第7章切入口才：从力所能及的准备开始

一个人的一生中会碰到很多机会，但机遇只偏爱有准备的头脑。多方面的知识和实践经验，对社会需求（包括对未来需求）的敏感，对技术发展方向的正确判断，一丝不苟和锲而不舍的精神，都有助于把握机遇，取得成功。——王选，曾任北京大学教授，著名计算机专家、科学家

有意识地做120%的准备

俗话说：“兵马未动，粮草先行。”只有先在事前做好充足的准备才能保证最终的胜利。饥渴难耐的行者，发现了水源，却没有带盛水的容器，一定会悔恨自己的粗心大意。悔恨之余，我们掩卷而思，人生不也是如此吗？只有事前做了充分准备，我们才能一路顺风，直达成功的彼岸。做任何事情，事先的准备都是必不可少的，和人谈话也是一样，有的时候，准备充分与否甚至决定着整个谈话的成败。要想不打无把握之仗，就要提前做好必要的准备。只有这样，我们才能应付随时可能出现的意外情况，尽可能地将事情掌控在自己手中。

作为服装厂的一名推销员，席婉负责的是几家比较大的商场的推销工作。这天，她照旧去拜访一家商场的经理。因为之前已经做好了准备，这次席婉没有一开始就贸然开口直接谈服装销售的问题，而是首先默默地递给了这位经理一张便签，上面写着：“请问您是否可以借我10分钟，就一个经营问题提一点我的个人建议？”

这位经理已经在商场工作了很多年，但还没有人向他问过这样的问题，于是他觉得有点新奇，随后热情接待了席婉。对于商场来说，顾客就是上帝，他们的意见自然是不容忽视的。所以，当席婉被请进经理办公室以后，她便就目前该商场所销售的衣服的款式和质量提出自己的看法，并指出了很多需要改进的地方。经理听了她的意见后表示非常赞同。最后，席婉拿出自己销售的衣服给经理看，并逐一向经理指出其中款式和设计上的亮点。经理听完她的介绍愉快地说：“你把你的样衣留下来，我跟其他领导再商量一下，我会尽快给你一个答复的。”

果然，不久之后，商场经理就直接给席婉打去了电话，并告诉她商场已经决定订购她们厂的服装了。

席婉为了这次推销，做了充分的准备工作。首先，她调查了商场衣服的大概款式、风格和质量。其次，根据调查的信息整理好了她要说的话。正是她这种提前准备，才使得她能够在经理面前侃侃而谈、娓娓道来，最终赢得了这条销售渠道。

一些中外记者的采访经验也证明了有意识地做准备的重要性。如美国记者埃·利布林采访赛马骑术师阿卡罗时，提的第一个问题是：“你左脚的马镫比右脚的马镫高多少？”阿卡罗对这个内行的知情问题反应极为热烈，兴致油然而生，不厌其烦地回答了记者提出的一系列问题。这个例子再清楚不过地显示出采访前情况准备充分的效果。事实上，利布林提的第一个问题并不是他采访的侧重点，他用这个提问作开头，目的是引发采访对象的兴趣，以便为触及实质性问题打下交谈的基础。由此可见，在交谈前做好充分的准备工作，是任何人都不容忽视的一项工作。

一般来说，我们把谈话前的事先准备分为两种：一种是在日常生活中的积累，这是提升谈话能力的必经之路，需要长期的积累；另一种是针对某一次具体的谈话做的准备，包括谈话对象的生平、喜好、特征、为人处世，以及谈话的背景、交谈的主题、提问的方式、需要得到的结论等。这种准备是一次具体谈话的成功的必要前提。

中央电视台著名主持人水均益以自己渊博的知识、创造性思维和大气沉稳的主持风格赢得了广大观众的喜爱，他的采访对象遍布世界各地，值得注意的是这些采访对象大多都是有着世界影响的人物。面对这样的人物水均益的压力可想而知，但他呈现给观众的都是自己挥洒自如的采访，镜头中的他也总是自信满满。其实，水均益的成功并不是偶然的，他在采访前精心的准备有着不可忽视的作用。

