见，就算后面想反悔就特别困难。因为已经把不认同都说出来了，如果再否定，岂不成了自己打自己的脸了？因此，最初的时候带领对方走入认同的方向，淡化掉他相悖的观点，是一条说服他人的捷径。但是，有些聪明的对手在开始就有了防备心理，所以不容易被说服。因为对方有了心理戒备，所以他们始终觉得“我和你不是一条船上的人”，这个时候就需要通过情感交流来达到说服目的。要想办法让对方觉得我们是“一条绳上的蚂蚱”。比如要想劝人戒毒，最好的方法就是让有过类似经历的人去劝诫。因为相似的经历让对方感觉彼此距离很近，减少了戒备之心，从而营造有利于说服对方的气氛。

小陈是一家服装专卖店的店长。这天来了一个顾客，销售员小韩首先跟进顾客，她问顾客的需求或者是主动介绍服装，顾客始终都不怎么搭理，只是说先看看。

这个时候小陈上前说：“先生，刚才听您说话好像不是本地人吧？”顾客说：“是啊，你怎么知道？虽然我不是这里的，但是来这里已经好多年了，好多人都听不出我是外地的。”小陈笑着说：“您是江苏的？”顾客说：“对啊，你连这个都可以听出来啊？真有你的。”小陈说：“我们是老乡，我也是江苏的，我是江苏盐城的，您呢？”顾客这个时候脸上笑意颇浓说：“我是南通的，想不到在这里还碰到了老乡。”紧接着他们聊了一些家乡的事情，然后小陈还顺利卖出了一身衣服。

小韩的目的是为了销售服装，而顾客有时候对这种推销有时有抵触心理，但是经验丰富的小陈，懂得从双方的共同点出发，找到一致的话题进行交谈，先不去考虑自己与顾客之间的不同立场，做到求同存异，把自己和顾客是老乡这个共同点作为突破口，从而机智地说服顾客，让顾客购买服装，最终达到销售的目的。如果对方对你所说的观点比较排斥，可以先从对方比较容易接受的事情开始，找到相同的话题，使对方容易接受，放平心态，让对方在无意识中渐渐被说服。

美国总统林肯在解放奴隶的演说中，并不是一开始就表明自己的观点，而是先说一些反对者同意的观点，然后再逐渐将反对者引导到自己的观点上。

林肯说一些反对者同意的观点，让反对者自己去感受他们本身的观点，从而发现他们自身存在的缺陷，最终那些反对者就会十分信赖林肯。尽管在反对者“自我发现”的时候，通常意识上认为这就是自己的观点，但实际上却是被说服者一步步引导出来的结果。假如说服他人的时候，一开始就站在了对立面，而不是求同存异，这样双方之间的距离就会越来越远，矛盾也越来越尖锐，这样特别不利于沟通。而林肯懂得求同存异，寻求共同话题，最后成功地说服了反对者。

林肯明白，一上来直接说和反对者相悖的话，结果可能导致反对的浪潮越来越高。因此他的演讲是先从对方相同的观点开始，然后慢慢将对方引到自己的观点上。

在开始交谈之际，先说一个双方都认同的观点，会轻松得到对方的肯定，让对方感到特别愉快，谈话的气氛也会更融洽，进而引出真正的想法，让对方接受也就容易多了。

做到求同存异，寻找出共同话题，最佳的方法就是先肯定对方，让对方认可你的同时，对方自己也处于松懈的状态。否则，会让对方抵触你的同时，自己也处于戒备状态，反而不利于说服。但是当对方认可你的时候，因为松懈的状态，所以你更容易将自己的观点渗透到他的潜意识里。

欲擒故纵，巧妙说服对方

所谓“欲擒故纵”就是开始的时候先故意放开，等到对方放松下来，暴露出缺点后，再趁机得到自己想要的东西或者达到最初的目的。其实“纵”只是实施的一种手段罢了，而“擒”才是最终的目的。生活中面对比较难以说服的人，有时候不能采取强攻，而是要学会智取，制造出一种假象，先迷惑住对方，然后再想办法将其巧妙说服。

日本大银行有这样一个规定，就是不允许职员留长头发，因为头发太长会让顾客觉得职员不精神，这样也就会损害银行的形象。

有一次，这家银行的经理和人事部主任接见一批初试合格的考生，却看到其中很多男生都留着长发。为了让考生们都留成短发，人事部主任发言的时候没有直接说要求留短发，而是发挥了自己的良好口才，仅仅几句话，就让留长发的考生高兴地接受了留短发的要求。他是这样说的：“各位，咱们银行对于要求长发还是短发问题，一向是比较宽松的态度，你们的头发的长短只要在我和经理的头发长短之间就行了。”

