第24章与下属相处的口才：让管理发挥效果

管理者都应该熟知孔子的“仁爱”哲学，并且巧妙地将“仁爱”思想运用到管理中，使得整个管理充满人性，这是赢得人心的关键。——王选，曾任北京大学教授，著名计算机专家、科学家

没有沟通就没有管理

沟通指的是人际间思想和信息的交换，把信息由一个人传达给另一个人，逐渐广泛传播的过程。在对组织活动进行管理中，领导要管好下属，关键是要做好沟通工作，但是沟通是靠口才来完成的，假如在较短的时间内尽量较多地将自身的能力、魅力和管理水平告诉给下属的话，下属就会对领导产生较好的信任感和依赖感，这个领导就做得比较成功。那么如何才能成为一名优秀成功的领导呢？关键是要做好沟通工作。

蒋方毕业于中国人民大学，后来在一家外资制造业企业工作，发展空间很大。经过几年的努力，她终于成为市场部总监。初入领导层，蒋方心里自然是很高兴，也始终把做好工作当作主要目标。但是事与愿违，在她带领整个团队进行市场活动的时候，市场销售额在半年内都没有多少提高。于是，蒋方开始寻找原因。

一天，她偶然间听到部门员工在说如何进行新产品的推广，觉得这个方案做得挺不错的，心想，估计这两天下属就会将这个方案提交上来。所以，她也就没有着急地去催。但是等了一周，方案还没有提交，蒋方有点急了，就对小李说：“小李，听说你做了一个很好的方案，怎么没有见你交上来呢？”

小李一听，心里很是惊讶，就说：“总监，您也没有说要交呀？”

“我没有说吗？半个月之前，我就对大家说，如果有什么提案的话，可以让大家看看，是不是能够进一步应用，这个大家当然也包括我呀！”

小李听到这就说：“总监，我们当时没有明白你的意思，就想着在部员之间进行交流了，忘了您了，下次不会了。”

良好的沟通，是领导和下属建立优秀关系的基础。著名组织管理学家巴纳德认为，“沟通是把一个组织中的成员联系在一起，以实现共同目标的手段”。没有沟通，就没有管理。正是不良的沟通，使得基层的许多建设性意见未及时反馈至高层决策者，便已被层层扼杀。有时候领导的意见也会因为没有良好的沟通机制，常常也无法以原貌展现在所有员工面前，造成信息的退化。

沟通是组织的生命线。通过沟通可以了解下属的需求，对各种资源进行整合，实现机体的良性循环。领导和下属建立良好的沟通机制能够让公司获得更好的发展机会，也培养下属对公司的认可度与忠诚度。

财务部陈经理对上月部门招待费进行了统计，看到还有1000多元的剩余，通常情况下，剩下的钱就会请员工吃一顿，于是就到员工办公室说：“同志们，这个月大家辛苦了，我们的招待费还有剩余，今天晚上大家一起去吃饭。”

中午的时候，陈经理走出自己的办公室，听到财务部的小马在和其他部门的同事交谈，“小马，听说你们经理今天晚上要请你们吃饭，对你们很关心嘛，我看见他经常用招待费请你们吃饭。”

“得了吧，”小马不屑地说道，“他就这么点本事来笼络人心，遇到我们真正需要他关心、帮助的事情，他没一件办成的。就拿上次公司办培训班的事来说吧，谁都知道如果能上这个培训班，工作能力会得到很大提高，升职的机会也会大大增加。我们部门的几个人都很想去，但陈经理却一点都没察觉到，也没积极为我们争取，结果让别的部门抢了先。我真的怀疑他有没有真正关心过我们。”

“别不高兴了，走，吃饭去吧。”