比如，在采访美国前国务卿基辛格博士之前，水均益就做了大量的准备工作，他搜集了各方面的资料，研读了解基辛格各方面的情况。在采访中的一个细节，体现了他的用心：水均益了解到采访后再过几天就是基辛格71岁的生日了，另外，他还是中美乒乓外交的发起人。于是，水均益在尖锐的提问之后又表达了他对这位中国人民的老朋友祝福“生日快乐”的祝愿，使基辛格显得格外的激动。他们一边探讨一些实质性的问题，一边竟还在交流打乒乓球的技艺，使紧张的采访变得越来越和缓，以致使开始定死的5分钟采访时间成功地延长到25分钟。在采访结束时，基辛格博士还热情地向中国电视观众讲话，并随即往沙发边上挪了挪身体，使自己尽量和水均益并肩坐过来，然后两人异口同声地对着镜头说道：“good-bye！”

沟通之前要怎样做足准备、做哪些准备，这些都需要我们在交流前事先考虑清楚。在这一点上，不妨学学《杜拉拉升职记》里杜拉拉的做法。

杜拉拉有时在工作中碰到难处就和李斯特商量，李斯特常常很开明地指点杜拉拉找他的上司何好德直接沟通。杜拉拉在每次找何好德谈话之前，也总得先想好：要占用老板多长时间，本次谈话的主题是什么，别讲得太多，大老板很忙，也别讲得老板听不明白，以及谈话过程中老板可能会问哪些问题。

杜拉拉在和老板沟通之前，都会做好充分的准备，这一点是相当明智的。如果不做好准备就贸然和老板谈话，很有可能不小心说错了话或说出了不对老板口味的观点，招老板反感。也正因为杜拉拉深谙此道，所以才能在较短的时间内摸清大老板问话的常见规律，进而能够应对自如。

总而言之，只有做好充分的准备工作才能为你们的谈话找到话题，才能打开“瓶颈”，接下来的谈话才会顺利。在与陌生人交流的过程中，多准备一些话题可以避免无话可说而遭遇冷场的尴尬局面。在与任何人交谈之前，都应尽量多做些准备。如果你因为紧张或是一些别的原因，忘掉了自己要说的话，就可以从准备的话题中选择几个与对方交谈。例如，你可以从下列话题中选择两到三个与对方交谈，比如，对方可能感兴趣的事；衣、食、住、爱好、娱乐；令人感动、感伤的事；家人、家庭、气候变化；旅行及有价值的话；利益及有关赚钱的事；新闻、时事问题；一些人生经验、人生经历的话；关于对方工作的话题。

凡事预则立，不预则废。在交谈之前做好充分的准备，成功的大门虽然为所有的人敞开，但它还是偏爱那些有准备的人。只有在交谈前做好充分的准备工作，才能练就一副“能说会道”的好口才。

克服紧张从力所能及的事开始

在公众面前讲话时感到恐惧、怯场是一种较为普遍的现象。20世纪80年代，美国的心理学家曾进行过一次有趣的测验，题目是《你最害怕的是什么？》测验的结果竟然是“死亡”名列第二，而“当众演讲”却名列榜首。有41%的人对在公众面前讲话比做其他事情感到恐惧。可见，在大多数人看来，当众讲话是一件令人害怕的事情。

一位代表本单位参加演讲比赛的年轻姑娘，一站到讲台上，脸就涨得通红，两腿微微颤抖，说话的声音变调，呼吸也显得急促起来。她刚说了几句就忘词了。她越发感到恐惧，好像所有人的目光都像利箭一样射向她。她想尽快躲避，但又不甘心临阵脱逃。她不能当众出丑，给本单位丢脸，可她唯一能感觉到的是心跳加快，而脑子里一片空白，早已背熟的语句全都飞得无影无踪。她放弃了这次演讲，跑回自己的座位坐下。直到演讲结束，她也没敢把头抬起来。

一位即将毕业的研究生，作为见习老师第一次登上讲台，当学生起立，师生互致问候时，他想好的开场白不知跑到哪儿去了。惊慌中，他用颤抖的声音说了句：“同学们，再见！”同学们莫名其妙，面面相觑，见老师满脸通红，不知所措，不由得哄堂大笑。他努力让场面安静下来，但换来的不是镇静，而是脑门上涔涔的汗珠。当他下意识地掏出“手帕”揩汗时，台下又是一阵哄堂大笑。这是为什么？经一位学生暗示，他才发现自己手里拿的不是手帕，而是一只袜子——真该死！大概是昨晚洗脚时，不知怎么鬼使神差地把袜子装进衣兜了。他想避开几十双眼睛的注视，抓起板擦擦黑板，整个课堂闹得翻了天。他窘得无法自控，无地自容，只好跑下了讲台，慌乱中一抬脚又踢翻了讲台旁的热水瓶……

