第33章口才的逻辑：说话方式比说话内容更重要

说话有正经和随便的两种，所谓正经的，大都是拉长了面孔说话的；所谓随便的，大都是带些嬉皮笑脸的态度来说话。然而，也并不一定完全要拉长了面孔。因为拉长了面孔，使得听者严肃而拘谨起来，在听者看来是一件感觉不大舒服的事情。如果完全嬉皮笑脸，那又失之庄严，人家也就不当一回事了。所以，在说话的时候能够在庄严之中带些轻松的话，能使人在拘束之中也可以自由随便地透一口气，这是最要紧的。——林语堂，北京大学教授，当代著名学者、文学家、语言学家

怎么说比说什么更重要

曾经有人说过：“用什么方式说话，永远比说些什么重要。”一句话百样说，想要表达的内容与含义是相同的，但是由于说话的方式不同，收到的具体效果就存在一定的差异，由此可见，怎么说比说什么更为重要。在和对方进行言语交流的时候，重视语言的力量，讲究说说话的艺术，要让对方认同你，说的时候就要层次鲜明、条理清楚、思维严密、逻辑严谨，这样才会形成较好的说服力，体现说话的方式对说话效果产生的最大效力。

在说话或者言语交流的时候，一个人的思维模式或者说话的方式决定了其最后所要达成的效果。注重语言之间的逻辑关系，构建严谨的说话结构，严守逻辑方阵，并将逻辑关系应用到语言中，环环相扣，自然会达到事半功倍的效果。

据冯梦龙的《智囊》记载：宋仁宗庆历年间，国子监直讲石介作《庆历圣德诗》，褒贬十分严厉，尤其是对枢密使夏竦批评斥责非常苛刻。

不久，石介受朋友株连而遭祸，被判罪，罢官回乡，不久就死去了。当时恰好山东举子孔直温谋反。有人说孔直温曾拜石介为师，于是夏竦就宣扬说石介其实并没有死，往北逃到契丹那里去了。

宋仁宗于是下诏将石介的儿子拘置在江淮，由地方官加以管制，不得自由行动，又派中使和京东转运使打开石介的棺材检验虚实。

当时，吕夷简正任京东转运使，就对中使说：“如果棺材是空的，石介真是逃到契丹去了，那就将他的子孙全部杀掉也不算残酷。万一石介真的死了，朝廷无缘无故打开人家的坟墓，是不能以此示范后人的。”

中使说：“那该如何回复朝廷的圣旨呢？”

吕夷简说：“石介死了，必然有负责验尸装棺之人，加之内亲外戚，以及参加葬礼的学生，不止数百人；至于抬灵柩埋棺材，必然雇佣葬仪社的人。现在发公文命令他们全都来受审，假如没有不同的说法，就命令他们都立下军令状，官府出具保证书加以证明，也就足以回复圣旨了。”

中使便按他说的去办了。

宋仁宗看到奏报，也醒悟是夏竦在诬告，旋即下旨把石介的妻子和儿子都释放了。

吕夷简运用因果联系的说话方式，存在一定的条理性，能够全面地考虑问题，并力求在谈话过程中没有漏洞，最终让宋仁宗醒悟并将石介的妻子与儿子都给释放了。在和对方进行交谈的时候，一定要让对方听到有理有据的事实资料，具有一定的逻辑性，让对方听得明白，这样才能使自己立于不败之地，才可以稳扎稳打，达到自己想要的效果。由此可见，怎么说要比说什么重要得多。

要想发挥自己的说话技术，我们不但要掌握一定的说话方式，在说话的时候具有一定的条理性与逻辑性，还应该确保说话的方式能够引起对方的兴趣，如果能制造让听众听下去的悬念，就能让对方受到吸引而追着话题听下去，更容易接受你所说的话。

小李是一个出了名的直肠子，刚上大学的时候，宿舍的老三穿衣服勇于挑战色彩。有一天，她喜滋滋地穿了一件绿色的毛衣来问小李：“我穿这件衣服漂亮吗？”小李斜了一眼：“不，就像春天里的一棵大葱。”而老五的评价显然要比小李聪明得多：“非常的超前，我刚刚看过一本时尚杂志，某位著名设计大师说绿色将是他接下来设计的主打色……”

尽管对于老三穿这件衣服的评价，小李和老五都没有说谎话，但由于两人说话方式的不同，引发的效果也就是截然不同的。小李的审美眼光从此被老三列入“农民”的一类，而老五呢，却因此而成了老三的知音！