听到这些话，陈经理也为自己鸣不平，本来是好心，没想到遭到了埋怨，而且培训的事情又不是自己说了算的。

正是因为陈经理和其下属之间没有建立良好的沟通机制，让下属对陈经理有一定的误解，这种误解可能就会使下属在工作中带上一些负面情绪，甚至影响今后的工作。

没有沟通，就没有管理。这是因为沟通有助于进行管理创新，改进领导与下属给出的决策、消除误会，让企业员工和谐高效地工作。

小刘是一家公司的办事人员，一天，主管马林叫小刘到自己的办公室。马林问：“小刘，今天业务办得顺利吗？”“马主管，非常顺利。”小刘兴奋地说，“我详细地向客户介绍我们公司产品的性能，这些客户了解到我们的产品是最适合他们的，也决定要购买，明天就签订合同。”

“很好，继续努力。”马林接着说，“你完全了解了客户的情况了吗，会不会出现反复的情况呢？你知道业绩是和推销出的数量相关，如果货退回来的话，影响很大的。”

“嗯，没问题的，我先在网上进行了搜索，又找了一些有关的朋友进行实地考察了一下，然后打电话到他们公司进行业务联系，并且得到了您的审批。”说这话的时候，小刘已经不再兴奋，带有一点个人情绪了。

关心下属的业务，是一个领导应该做的，也是其重要的职责所在，但是因为领导口头表达的欠缺而被下属认为是在怀疑自己的业务能力，因此产生负面的情绪或者是冲突摩擦，影响了双方的心情，就影响了工作的继续进行以及以后的相处配合。如果马林和小刘能够建立起良好的沟通的话，就不会在小刘谈好订单时将一个本应是愉快的场合变得大家都不欢而散了。

相关研究指出，管理者70%的时间用在沟通上。开会、谈判、谈话、写报告是最常见的沟通方式，也包括对外拜访与约见。沟通管理是创造和提升企业精神和企业文化，领导水平的高低主要体现在沟通能力上，尤其是和下属的沟通，没有良好的沟通就构建不出优秀的管理。

增加自己说话的分量

领导与下属工作的时候，有时候需要展示自己的身份与地位，让其他人能够很明显地知道谁是员工、谁是领导。领导要想保持自己的威严，让员工对你保持尊敬之意，就要增加自己说话的分量，让下属在你面前谨言慎行。

吴经理是一家民营企业的销售部经理。他刚上任3个月，其部门的销售员小李就被客户投诉贪污返利，同时也得到了核实，而且返利单据上面还有吴经理的签名。这件事让总经理张总很是火大，虽然他和吴经理平时私交不错，但张总还是亲自到销售部质问此事。

张总找到吴经理之后说：“你身为经理，手下的销售代表竟然贪污客户的返利，这么长时间了，你居然不知道？而是等到客户投诉到我这里才知道，你是不是应该为自己的失职负责？”

这时吴经理说：“我也是才知道这件事，按照流程小李把返利单报给我的助理，得到她审核后我签字，可能是当时工作太多了，一时没有看清楚。”

张总说：“没看清楚你就签字呀，如果出现重大的失误，责任谁来承担。虽然这次事故的直接责任人是小李，但你身为领导没有及时发现问题，也有不可推卸的责任，关于对你的处罚就按照公司规定来，你不要怪我不讲情面，咱们公私分明，该怎么办就怎么办。”张总仍然很生气。

“对不起，张总，我保证没有下次了。您说得对，公事公办，我接受处罚。”

当下属出现失误的时候，不要因为这个人之前的工作成就或者你们的私交很好就网开一面，应一视同仁，依照公司的章程进行处理，给予批评指正，这样才会增加领导自身在属下心目中的分量，无形中也就增加了领导说话的分量，为工作顺利地开展创造条件，员工也会时时提醒自己，处处尊重领导的意见。尤其是当他们执行任务有困难时，会主动与领导商量，而不会自作主张、自行其是。

领导也要注意自身的说话方式，要注意自己的言谈有没有让下属感到不安。在平时的时候，跟下属讲话要诚恳用情，要尊重对方，不能让下属过于紧张，以便更好地让其领会自己的意见。而在一些公开的、比较严肃的场合，比如召开新闻发布会、员工大会的时候就要有一定的威严与震慑力。