纵览古今中外，很多政治家、演说家最初都有过怯场的经历。就拿林肯来说，他当年在演讲台上窘迫不已，恐惧得甚至连一句话都说不出来，直到被轰下台去。但他并未就此消沉下去，而是勇敢地面对现实，勤讲多练，绝不放过每一次讲话机会，演讲水平日益提高。后来他的就职演讲被誉为最精彩的总统就职演讲之一。

又如雅典著名的演讲家狄里斯，在最初走上演讲台时，尽管经过周密细致的思索，做了充分的准备，但仍然遭到了失败。极度的恐惧让他语无伦次，别人不知他在说什么。但他并没有就此灰心泄气，丧失信心，而是比过去更努力地训练自己的讲话胆量。他每天跑到海边，对着岩石呐喊，向着浪花抒怀；回到家里对着镜子做发声练习，反复矫正，坚持不懈。经过几年的努力，功夫不负有心人，他终于成功了，被誉为“历史的雄辩家”。可见，克服恐惧是演讲成功者的必备素质，是迈向卓越口才的第一步。为此，平时做一些抗怯场练习，是非常有好处的。

千万不要小看恐惧对一个人谈吐的影响。至少有90%的人，在公众环境发表讲话时，都会产生恐惧和紧张感，出现各种表达不清晰、不恰当的情况。千万别让恐惧掐住我们的喉咙，一定要培养一种自信的感觉，它会让你在与他人沟通的过程中受益无穷。

人们在讲话的时候会出现紧张感一般是由于以下两种心理因素：

第一种，不想献丑。这些人的想法是，一旦在他人面前说话，自己的粗浅根底、拙劣看法都会暴露出来，那么从此以后，哪还有自己的立足之地？所以，不说话或少说话更稳妥。

持有这种想法的人应该想一想，一个人尽量不暴露自己的短处，相对地，其长处也就无法尽显出来。其实，只要你认真地发挥全力，诚诚恳恳地把话说出来，必会有不错的表现。

第二种，不知道该如何组织说话的内容，所以会感到惊慌。有的人产生此种感觉是先天原因，如生来性格内向，他们说话低声细语，见到生人就脸红。还有一些教育不当的因素也占其中：儿童时期因长辈不加引导，孩子见到生人或到了陌生的地方，便习惯性地害羞、躲避，没有自信心。等到长大之后，便羞于与人接触，更羞于在公开场合讲话。

人人都可能在说话前后或说话过程中出现紧张、恐惧心理；即便演说专家、能言善辩者也不例外，都是从无数次失败经验中获得了勇气，掌握了大胆说话的技巧。那么，如何克服在领导面前说话的恐惧心理呢？按照以下几种方法多去练习，你就能泰然处之，游刃有余。

1.练习追蝴蝶

在登台前最后一刻做，效果最好。

（1）双脚开立，与肩相齐，膝微屈，挺背，双臂放松垂于身体两侧。

（2）不必刻意呼吸，边叫“呜”边做蹦跳，一共10次，尽量用力，“呜”声要短、急、用力。每次做完“呜”，双拳向下猛砸。

（3）放松闭嘴，缓慢深呼吸。

（4）嘶嘶吸气，微张嘴，弯腰至膝，蹲于地。重复3遍，做缓慢深呼吸。

2.练习摇来摆去

（1）双腿分开站立（与肩相齐），同时摆动身躯、脖子和头，先向右，再向左。

（2）让双臂自由摆动，随身体转来转去，最后双臂放松地围住双肩。

（3）在摆动时，尽可能大声叫：“我不在乎！”

（4）如此反复，也可叫：“不，我不在乎！”或“你奈我若何！”重复几十次。

（5）身体摆动时，保证头随身子转。

（6）尽可能轻松自在地去做。

3.练习空手劈柴

（1）双足分开约40厘米，屈膝，握拳，手放两边，嘴唇紧闭。深呼吸三次后抬臂高举过头。

（2）哗啦一声，双手用力地劈下，并尽可能放喉大声叫喊：“哈哈哈哈哈哈哈！”（屈膝）

（3）尽可能用劲地重复5次。

4.练习劈柴动作

（1）两腿分开约35～45厘米，脚尖向前，两膝轻松放直，攥紧双手。

（2）吸气，摆动紧握着的手，高抬过头。

（3）把举起的手摆下来，猛向前屈，吐气。手下来时，大叫一声“哈”。（屈膝）

（4）吸气，再举手。