第9章婉转口才：智慧的语言是扣人心弦的力量

大智慧者必谦和，大善者必宽容，大骄傲者往往谦逊平和。有巨大成就感的人，必定也有包容万物、宽待众生的胸怀。——周国平，毕业于北京大学，著名哲学家、作家

最真实的表达才能打动人心

不管我们用什么技巧或是什么手段，我们在谈话中的最大的目的就是打动别人，获得别人对你的认同感，不论是谈判中的胜利还是平时闲谈中博得赞同，其实都是一个打动别人的过程。

而最能打动人心的话往往不是技巧而是真实的表达，技巧和窍门带来的认同感会随着言谈实质内容的变化而变化，但是由真实的话语带来的认同感却能保存很久，历久弥新。

美国前参议院议员罗慈和当时的哈佛大学校长罗威尔在欧战结束后不久，一同被请到波士顿去辩论国际联盟的问题。当时罗慈对国际联盟的观点谈不上是主流观点，所以被大多数人所不认同。罗慈自己也觉得波士顿的大部分听众都对他的意见表示仇视。

可是他决定让听众都赞同他的意见。我们不妨来看看他演讲的第一段：

校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：

罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，对此我感到十分荣幸。我们两人是多年的老朋友，而且都是信奉共和党的人，他是我们拥有最大荣誉的大学校长，是美国最重要、极有权威和地位的人，他还是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们对于当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，在对待世界和平以及美国的幸福的问题上，我们的目的还是一样的。如果你们允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单地说几句。我曾用简明的英语，一次又一次说了好多遍了，但是，有人对我产生了误解，竟说我是反对国际联盟的，而无论它是一个怎样的组织。其实，我一点也不反对，我渴望着世界上一切自由的国家，大家都联合起来，成立我们所谓的联盟，也就是法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。

听完罗慈讲完这一段话，即使最强烈反对他的人，也无法对他提出相悖的意见。为了称颂听众们的对祖国的忠诚和热爱，他称听众为“我的同胞”；为了同思想流派缩小彼此意见相悖的范围，他坚持着说他们的不同点只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平诸多大问题，他们的观点是完全一样的；为了赞美他的对方，他敏捷而郑重地提出他们共同的思想。

最后他更进一步地说，他也赞成国际联盟的组织是应该有的。分析到最后，他和对方的不同点，只是他觉得“我们应该有一个更完善的国际组织”。

任听众对演说者的意见有过怎样激烈的反对，对他的主张有多么的不认同，但是当听完这样一个开头之后，听众们都觉得心平气和了些，感觉自己的心被打动，也不再那么仇视罗慈。

但是如果罗慈的演说开头就运用政治家熟练使用的演讲技巧，用讽刺夸张等手法把那些信任国际联盟的人加以批评和嘲笑，说他们的观点真是幼稚、荒谬达到极点，并且一点都不认同他们，那结果当然必败无疑，肯定会被众多听众攻击，不会打动他们。

从罗慈这篇质朴的演讲稿中，我们可以看到通篇没有任何技巧，唯一彰显的就是真诚和真实，而这恰恰是最打动人心的。

真实的表达能让听众产生一种信任感、安全感，多一分真心，多一分赤诚，就能多收到一个好的反馈；大量的事实证明，讲话的魅力并不在于话说得多么流畅动听，而在于是否真诚，讲坦率诚实的话，永远能获得他人的支持和拥戴。

一位农民工被老板拖欠工资，实在走投无路，他爬上该城市主干道的立交桥，要跳桥自杀。人的生命何其宝贵，他的行为引起了大家的注意，很多人都在下面劝他，让他赶紧撤回到安全的地方，不要做傻事，让他想想自己的未来，但是这位农民工去意已决，他一步步攀上立交桥最高的地方，准备下跳。

在这千钧一发的时刻，公安部门的谈判专家来到了现场，谈判专家看到农民工的生命危在旦夕，他马上拿起扩音器说道：“兄弟，老婆孩子热炕头想不想？谁把你害成这样的你恨不恨？你这样死了一了百了，欠你钱的人高兴了，他永远不用给你钱了，你老婆孩子遭殃了，他们娘俩可怎么过？你这一死可让你老板高兴得拍大腿啊！”