在日常交往中，尤其是跟下属交谈的时候，作为领导更应该设身处地为下属着想，谈话时要掌握好分寸，避免带有伤害听者的成分。即使是在批评对方的不足或是缺点，也不能喋喋不休，尽量做到婉转指正，点到为止。这样才能有效避免让听话者感到不安，或是觉得领导不尊重人。

作为一个领导者，“震天下者必震之于声”。要想向下属表达意图，传达政策，就得有良好的语言表达能力及高超的口才，这样才能增加自己说话的分量和震慑力。

商朝明君盘庚迁殷几乎遭到举国上下的反对，大多数贵族贪图安逸，都不愿意搬迁。一部分有势力的贵族还煽动平民起来反对，闹得很厉害。盘庚面对强大的反对势力，并没有动摇迁都的决心。盘庚抓住“天命”和“先王”两面大旗，口口声声鼓吹为人民打算来争取民心。在当时，“天命”和“先王”无疑是有威力的，使盘庚得以迁殷。他把反对迁都的贵族找来，耐心地劝说他们：“我要你们搬迁，是为了想安定我们的国家。你们不但不谅解我的苦心，反而发生无谓的惊慌。你们想要改变我的主意，这是办不到的。”将迁之时，盘庚发出警告：“乃有不吉不迪，颠越不恭，暂遇奸宄，我乃劓殄灭之，无遗育，无俾易种于兹新邑”，就是说，有奸诈邪恶，不听话的人，我就把他们斩尽杀绝，不让这孬种遗留在新邑蔓延滋长。最终他以生动质朴、雄辩有力的语言，说服了民众，成功迁都。

领导就是领导，不管在哪种情况下，领导都要时刻注意自己的言行，不时地表明自己的身份，增加自己说话的分量。领导为了能够增加自己说话的分量，还可以从以下几个方面多加注意。首先，如果能够在谈话中加入确切的数字，比如用能够辅助论证观点的已知的数字来描述事情，或是明确约会的时间等，可以给人以确定感，令人折服。其次，措辞婉转，避免使用会给人带来负面情绪的词语或是令人反感的否定句式，比如当要批评犯错误的下属，说“做得不太好”比直接说“犯了错误”要让人更容易接受。而说话委婉并不意味着就要大量使用“可能”、“大概”、“也许”这样表示可能性的词语，为了增加说话的分量，就要给人一种确定感，让人明确自己的立场及角度，而不是模棱两可。最后，跟下属交谈，即使是要求下属去做某件事情，说话的时候也要给人留有选择的余地，让人发自内心地去完成一件事情；而当下属处于主动地位，领导也不要唯唯诺诺，被对方左右。

相信做到以上的几点，便能在谈话中增加自己说话的分量的。领导要充分利用交谈的场合，通过话语的分量显示其管理智慧与领导威严。

赢得下属人心的说话术

管理者都应该熟知孔子的“仁爱”哲学，并且巧妙地将“仁爱”思想运用到管理中，使得整个管理充满人性，这是赢得人心的关键。那么，“仁爱”之心如何体现出来呢？说话无疑是最简单、最快捷的一种方法。领导在和下属说话的时候，也许一味地指责和批评能够赢得下属的尊重与认可，但那只是表面上的功夫，而且这不是一个优秀的领导要做的。一味地指责和批评只会加大管理的难度，因为世界上没有几个人喜欢听批评自己的话语，更何况这关系到自己的职业生涯的发展。

身居高位的领导，在人们的心目中往往存在一个高不可攀的形象，懂得赢取下属人心的领导通常会采取幽默的话语来与下属交谈，从而赢得下属的爱戴，得到他们的认可与信任。幽默的话语不但能够改变领导者在下属心目中“遥不可及”的形象，还能改善员工对他所领导的公司的看法。

珊珊是刚毕业的大学生，现在在一家生产塑形材料的国企工作，她所在公司的经理对下属非常严厉，公司员工都叫他雷公。有一天，珊珊办完事后从外面回到办公室，看到经理位子是空的，以为他不在，就对同事说：“雷公不在吗？”说完发现屏风的另一边，经理正与客户谈生意。珊珊心里很是害怕，以为经理不知道要怎么批评她呢。经理与客户谈完事以后，微笑着对珊珊及其他同事说：“我们的雷公并不一定夏天才会响的。”

