第16章办事口才：拜托别人要让人感到轻松

我们看到有气度的人很多，但是能成事的人却很少。这是因为做事的时候，很多人都缺乏细心，细心包括了具体做事布局的细心，包括了跟人相处时对人的感情关注的细心等。——俞敏洪，毕业于北京大学，新东方创始人

拜托别人时先让对方感到轻松

人生在世，总有需要求助于他人的时候。有求于人，总要先“拜”而后“托”，便是所谓“拜托”。为什么要先拜呢？首先是为了让对方产生荣耀感，进而心情感到轻松愉悦，并对自己产生怜悯之情，最后达到接受自己的托付的目的。现代社会，自然不是通过“拜”的方式让被拜托者感到轻松愉悦，而是——语言。通过谈话，让对方感到轻松，人在精神放松的时候更加容易被说服。

所以，拜托别人时，要充分地利用说话方式，先让对方感到轻松舒服，才能保证所求之事的成功率。

那么，拜托别人时要怎样说话才能让对方感到轻松呢？

第一，不要一味地说。祥林嫂的不幸人们听久了就不再流下同情的泪水，甚至逐渐将她的不幸归咎于她自己。因为人们觉得祥林嫂剥夺了他们选择快乐的权利，给他们带来了无形的压力，而这又不是他们必须承受的，是被祥林嫂无形中被强迫的。所以会由最初的同情转化为痛恨，处处躲避她。我们在求人办事时，切记不要陷入祥林嫂式的谈话悲剧。一味诉苦会让对方感到压抑，从而对所谈之事或多或少产生厌恶，如此一来求人办事的成功率就会大大降低。所以，在拜托别人时，对自己的遭遇与不幸的叙述要适可而止，火候到了就可以，切不可喋喋不休，一味大倒苦水。这样对方才有可能轻松地答应你所求之事。

第二，不要着力于把对方塑造为“救世主”。大凡有事去求人，一般都要将对方放在一个比自己高的位置上，承认对方的能力，适当的时候也需要对其能力进行夸大，以此让对方无法以能力不足为借口拒绝你的请求。但这时也要注意点到即止，劲儿不能使过了。当然，在有事拜托别人时，向对方说些恭维的话是完全有必要的，被求之人通常也乐意接受，从而使事情能顺利进行。但若是在谈话中对对方的能力过分地夸大，甚至到了夸张的地步，会让对方觉出你的刻意与虚伪，认为你是为了达到目的才这样说的，内心并不这样认为，甚至觉得你所说的与你内心所想的有着天壤之别。所以，恭维的话点到即止，既能让对方感到轻松愉悦，又避免引起对方的反感，不必着力于把对方塑造为拯救你的“救世主”。

第三，要让对方心顺。换句话就是“不要让对方有被胁迫感”。有些人在求人办事时开始就说“只有你能帮我了，你不帮我我就完了”、“你不答应我，我就跪着不起来”、“你不拉我一把，我就只有死路一条了”等极端的话语，让对方觉得是在被要挟一样。没有人被要挟了还会感到轻松的，严重时甚至能导致对方翻脸，这就使事情彻底失败了。所以，拜托别人时，语气要委婉，要使对方心情舒畅，心情舒畅则办事顺畅。

华克公司承包了一个建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。

长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的只有你一个人。”杰克走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长吃惊：“不，我并不知道。”

“哦，”杰克说，“今天早上我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的只有你一人。”

“我一直不知道，”董事长说，他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他说到自己的家族及祖先。当他说完之后，杰克就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克如此说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

就这样，杰克在交谈过程中不断巧妙地恭维董事长，甚至一句话也没有提到此次访问的真正目的。

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”