与人说话或者是谈判的时候，从对方立场的考虑，巧妙地运用灵活且合适的说话方式，有理有据地说服对方，让对方知道自己是真心实意地为其出谋献策，而不是为了自己的利益来和他谈判的，这样可以从一开始就消除对方的戒心。之后再条理清晰地阐述自己的观点，罗列各方的权益，这些话要说得井然有序、有头有尾，使人一听就信服，从而说服对方就变得容易多了。要注意的是说话必须有一定的逻辑性，不能东一句西一句没有一定的逻辑性，听众听了不得要领，就没有说服力了。

由此可见，说话方式对说话效果具有关键性的影响，发挥着极其重要的作用。不同的说话方式表达的意思可能相同，但是具体的效果可能会有天壤之别。在说话的时候，说话者要想好怎样说才能把话说到听众的心里去，采用怎么样的说话方式，这比说什么内容更为重要。因为掌握正确的说话方式，学会合适的说话技巧，可以改变一个人的命运，让他从此拥有不同的人生。

坦白讲委婉说

坦白就是对事物的情况给予明确的阐述与说明，没有丝毫的隐瞒。委婉指的是说话的方式，是人们把不愿直接说明的话或者应该说但是不能明说的话利用相关的同义语言婉转曲折地表达出的一种方法，是一种含蓄的说话模式，在对话的过程中故意说些与本意相关或相似的事物来烘托想要表达的意思，让本来明说可能造成的尴尬与不良局面得以扭转，还达到了告诉对方某些事情的目的。

在人与人的交往中，经常会遇到各种让人想要直接坦白指出错误的情景，可是当你发现领导或长辈确实犯了错误，但又不能直接说出来的时候，就需要采用委婉的说话方式。通过借助含蓄的说辞来起到劝导的作用，这比直接指出所带来的效果要好得多，既达到了劝解的目的，也让自己从两难的局面中解脱出来，不至于受限于尴尬局面。

齐景公比较喜欢滥用酷刑，百姓怨声载道。晏婴一直想借机劝谏。一天，齐景公对晏婴说：“先生的房子离集市太近，狭小潮湿，喧闹而多尘土，我想给你换一处好房。”晏婴推辞说：“离集市近，也有好处，买什么东西出门就到，再说，怎么敢烦劳众乡里帮我盖房搬家呢？”景公笑了笑，道：“你离集市近，了解市价行情吗？”晏婴点点头。景公说：“那你说现在市场上什么东西贵，什么东西贱？”当时齐景公对百姓采用的酷刑是砍掉双腿，因此市场上卖假腿的很多。于是晏婴趁机说：“踊贵履贱。”意思是说市场上假腿需求量增大而不断涨价，而鞋却十分便宜。

晏婴通过借用齐景公询问自己市价行情的契机，婉转地向其传达了市面上因为他滥用“砍腿”的酷刑而导致假腿（踊）需求量增加而涨价，鞋（履）却无人问津而价格低廉，从而含蓄而间接地劝诫齐景公慎用刑罚。这样的说话方式是很有效果的，齐景公最后取消了砍腿的酷刑。

运用委婉的说话方式进行含蓄间接的劝服，最能达到理想的效果。培根说过，谈论应当像一片宽广的田野，人们可以在里面东西行走，而不应当像一条大道，直达家门。在表达自己的意见与看法不方便直言不讳的时候，不妨采用委婉含蓄的方式进行表达，这样可能会收到意想不到的效果。

委婉不是似是而非、故作高深，而是要把握一定的度，要让对方听出言下之意、弦外之音，达到劝说的目的，而不是毫无节制，随意转达。否则，就容易闹出笑话。

楚阳医学院毕业后被分配到某医院。第一天上班，主治医师对他说：“116病房的xx患者得的是晚期肝癌，他只能活6个月了，你去病房对他说一下病情。”带着初次上班的兴奋，楚阳跑到病房大声宣布：“xx患者，你只能活6个月啦！”患者接受不了打击，当场惊吓而死。事后，主治医师狠狠地批评了楚阳，并教导他说：“我们作为医生，不能那样大声地叫喊，尤其不能对患者直接说出实情。”

在遇到一些很难处理或者棘手的问题时，比如医生向患者说明病情这样的情况，就不能够用直接的方式对患者说出来，要照顾听众的心理可承受力，维护各自的尊严，可以采用委婉的说话方式，体现委婉说话的魅力。做到含而不露，让听众自己去体会，但是也不能婉转过度，让人难以捉摸。在向别人传达信息，提出意见或是批评他人时，要讲究修辞，以委婉而含蓄的话表情达意，让听众听得出话外音，收到更好的效果。