珊珊听了这话，觉得经理并没有想象中的那么可怕，还挺可爱的，这比以往被骂的效果好很多，而且经理也通过幽默的语言改变其在同事中的形象，大家工作得更为愉快。

作为公司的管理者与领导，如何获得下属的尊敬与认可，得到下属的人心，对于工作的正常开展是至关重要的。领导如果借助幽默的话语去帮助与影响下属，就会发现，不仅更容易将工作安排下去，而且能更自由去发挥创意的进取精神。这是由于你的幽默话语，让属下认为你是绩得信任的，是开放的，是乐观的，能够时刻保持昂扬的斗志去拼搏、进取，值得他们将自己的职业生涯给予托付的。

富兰克林·罗斯福曾经说过：“幽默是人际沟通的洗涤剂。幽默能使激化的矛盾变得缓和，从而避免出现令人难堪的场面，化解双方的对立情绪，使问题更好地解决。”幽默可以在很短的时间内摆脱尴尬局面的窘境，调整好热烈的气氛。

有一次，在柏林欢迎乌代尔将军的酒会上，有一个新兵不小心把酒洒在了乌代尔将军的秃顶上，当时士兵吓得失魂落魄、不知所措，现场的人们也是目瞪口呆。可是乌代尔将军笑着说：“这位老弟，你觉得这样的办法可以治好我的秃头吗？”将军的话音刚落，现场的听众都笑出了声，酒会的气氛也恢复热闹场面。

将军面对士兵的冒犯，不但没有发火，还巧妙地用了一句自嘲的幽默化解了尴尬的局面，令人赞不绝口。

运用幽默的语言能够使指责显得比较温柔，不会过分强硬，让下属容易接受，提高其自信心与责任意识。这是因为上级对于下属的批评与责备，有时是必需的、不可缺少的。但是在实际工作中，很少有人希望自己被批评。运用夹带着浓厚的幽默语气，较为平和地说出来，就减少了批评与责备的色彩。在说者无意、听者有心的情况下，保全了对方的自尊，也达到了自己要求对方改进的目的。

某市无线电厂由于长期亏损，即将倒闭。一天，该市电视机厂要对无线电厂进行兼并，并给予一定的经济补偿，这个兼并大会就在无线电厂召开。无线电厂的职工很受伤，坚决反对兼并，愤怒的人群争吵着，拥挤在厂门口不让这些人开会，场面十分混乱。

这时电视机厂的吴厂长用扩音器扯着嗓门对陷入失控状态的人群喊道：“我告诉你们，下个月银行抵押贷款就要到期，无线电厂马上就要破产，上千名职工就要失业！难道你们愿意这个具有几十年历史的我市唯一的一家收录机专业生产厂破产吗？难道我们厂上千名职工情愿失业，重新到社会上待业吗？请问，谁能使无线电厂不破产？谁能使上千名职工不失业？是能人，请站出来说话，有高招，请拿出来！你们反对兼并，拿出主意来！”

人群渐渐地平静下来，他看着台下的众多职工，接着说：“我吴某人不是资本家，是国家干部。就我个人而言，叫我兼并无线电厂，我才不干呢！我又何必自讨苦吃？可我是共产党员，看到国家受损失，我于心不忍啊！”这时候，有职工提出异议，说：你能确保我们不失业，厂子还能继续发展下去吗？吴厂长说：“有些同志对我不信任，这是可以理解的，因为不了解嘛。请大家放心，从并厂后第一个月起，如果再亏损，由我吴某人负责。我和大家同舟共济。如果要下海，我第一个带头跳！至于具体办法，我这里就不说了！”

人群渐渐地平静下去，大家听了吴厂长的话，也开始渐渐地明白对于无线电厂比较好的出路就是兼并重组，逐渐认可了这一做法。