杰克甚至未开口请求，就得到了他想要的所有的东西。其关键在于他通过恭维对方，让对方的心情感到轻松和愉悦，从而使对方心甘情愿地顺从自己的心意。

本杰明·富兰克林说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”生活中有很多人是这样的：如果你顺着他，他便对你好得不得了，甚至不惜为了你的事丧失原则。如果一开始就用极端的言论让对方不快，那恐怕会让要办的事情难上加难。让对方心顺，自己做事就会顺利。

第四，要尽量保持冷静，用平稳的语调阐明你的处境与态度。语速不要太快或太慢。欲速则不达，有条不紊才能更好、更快地达到目的。要理智冷静地将你的处境、态度以及彼此的利弊等逻辑分明地讲清楚，让对方自主思考。这样既不会让对方感到不自在，也会展现出你的沉稳、冷静，无形中让对方相信你有足够的能力在将来回报他的帮助，从而大大提高事情的成功率。

第五，引出谈话的主题需要一个过程。倘若是向亲近的人寻求帮助，则大可直截了当地切入主题，太过拐弯抹角反而会让对方觉得见外。但是向关系一般，甚至是为了求人办事才特意结识的人寻求帮助时，则不宜单刀直入，常常需要一个过程。这个过程是消除对方的警惕、获取对方信任并营造轻松适宜的谈话氛围的过程。在这个过程中要巧妙地设置过渡，使你拜托别人的话说出口时不致突兀，从而使对方接受。拜托别人时谈话的过渡方式有很多，这里就不一一列举。

总之，拜托别人时，要先让对方感到轻松，才能一步步说服对方，达到求人办事的目的。

借第三方，说出自己的话

在中国古代，男婚女嫁的终身大事为什么必须聘请一位媒人呢？因为许多利益攸关而又碍于情面不便面对面谈论的事情可以通过中间人之口进行“缓冲”，另外，媒人的一双巧嘴可是深谙说话之道，否则就不会在利益双方之间游走自如而又能毫发无伤。所以，借助第三方之力，说出自己的话会让你办起事来更加轻松，甚至有事半功倍的效果。这里所说的借助于第三方，其中包含两层含义。一种是直接借助有形之人，借他人之口说出自己的事，这就与古代的媒人十分相似了，需要一个中间人；而另一种是技术含量更高的说话方式，是假借“无形之人”，通过自己之口，达到借他人之力的目的。因为我们不能总是请别人出面帮我们解决问题。每个成年人都有责任和义务独自解决所面临的问题。所以，在办事时，后者才是我们经常要运用的方式。

一个推销百叶窗帘的推销员偶然得到一条消息：某公司要安装百叶窗帘，而且其经理和某局长又是老相识，这位推销员灵机一动，就想出了一个接近对方的好办法。于是他便打听到这位经理的所住之处，然后提着一袋水果前去拜访。在彼此介绍之后，推销员这样说道：“这次能找到您的门，实在是多亏了刘局长的介绍，他还请我替他向您问好呢……”

“说实话，第一次与您见面就十分高兴……听刘局长说，你们公司现在还没有装百叶窗……”

第二天，百叶窗帘一事自然就成交了。

这位推销员的高明之处就是他有意地撇开自己，借“刘局长介绍”来说出自己的目的，这种巧妙地借他人之力的方法，让对方很快就接受了他的请求。

有事情想求别人帮忙，但由于很多原因你又不好直接开口说，这种情况下，你不妨借别人的口说自己的话。难堪的事情经由“我听人说”一打扮，就变得不再尴尬；有风险的话题，借助于第三方再传过去，便有了进退的余地。

某天下午，李刚来到一个作家朋友家中，并且还带来了这位作家最近出版的一本新书。他们彼此一番寒暄客套之后，李刚接着说：“此次真是幸会啊，因为我们赵科长极为敬佩您的才华，叮嘱我若拜访您时，务必请您在这本书上签下名……”边说边从公文包里取出这位作家最近出版的一本新书，于是这位作家不由自主地信任起李刚来。其实，赵科长的仰慕和签名的要求只不过是一个借口，李刚的目的是想假借赵科长之口，传递出自己对这位作家的恭维与奉承，从而为自己的办事目的做好铺垫。