所有人这个时候都看向经理，这时候经理笑着起立，轻轻地拿下了自己的帽子，所有人看到一个光头。

如果人事部主任直接让考生们把长发剪短，考生们可能会产生抵触心理，好好的头发为什么要剪了呢？但是主任却使用了欲擒故纵的法子，没有直接要求，而是先表明宽松的态度，让考生在心理上没有压力，接受起来也比较容易，这就是“故纵”，然后用一个范围表示了对头发长短的要求，达到了“擒”的目的。人事部主任的话，听起来没有让考生们必须剪短发，实际上在规定范围里的头发一定是短发，这就是欲擒故纵的说话技巧。

欲擒故纵表面上看起来自己是退让了，但实际上却是以退为进。人际交往中，有的人态度强硬，蛮不讲理，如果你试着去强硬说服，可能弄得两败俱伤。但是欲擒故纵法就能营造出相对缓和的氛围，更加利于沟通。这种巧辩的口才，会让你在说服的时候，更加轻松容易。

在商业谈判的时候，使用欲擒故纵的方法和对方进行沟通，常常会有意外的收获。如果对方认为你在求他，从而得寸进尺，想要从中占便宜，对付这种人，使用欲擒故纵的方法再好不过了。

90年代的时候，天津某家用电器厂在制造电器时，有一种零件只能从日本进口，当时库存零件不足，只能保证一个多星期的生产了，但是供货的日本公司多次延迟发货时间，并且声称，因为汇率和国际市场行情的改变，要将这种零件的价格提高，不然就无法按时发货，甚至不再合作。

为了保证成本，天津厂家和对方进行了一次谈判，希望对方在不提价的前提下按时发货。但是日商明显有意刁难，一而再再而三地说要提高价格。天津厂家已经讲了再度让步的第二合作方案，但是日商并没有见好就收，反而态度更加强硬，傲慢无礼。

看到这种情况，天津厂家代表知道一味地退步是不行的，对方明显就是要提价。所以，他决定冒险用一次欲擒故纵的计策。于是，他一改之前和颜悦色的表情，直视着日商，说：“尽管我们库存只够三个月的生产了，但是只要能研究出新的技改方案，不用你们的零件，半年后生产照样运行。虽然成本高了点，但我们可以摆脱别人的束缚。无须遭受他人的要挟。既然你们没有诚意合作那就不要谈了。”天津商家越说越愤怒，越说声音越高，最后干脆直接冷漠地说：“送客。”

突然改变的态度，让日商也措手不及，其实日方也并非是想终止合作，而是为了想要抬高价格谋取更高的利益，见到中方突然要终止谈判，只好态度柔和地说：“一切还有商量的余地，我们毕竟合作了这么久，哪能说停止就停止啊！”最终答应按原价格继续合作。

日方因掌握技术，想故意刁难天津厂家，借故提高价格，尽管天津代表诚意合作，步步退让，但是日方却仍然得寸进尺。眼见日方有意刁难，这个时候天津厂家不再继续恳求合作，而是采用欲擒故纵的法子，让日方误以为天津厂家不再想继续合作、终止谈判，在日方原本也不想终止合作的立场下，最终成功说服日方，谈判成功。“欲擒故纵”常常是销售方采用的说话方式，也就是用消极销售的方法达到积极销售的目的。销售最开始的时候假如对方特别想要你的产品，而且对方本身对产品就抱有肯定态度，你就不需要马上口若悬河地向对方介绍自己产品的性价比，而是最好更长时间让对方保持那份对产品感兴趣的热情度，等到对方开口说到自己的需求的时候，然后你再适当介绍。假如你自己上来就介绍得特别热情，会让对方觉得你迫切需要销售出去，从而容易端起架子，不利于你的销售。而采取欲擒故纵的手段，相反让对方相对更加主动一些，你可以顺利达成自己的销售目的。

直击目标也许无法顺利完成，这个时候聪明的人就会采用欲擒故纵的法子，尽管绕一点弯路，但是因为让对方误以为自己放弃了，而从而放松了警惕，反而更容易达到最终目的。生活中只要恰当运用欲擒故纵这个法子，就可以增加成功说服对方的几率，也就为自己赢得了一次机会。

用反诘强化自己的观点

谈话的时候通过反诘的说话方式强化自己的观点，可以使自己说的话更加有力量，通过反问让对方无言以对，最终只能认同你的观点。很多时候为了驳倒对手，让其无话可说，就只能用巧妙的口才去应对，而用反诘来强化自己的观点这一方法，往往可以帮助你成功说服对方。

某个寺院中，甲乙两僧一向不睦，甲僧心胸狭隘，时刻都想要对付乙僧，但是每次又苦于找不到合适的理由。

所以他就想着从乙僧的小徒儿身上下手，有一次，他有意诬告乙僧的小徒儿，他对方丈说：“今天在大雄宝殿念经的时候，我发现乙僧的小徒儿在后面做鬼脸，简直对佛祖太不敬了。”