农民工听完这些，他无力地坐倒在桥边上，放声大哭，这时他身后的民警迅速上前，一把把他抱住，拖到了安全的地方。

之所以这么多人劝农民工，他都不下来，而谈判专家的几句话就能让他放声大哭，关键点就在于谈判专家的真实打动了他的心。

一个人在想死的时候，跟他说道理，跟他说生之可贵、死之可惜都太虚了，他根本听不进去，这些没有办法打动他，唯有最真实的，和他最切身相关的，才能触动到他绝望的心，从而重新激起他求生的欲望，真实的话看似朴实无华，却蕴含着最大的能量。

由此可见，真实的语言，不论对说话者还是对听话者来说，都至关重要。说话的魅力，不在于说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。

总之，真诚的语言是最能打动人的，巧妙地运用充满真情诚意的话语，可以促使说者与听者产生情感共鸣，可以使双方的关系变得融洽，从而营造出一种良好的沟通氛围，赢得广泛的人际关系，为成功创造有利的条件。

要有直言不讳表达观点的勇气

当今社会，讲究语言的艺术性，我们常被长辈或者老师教导说话要婉转含蓄不要得罪人，但是我们往往忽略了直言不讳也是我们当今社会交流所需要的，作为一个完整的社会人，我们不能丧失直言不讳的勇气。正如马寅初所说：“言人之所言，那很容易；言人之欲言，就不太容易了；言人之不敢言，那就更难了；我就是要言人之欲言，言人之不敢言！”

对待我们在乎的人，我们的亲人、爱人和朋友，在他们需要建议时，在他们迷茫时，我们作为他们亲近的局外人，更要直言不讳地点明问题，给出看法，如果碍于面子或者情面而支支吾吾不直接说出自己的想法，那么这就不仅仅是做不到直言不讳的问题了，某种意义上，是没有尽到作为一个朋友、亲人、爱人的责任。

丽萨和玛丽是一对好朋友，虽然丽萨家境贫寒玛丽家庭富有，但是并没有阻碍她们的友谊。

一天，她们两人去城里逛街，丽萨透过橱窗看到一对有流苏的翡翠耳坠，她像着了魔一样拉着玛丽的手跑到店里面。丽萨迫不及待地让店员拿出耳坠给她试戴，玛丽也看到了那副耳坠，她深知这种款式的耳坠是不适合日常佩戴的，这样的耳坠一般用于出席舞会、宴会搭配晚礼服。而丽萨暂时根本没有机会佩戴这样的耳坠，并且这幅耳坠价格不菲，是丽萨好几个月的生活费用。

玛丽心想，她可能只是试戴一下，试完就知道不适合自己了。玛丽转过头去，看到丽萨已经将那一对耳坠戴在了耳朵上，耳坠夸张无比，映衬着丽萨现在穿着的白衬衫加衬衫裙，一点美感都没有，显得非常滑稽。

丽萨兴奋地问玛丽：“亲爱的，你看这对耳坠怎么样？”

玛丽非常想告诉她，她戴着这个显得非常滑稽，可是话到嘴边她又停住了，她说：“耳坠很适合你，但是这耳坠不是个日常佩戴，它太华丽了。”

丽萨听到了朋友的“称赞”更加兴奋，她说：“我要存钱买下这对耳坠，我爱死它了！”

玛丽看着丽萨因兴奋而满脸通红，终于没说什么，于是两人走出了饰品店。

接下来的两个月，丽萨节衣缩食，在工作之外还打零工，丽萨终于攒够了钱，她拉着玛丽又来到了那家饰品店。玛丽在路上一直暗暗祈祷，希望那副耳坠已经被人买走，不要让丽萨把辛苦挣来的钱买这样一副她根本用不上的耳坠，但是她想归想，却一点儿都没有劝说丽萨放弃买这副耳坠。