李刚使用这种巧妙的方法是有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种借他人之口，传自己之意的方法，就比“我崇拜您”来得更巧妙、更有效，同时，又不显露出自己的阿谀谄媚，因而使人更加容易接受。所求之事自然就会愉快地得到解决。

像这种高明的说话方式，确实是让人难以招架，对于两个素不相识、陌路相逢的人来说，你求他办事的原因是你与他是朋友的朋友、亲戚的亲戚，显然这是十分牵强的。但是，一般人是不会不给朋友面子，也不至于让你吃闭门羹的。由此看来这个方法是求人办事时的一条捷径。

在求人的时候如果通过第三者的话，用来传达自己的心情与愿望，就能巧妙地将许多敏感而又没有把握的话题以安全的方式说出，给自己留下余地。但是也要当心不可夸大其词，说得离谱了就有可能会闹出笑话，甚至更严重的问题。所以，要事先进行调查研究，向他人打听询问即将会面的人的情况，做好准备工作，以免偷鸡不成蚀把米的悲剧发生。另外，对于从第三方处获得的资料，也不能全套照搬，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。最重要的一点，是必须确认第三方与被求者之间的关系，否则，可能会让你所求之事在无形中泡汤。

单位要分房，无奈粥少僧多，小王便想着去求冯主任，因为这次分房的事由冯主任主管。小王觉得冯主任以前是自己舅舅的下属，几年前自己进单位的事还是舅舅托冯主任办的呢，所以没理由不帮自己。

到了冯主任家，小王在谈话过程中，先不明说自己的想法，刻意假托舅舅之名，说，“舅舅老是提起您，说您曾经是他的下属中最有能力的”、“舅舅也催了我好几次，让我赶紧结婚，可没房子怎么结婚啊”等等一类的。

等到小王离开后，冯主任的妻子问他：“你不是跟他舅舅闹掰了吗？怎么小王还……”“谁知道呢，特意来给我添堵吧？本来单位有意向分给他一套房子，现在，哼，甭想！”冯主任愤愤地说。

小王在借助第三方之力时由于缺乏调研，结果取得了适得其反的效果。这简直是说话艺术的悲剧！所以，在说话办事借助第三方的力量时，一定要经过小心求证，有十足的把握能使其达到自己想要的效果，才可说出借力之语。

总之，借人口中言，传我心腹事。借助第三方，说出自己的话对说话办事能起到不可估量的作用，但同时也要注意不要借错了力，弄巧成拙。

站在对方角度说话，办事最有效

庄子与惠施在濠梁之上的辩论中，庄子的“鲦鱼出游从容，是鱼乐也”，被惠施以“子非鱼安知鱼之乐”反驳，而庄子则以“子非我安知我不知鱼之乐”反驳惠施。两位古代哲学家从哲学的角度对换位思考进行的辩论，给后人留下了莫大的启示，中国人的说话艺术更是从中汲取了大量的营养。换位思考表现在说话方面便是站在对方的角度说话。设身处地从对方的角度看问题，才能使对方感到你所说的事情与之休戚相关，从而使事情更加顺利地进行，大大提高办事的效率。

《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆。”“知己”与“知彼”相比较，在说话办事时“知彼”显得更为重要。要做到“知彼”，最好的方法莫过于站在对方的立场看问题。一些在办事说话方面的失败者之所以会失败，很大程度上是因为他们没有站在对方的立场上看问题。

那么站在对方的角度说话需要掌握哪些说话技巧呢？有这样一个例子：

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，为此，他希望能得到父亲的支持和帮助。

于是，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

“我看上她了。”父亲不假思索地答道。

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点也没错，母亲她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，我对它的爱犹如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点儿也没错，亲爱的父亲，因为我只愿与科学为伴。”