方丈听了之后特别生气，准备第二天惩罚那个小徒儿以正视听。

小徒儿听到这个消息，特别焦急，哭着去找乙僧，求师父想办法救自己。乙僧告诉了小徒儿一个应对办法，小徒儿就放心离开了。

等到第二天，方丈忙完了寺院里的事情，叫出小徒儿问及此事。

小徒儿说：“我在后排做鬼脸，这事谁看见了？”

甲僧上前气势汹汹说：“这事情我亲眼所见，难不成你还想要耍赖吗？”

小徒儿也不示弱地说：“请问师伯当时所在位置？”

甲僧说：“大家都清楚，我当然是站在第一排了。”

小徒儿说：“难道你不向后看就能看到我做鬼脸吗？”

甲僧这个时候脸上红一阵、白一阵的，因为如果他说自己没有回头，那么他的行为就成了诬陷；如果他说自己回头了，那他同样是对佛祖的不敬，因此他感到特别没有颜面。

原本甲僧有意刁难，想故意苛责小徒儿，以此来报复乙僧，但是乙僧很聪明，他知道本来就是甲僧有错在先，所以让小徒儿当众指出，并且用反诘的方式说出来，表面看是在提出疑问，实则强化了自己观点，那就是甲僧之所以看到小徒儿做鬼脸，是因为他回头了。甲僧最后偷鸡不成蚀把米，搬起石头砸自己的脚，自食恶果。

因此，在平时和别人谈话的时候，用反诘的巧辩方法是特别实用的，会问得对方无言以对，而且让他们感觉下不来台。很多时候，直接和别人去理论，他们根本不会理会那一套，理论到最后只能让局面僵硬的同时且争论无果，但是通过反诘强化自己的观点，会让说服更加有力。

某工厂举行了一个关于“振兴中华读书演讲会”的活动，演讲者小红上台之后就说：“今天，我给大家演讲的题目是《论坚守岗位》。”奇怪的是，小红说完了之后就走出了会场，台下的听众当时都愣住了，搞不清什么状况。大概过了两分钟的时间，小红又重新回到台上，说：“假如我在演讲中途突然离开讲台让他人感觉无法忍受的话，那么工作时间擅离岗位，难道不应该受到责备和惩罚吗？”台下的听众仅仅沉默了片刻，紧接着就鼓起掌来。小红并未多说，只是一个反诘，就特别明了地说清楚了“坚守岗位”的重要性。

假如小红只是一味地讲述坚守岗位有多么的重要，也许听众虽然理解，却认识不到究竟有多重要，但小红通过行动，然后用反诘的方式说出来，就明确表示了自己的观点，也让听众真正意识到坚守岗位的重要性。

有时候阐述自己的观点，运用反诘会比一般的陈述效果更好。因为反诘是用否定的形式来表明肯定的意思，答案已经在反问的时候明了地表达出来，这样会比正面发问有力量得多。

反诘不但可以在阐述自己的观点时，发挥极好的作用，让自己的话更加有力，而且在有些问题不方便回答但又没有办法拒绝的时候，可以拿来当挡箭牌。

当年，曾经有个记者这样问美国国务卿基辛格：“美国在配置分导式多弹头方面有多少‘民兵’啊？”基辛格巧妙地说：“让我为难的是虽然我知道数目是多少，但我不知道这算不算是应该保密的问题？”记者马上就说：“这不算是保密的问题。”基辛格就反问道：“不算保密，那你说是多少呢？”仅仅通过反诘就将皮球踢了回去，让记者无言以对，说明了这个问题不该问。

基辛格聪明化解了面对不方便回答又无法拒绝的提问，他没有直接正面回答，而是通过反诘的巧妙说法，让记者哑口无言，又无法继续追问。可见要想掌握好口才，就必须学会运用反诘强化自己的观点，将对方说服。

现实中我们需要不断强化自己的观点，来让他人认可，这个时候反诘法就可以起到特别有力的作用。同样，有时候我们只能保证自己不去责难别人，但是没有办法保证他人不刁难自己，这个时候我们同样可以用反诘法，让对方无言以对，让对方感到难堪的同时，也让对方知难而退，不再为难自己。所以我们必须掌握好的口才，反诘巧辩的方法，说服他人或者避开责难。

借助权威，增强见解的正确性与可靠性

俗话说，“人微言轻，人贵言重”。可见权威性是很重要的，因为有权威的人往往地位高、威信高，而且受到他人的尊敬，所以其说的话也特别容易得到人们的相信和认可，所以说，权威性具有极强的说服力。就像小时候生活在家庭这个小天地里，觉得父母说的话都是真理；而到了学校里，就认为老师说的话都是真理；步入职场之中，就觉得公司里的前辈说的话跟真理一样。这些都是对权威的一种无意识的信赖，因此，如果想要有力地说服他人，就可以借助权威，增加自己见解的正确性和可靠性。