到了饰品店，丽萨看到那副耳坠还在，她高兴得像个孩子一样马上让店员把耳坠包起来，玛丽想阻止她，但是终究还是没有勇气说出口。

第二天，玛丽下班后来找丽萨一起吃午饭，她本以为丽萨情绪会非常好，因为丽萨戴着她钟爱的耳坠去上班，却发现丽萨情绪很低落，原来，同事们看到丽萨的耳坠后，非但没有人夸好，反而都在暗中笑话她没品位，不会穿戴，丽萨觉得很沮丧，丽萨这时问玛丽：“我现在也好后悔，怎么会买这样不实用的东西，你当时怎么也没劝我一下呢？”玛丽听她说完，不知道说什么。

我们交朋友，都喜欢交诤友。所谓诤友，就是能直言不讳地说出自己的言行和思维不合适、不正确的人，是能不顾及所谓的情面给我们中肯建议的人。既然我们都喜欢这样的人，那么面对我们在乎的人就要有勇气直言不讳，直言不讳可能会伤害到我们在乎的人，让他们小失面子，但是最终他们还是会感谢你！

直言不讳不仅仅是为了我们在乎的人好，也是为自己争取机会。

法国19世纪的作家左拉，其处女作《给妮侬的故事》的发表并非一帆风顺，颇费一番波折。

左拉捧着一叠厚厚书稿，前前后后光顾了三家出版商，向他们推销自己的作品，可是那时的左拉初出茅庐，没有人看好他的书稿，三家出版商都让他吃了闭门羹。

一天，左拉又去找第四家出版商。

左拉来到第四家出版商拉克鲁瓦的办公室外面，他心里打起退堂鼓来，担心再次遭拒绝，但是他还是相信一定有人能赏识他的才华，于是他镇定了一下，自信满满地走了进去。

左拉敲响了拉克鲁瓦办公室的门，只听里边说：“请进。”

左拉走进了拉克鲁瓦的办公室。拉克鲁瓦抬起头看这个其貌不扬的青年人进来，手上还捧着一叠书稿，于是他问：“你是要出书吗？”

左拉清了清嗓子，坦率地说：“已经有三家出版商拒绝接受这部书稿，您是第四家出版商。”拉克鲁瓦顿时愣住了，要知道从来没有一个作家会对出版商说自己的作品不受欢迎，如果这样，书稿肯定出版不了。可是，这个毛头小子居然一见面就坦率地说自己曾经碰过多次壁。

左拉看到呆若木鸡的拉科鲁瓦，随后又说：“但我相信我很有才华，您从这本书里完全可以看得出来。”拉克鲁瓦为左拉的坦率所感动，心想他不会是在吹牛吧？不妨先看看他写得怎样……

看完书稿后，拉克鲁瓦发现左拉的确很有才华，又不自吹自擂，而且为人坦率好交往，便决定为他出版《给妮侬的故事》这本书，并与左拉签订了长期的出版合同。

拉克鲁瓦每天都会见到很多的年轻人要求出书，但是为何左拉能够打动拉克鲁瓦的心，最终让自己的首部作品成功出版呢？原因就是左拉的坦率和直言不讳，让拉克鲁瓦眼前一亮，又觉得他诚恳无比，打动了拉克鲁瓦。

直言不讳并不是我们聊天社交中要避免的不好的言谈方式，相反，无论是规劝他人不要犯下更大的错误，还是为自己寻求机会，直言不讳都是很有效的方法，只要我们坦诚、正直，那么相信对方都会理解你真正的用意，而不会为了你的直言而生气。

说真话需要勇气，更需要智慧

说真话毋庸置疑是我们推崇的，人与人交往贵在一个“真”字，以真心方能换来真情，但是我们也会发现，在日常生活中，直言不讳地说了“真”话，却没换来别人的好感，有时甚至让别人讨厌那个说真话的人，说真话的人没有得到应有的良好反馈。

其实，说了真话却没有换得真心和好的反馈，问题并不在说真话而在于说真话的技巧或者智慧上。两个人表达同一个事实，完全能收到不同的效果。