第11章思辨口才：说服他人，征服人心

西方采取的是强硬的手段，要“征服自然”，而东方则主张采用和平友好的手段，也就是天人合一。要先与自然做朋友，然后再伸手向自然索取人类生存所需要的一切。宋代大哲学家张载说：“民，吾同胞，物，吾与也。”——季羡林，曾任北京大学教授，历史学家、思想家、作家

说服对方，征服人心

如果有人问你，世界上什么投资回报率最高？你会给出怎样的回答？因开办日本第一家麦当劳而获誉“日本麦当劳之父”的藤田田的答案是，感情投资花费最少，回报率最高。藤田田在自己所著的畅销书《我是最会赚钱的人物》中提到，日本麦当劳每年支付巨资给医院，作为保留病床的基金。当职工或家属生病、发生意外，可立刻住院接受治疗。即使在星期天有了急病，也能马上送到指定医院，避免多次转院带来的麻烦。有人曾经问藤田田，如果员工几年不生病，那这笔钱岂不是白花了？藤田田回答：“只要能让职工安心工作，对麦当劳来说就不吃亏。”

张云毕业于一所专科学校的旅游专业。作为新员工第一天上班，根据公司制度安排新员工前三个月进行轮岗，结合表现最终定岗。张云的第一个工作是熟悉总经理秘书的日常工作，在帮总经理整理文件时秘书为总经理送来了咖啡。

喝了一口，总经理喃喃地说：“怎么又放这么多糖。”总经理的声音很轻，秘书没有听到也因为总经理性格随和，并没有责备秘书之意，也没有要求换一杯咖啡，而是将就着喝了。但是张云知道了总经理的口味不要太甜。

一个偶然的机会，秘书不在，张云代班。她做的第一件事就是，冲泡了三杯咖啡，分别放入不同比例的糖，这几杯咖啡都端到了总经理办公室。

张云对总经理说：“总经理，今天我代班，不太了解您喝咖啡时喜欢放多少糖，所以就准备了这几杯，麻烦您选出合您口味的，以后我就知道要放多少糖了。”

以后几天的工作里，张云都以细致贴心深得总经理的赞赏。轮岗期结束，刚好秘书岗位空缺，张云自然被安排在秘书岗位上。

张云以细致的工作作风和好学的工作态度得到器重，一年后做了人事主管。

毫无疑问，一句“总经理您看哪杯咖啡适合您”让总经理眼前一亮，不自觉地感叹张云的细致和谦逊。征服人心不止是说句贴心话这么简单，更是处处留心和用心贯彻这句话背后的行动。

“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个说话的机会，我就可以说服他们。”美国总统林肯曾如此高调和自信的宣扬道。他之所以如此自信，就在于他能够将别人和自己的心理距离拉近，使之由仇视变为好感。这篇演讲曾在他成功竞选总统中扮演着很重要的角色。

南伊里诺斯州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密罗里州的同乡们，我听说在场的人群之中，有些人想和我为难，我实在不明白你们为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那么为何我不能和你们一样拥有发表意见的权利呢？亲爱的朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们之中的一分子！

我生于肯塔基州，长于南伊里诺斯州，都是和你们一样从艰苦环境中生存过来的人，所以我了解南伊里诺斯州和肯塔基州的人。我也了解密罗里州的人，而你们也应更清楚地认识我，如果你们真的认识我，你们就会了解我，知道我不会做不利于你们的事。所以同乡们，请让我们以友好的态度交往，而我立志做世上最谦和的人，绝不伤害任何人，也绝不干涉任何人。因此，我现在对你们诚恳要求，请求你们允许我说几句话。你们都是勇敢而豪爽的人，我想这一点要求，必定不会遭到拒绝。那么，现在让我们诚恳地讨论一个严重的问题吧……”

林肯以朴实而富有情感的话语，首先把自己放在和听众一个阵营，并列举出相同点，消除选民的敌视同时激发对自己的信心。林肯击败了用语华美、口若悬河的对手道格拉斯，赢得了亿万选民的心。而以前竭力反对他的那些选民，在听了他的竞选论辩后，也为其真情真义所感动，转而投给他认同与信赖的一票。

真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。要想做到说服他人，首先要怀揣一颗真诚的心。

1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。这一年发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀，小洛克菲勒正负责管理这家公司。

小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？小洛克菲勒花了几个星期结交朋友，并向罢工代表发表了一次充满真情的演说。那次的演说可谓不朽，它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：

“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而现在我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。”

充满真诚的话语和设身处地为对方考虑的立场，是化敌为友最佳的途径。人是这个世界上感情最丰富的一个群体，借助感情来经营企业，将会收获到巨大的财富。每个人都不仅仅是围绕着物质利益而活的，人有精神要求，有互相交流感情的需要。如果满足了这种精神需求，更愿意为企业付出自己的努力。

对话或谈判时也是这样，假如对方的实力比你强或者十分强硬并坚持立场，情势上不允许你强出头，你最好不要正面反驳对方。这时，你该明白一点，对方就像是一面墙、一把剑，如果正面冲过去，免不了会受皮肉之伤，甚至造成不可收拾的后果，即对方拒绝和你进行沟通或者彼此形成敌对的态势。

举例来说，当对方对你说：“尽管我们公司很想买升级电脑，但最重要的是费用上的考量。”你就可以如此回复：“我了解贵公司有费用方面的考量，所以我才会提这样的建议，让贵公司使用升级电脑，不仅处理速度快，还可以搭配更多应用软件，使人事费用和其他业务成本可以大大降低。从长期看，贵公司反而可以省下更多经费呢。”结果，对方也发现原来可以省更多费用，这样一来对方就会从心里感到你是为他们考虑的，很可能马上答应签约。