在人际交往中，肯定会存在一些这样的场合：有些事情一定要说，但是，如果明着直接说可能会发生一定的冲突与摩擦，这时候委婉的说话方式就是个不错的选择，可以帮助解决这个难题。

alex在广东一家著名的大酒家吃饭，吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄插入自己的口袋。服务员不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，将这双图案最为精美的景泰蓝食筷送给您，并按‘优惠价格’记在您的账上，您看好吗？”听到这里，alex当然明白这些话的弦外之音。在表示了谢意之后，说自己多喝了几杯，头有点发晕，误将食筷插入衣袋了，说着就将食筷放回到原处。

这位服务员并没有直接说不能带走食筷，如果直接说的话，这个客户可能会不承认，甚至可能会以人格受到侮辱而与服务员发生冲突。这个服务员恰到好处地采用委婉的说话方式，间接地告诉客户不能带走食筷，让其有了一个台阶下，使事情有了圆满的结局。

委婉地说出一定要说的话，既能使当事者体面地下台阶，又尽量不使在场的旁人觉察，产生的效果比那些直接的说辞要好得多。因此，我们要根据不同的场合，选取不同的表达方式，是直接说还是间接说，是坦白讲还是采用委婉的说辞来讲，都能体现一个人的说话艺术与口才水平。

迂回战术免冲突

在与他人交流的时候，每个人的心思是多种多样的，不可避免地会出现一些摩擦与冲突，这种冲突的表现形式众多，如反问、责问、嘲笑、谩骂等。但是言语冲突对于人际关系来说是十分有害的，它容易造成关系破裂，甚至为自己带来一些不必要的麻烦。因此，在日常的人际交往中，要想尽可能地避免冲突的发生与出现，可以采用旁敲侧击的说话方式，将说服与幽默捆绑在一起，运用幽默的说话、采用迂回的战术，在言语交流之中不自觉地将冲突与摩擦进行化解，使对方接受自己的意见，从而收到很好的效果。

在语言表达中，迂回战术就是不直接将要表达的意思说出来，而是绕一个弯或者从侧面表达，最重要的是，这种方式让人们接受起来也比较容易。例如，一些直白的话，用委婉的方式说；老套的话，用创新的方式说；想要批评别人，用赞扬的方式说。和直言直语相比，迂回的表达方式能减少听者的心理压力，能使交流氛围更愉快。

公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵进攻赵国，赵国只好求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君当人质，我就往他脸上吐唾沫。”大臣们便不敢再多说什么。

有一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想，触龙慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能拜见太后，我担心太后的御体健康，今天特地来看望。最近太后过得如何？饭量没有减少吧？”

太后答道：“我每天都吃粥。”触龙又说：“我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”

赵太后听触龙不提人质的事，怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。聊着聊着，触龙向赵太后请求道：“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”

太后问触龙：“他几岁了？”

触龙答：“15岁。他年岁虽小，可是我想趁自己在世时，赶紧将他托付给您。”

赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话，深有同感，便忍不住与他闲谈。

太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀。”

触龙说：“恐怕比你们女人更爱小儿子。”

触龙见时机已到，于是把话题深入一步，说：“老臣认为太后爱小儿子爱得不够，远不如太后爱女儿那样深。”太后当然不同意触龙的这个说法。

触龙解释道：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，太后送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕中为王。太后为她想得这样长远，这才是真正的爱。”

太后信服地点了点头。触龙接着说：“太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，太后百年之后，长安君能自立吗？所以说，太后对长安君不是真正的爱护。”

触龙这番话说得赵太后心服口服，同意给长安君准备车马、礼物，送他去齐国当人质，并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。

触龙说服赵太后同意让长安君去齐国作人质，采用的就是迂回的说话方式，避免了正面谈论这一问题会和赵太后出现的言语冲突的可能，这种曲径通幽的说话技巧，没有损害赵太后的面子，也达到了自己的目的。采用迂回的说话方式，主动创造契机，使得说服在不自觉间被加入了强大的影响力。

迂回的说话技巧，可以在一定程度上化解言语上可能出现的摩擦与冲突。英国军事家哈利曾说过，在战略上，漫长的迂回道路常常是达到目的的最短途释。与此相同，采用迂回的说话战术可以灵活而巧妙地实现说服对方的目的，也不会出现言语上的冲突。

以退为进更能达到目的