古语有云：“攻心为上，攻城为下。”说服他人宜从“心”开始。不管是对谁，只有将心比心，站在别人的立场去思考，对你的说服工作会起到事半功倍的作用。尤其是在商业中，无论对朋友或顾客，都要学会运用将心比心的技巧，这样你就会赢得别人的信赖，从而更好地说服别人。

让对方放下戒心再说服

通常情况下，当你要和说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，特别是在危急关头。这时候，要想成功说服别人，你就必须注意消除对方的防范心理。从潜意识里来说，防范心理的产生是一种自卫，是人的一种本能，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理。我们都知道，跟抱着戒备心的人不容易交流，因为对方心里有这样的想法：“那个人和我完全是两个世界的人。”这时，我们应该搭建一座心灵的“桥梁”，让对方放下戒心听你说话，让对方知道你和他是同一立场的。只有对方放下戒心才能将你说的话听进去。

有一次，一个出租车女司机把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见这个出租车出司机这么爽快，男青年有些发愣。这个女司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”这个男青年见司机是个女子又不反抗，他便把刀收了起来，让这个女司机把他送到火车站去。这个出租车女司机见气氛缓和，就不失时机地启发男青年：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见男青年沉默不语，她继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见男青年要下车，女司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的男青年听罢突然哭了，把300多元钱往她的手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。

在这个事例中，那个女司机典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。

不论是谁，对被说服都会怀有戒心，不希望因被说服而有所损失，也不想因被说服而丢了面子。所以，一般情况下，都会对外来的说服保持戒心，处于封闭状态。在这种情况下，勉强说服只会增加对方的戒心。这时，要说服对方，就要从一般性问题开始，等消除了对方的戒心后再言归正传。但是人的需要是各不相同的，每个人都有各自的癖好与偏爱。要想让对方放下戒心你首先应当去满足别人的心理，然后你的计划才有实现的可能。例如，说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。

关于这一点，曾有一个非常有趣的故事：

有一位年轻人是美国有名的矿冶工程师，毕业于耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当年轻人带齐了所有的学历去找美国西部的一位大矿主求职的时候，却遇到了麻烦。原来那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有学历，所以就不相信有学历的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当年轻人前去应聘递上学历时，满以为老板会乐不可支，没想到大矿主很不礼貌地对年轻人说：“我之所以不想用你就是因为你是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的年轻人听了不但没有生气，反而心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”大矿主表示同意，于是年轻人对大矿主小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到大矿主听了却笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，年轻人在一个非常顽固的人面前通过了面试。

或许你觉得那个大矿主心理有问题，观念比较偏激、夸张，甚至有些滑稽，可年轻的工程师若不让矿主的“问题心理”得到满足，又怎么能让他聘请自己呢？

总而言之，要想说服一个人就应先让这个人放下对你的戒心。要做到这一点你可以参考以下几点意见：

（1）善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。

一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？

至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。

（2）让对方充分了解说服的内容。

有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知道我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短浅，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心，这是说服此种人要先解决的问题。

说服方式比内容更重要

我们在与他人说话时，说话的内容当然重要；但是，一个人对你说的话能听进去多少、你对他人的说服程度如何，很大程度上是由你的语言表达方式决定的。

俗话说，怎么说要比说什么更重要。因为用不同的说话方式，可以决定我们能否把该强调的重点充分地表达出来。因此，必须承认，在对他人进行说服时注意自己的说话方式，并非浪费时间的事情。掌握正确的说服方式，能使我们判断出自己的想法是否合乎情理；同时也能让对方对我们有一个正确的评价，进而接受我们的观点或意见。

任教于美国明尼苏达教育学院的罗伯·格林教授，曾请求参加一次研讨会的75位来宾分别写下自己焦虑不安的原因。结果，令人焦虑不安的主要原因有：

“当我还没有讲完的时候，其他的人已开始发表自己的意见，使得我的话被这些家伙打断。”

“不听别人讲话，自己一味地说。”

“在讨论会时，别人只想发表自己的意见，而忽视我的言论。”

“说话时有被人轻视的感觉。”

“话讲一半，忽然被人打断。”

“在社交场合独占风头的人。”

你是否注意到，以上这些原因都和说话方式有关系呢？这表明一个人的说话方式比内容更重要，我们在进行说服的时候，应该意识到这样一个问题，那就是说服他人要讲究说话的策略。

在说服他人的过程中，讲究策略的谈话能让你更好地与他人沟通，这往往是你能否达到目标的关键因素。生活就像一场场的气势对决，只要你希望别人接受你的意见或按照你的想法行事，不管对方是你的家人、朋友、情人，还是你的上司、同事、下属、客户，你都需要注意你说服的方式。

一次，孔子带着他的几名得意弟子出外讲学、游览，一路上非常的艰辛。这一天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树荫下休息，正准备吃点干粮、喝点水，没想到，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里吃了人家的麦苗。一个农夫上前将马扣了下来。

子贡是孔子最得意的学生之一，平常能说会道。他凭着不凡的口才，自告奋勇地上前企图说服那个农夫，争取和解。然而，他说话文绉绉，满口之乎者也，天上地下，将大道理讲了一通又一通，虽然费尽口舌，可农夫就是听不进去。