第11章思考感觉和行动过程之间的联系
第11章思考感觉和行动过程之间的联系
在工作中，销售员要通过建议和劝说说服顾客购买其商品。销售员的劝说是否起了作用表现在顾客思考、感觉和行动的过程中。顾客的习惯影响着其自身的思考、感觉和行动。1.销售大师要知晓接近与联系
为了弄清楚“接近产生联系”意味着什么，请看一下“stock”这个单词，然后注意下自己脑海中出现的想法。对于你来说，这个单词代表的可能是商店中的商品，是某种金融文件，是生产某种商品的原材料，是手枪的一部分，是一种围脖或厨师做汤的原料，等等。
对一个商人来说，看到这个单词后最可能想到的是商店中的商品、证券公司的交易员、饲养牲畜的牧民、经销商或做汤的厨师。这表明了一个道理，即看到一个事物后每个人会出现一个接一个的想法。这些想法就是“接近与联系”的结果。
我们思考的法则大多用的是“接近与联系”，也就是通过一个事物认识与其相关的事物。不过，在使用想法这个词的时候，我们应该记住，想法是对某件事物思考的过程，同时我们也应该记住，想法可能与某种感觉有关。例如，如果一个人吃了某一种食品后生病了，那么在以后，一想到吃这种东西他就可能出现厌恶的感觉，也就是说，他那次生病给他留下了一种挥之不去的阴影。如果顾客遭受了销售员的冒犯，受到了销售员不公正的待遇，或者由于其他原因而不喜欢那个销售员。这样的话，顾客也会不喜欢销售员代表的公司。另一方面，一个优雅高效又能考虑到顾客实际利益的销售员是讨人喜欢的。对于这样的销售员，顾客也会喜欢其代表的公司。
2.销售员的好事：能看到相似产生联系
如果一个人不重视单词stock的拼写而把注意力完全放在其发音上，那么，这个音可能指的是另一个与stock发音相近但意义不同的单词，如stalk。这说明了相似产生联系。该法则如下，即对个人来说看到一个事物会想起与之相近的事物。但感觉不会出现这种情况。
按照相似的原则，如果看到月亮，你可能会想起与月亮有关的事物。你可能会想到“新鲜奶酪”，或者你以前在月夜做过的事，或者你了解的关于月亮的事情。
如果你关注月亮的明亮，那么接下来你可能会想到太阳，或者光，或者其他明亮的物体。如果你关注月亮的球形形状，那么你接下来可能会想到球或其他具有相同形状的物体。如果你关注某个物体的某一特性或特点，那么该物体会使你想起具备这些特性或特点的其他事物，而这两种事物在其他方面可能差别很大。
如果关注事物之间相似的特性，那么，任何事物都可能使人想起其他具备相似特性的事物。事物之间的相似性如诗歌的象征性一样，可能是常见而又明显的，可能是牵强而又充满想象力的。事物之间的相似性可能是一种抽象的关系，并且很难理解。来看一个经典的例子。牛顿认为，苹果掉落在地球上同月球不断地被地球吸引存在相似性，因此，月球能围绕地球旋转而不是沿着直线进入太空；如果月球不像苹果那样被地球吸引，那么月球就会进入太空。假设使月球保持在预定轨道的力量与引起苹果掉落在地上的力量相同，牛顿能够证明宇宙中所有天体的运动都遵循着重力法则。他证明了重力法则的普遍性。伟大的发明家可以看到事物之间的相似性，因此，他可以举一反三，也可以把熟悉的发明用在新的事物上。
伟大的诗人、艺术家、思想家、发明家以及大企业家……总而言之，各行各业的天才都有着不同寻常的大脑，他们善于举一反三。能看到事物间的相似性是多么幸运啊！
劝说过程中，销售员要善于利用相似产生联系的法则，要通过自己的劝说去勾起顾客心中相似的想法。销售员可以通过这种方法引起顾客的共鸣。销售员要尽可能地与顾客的情感、想法相保持一致。
我们之前在考虑stock这个单词的时候，很有可能会由于习惯想到与之最相关的事物。一般而言，看到stock会习惯性地使人想起领结或汤，因为这两个意思是最容易记住的。在某种程度上，这种习惯吸引了人们的注意力。
如果你正怀恨着什么东西，那么stock这个单词可能会使你想到枷锁——一种以前用于惩罚罪犯的发明。在股市不景气的情况下，对于一个悲观或失望的商人来说，stock这个单词可能会使人想到他手中的股票太多了，他应该减少而不是增加股票的数量；对于一个乐观而又积极的商人来说，他会考虑增加其股票的数量，期待下一次牛市的到来。在同一种情况下，二人的不同做法是由其不同的心理状态决定的。人们对一个事物的想法往往与其对那个事物的情感基调一致。
在决定自己的想法和行为方面，一个人的情感状态起着重要的作用。“买空的人”对未来保持着乐观的态度，而“卖空的人”则态度消极。
销售员要让顾客接受他的建议，就必须使顾客在情感和态度上认同自己的建议。向零售店老板推销零售商品时，销售员应该尽量让商户老板充满信心，使他感觉到生意在不久之后会繁荣起来。对利润的渴望往往会使商户老板购买销售员提供的商品。损失的恐惧使销售防火保险或销售有存储生意记录功能的防火储藏柜变得十分容易。
3.改善记忆和回忆的艺术
我们的思维过程除了受习惯的影响外，还受到记忆和回忆的影响。
在接触某一事物或经历某一事件的时候，大脑的结构会发生变化。也就是说，我们记住了某一事物，我们的大脑细胞的结构及其排列关系就发生了相应的变化。这样，大脑为我们保持了一条通道，我们随时可以想起自己记住的事物。在我们的头脑中，思维在记一个事物时走的是“新路”，在回忆时走的是“旧路”。
这样一种不活跃的大脑通道是我们留存的一种记忆。当这种大脑通道被某种活动重新激起的时候，伴随着大脑通道形成的心理过程就会重新出现。该过程就是记起或回忆的过程。
在研究记忆和回忆的时候，使用“想法”这个既熟悉又常用的术语很方便。然而，我们应该记住想法是思考的过程。思考的过程只有作为意识过程的一部分才会被发现，意识过程还包括感觉和意志力。在思考、感觉和意愿中，意识过程总是具有这三种可区分但不可分割的方面或要素。不过，为了能更清晰地理解意识过程，一次只研究一个方面或一个要素很有必要。在研究记忆的过程中，我们的注意力主要放在思考的过程上。
处理与记忆和回忆相关的问题时，我们很自然地会问一个问题：一个人怎样才能提高其记忆和回忆的能力呢？
通过机械地重复去记一个事物，我们能记住它吗？这种实践方式能提高我们的记忆力吗？许多实验已经证实，我们大脑组织中的记忆功能不会通过刻意努力得到明显的提升；我们的记忆能力与我们的精神状态、疲劳程度、健康状况以及年龄有关。大幅度提升人的记忆力是可能的，不过为了实现这个目的还需要机械地重复之外的其他办法。
只有通过培养一个良好的记忆习惯才能提高我们的记忆力。高效的记忆习惯依靠充分的观察和认真的思考养成。通常，这种记忆习惯离不开集中注意力的习惯。
一个人要想准确无误地回忆起一个事物，他需要清晰、准确地理解它。如果一个人希望记住某一事物，那么这个事物一定有某些特性与其某种利益有关。对这个人来说，这种关系要么是有利的，要么是不利的。对我们来说，一个事物是否有意义取决于其能否满足我们的需要。
记一个事物时，应该将其与我们的某种利益紧密联系起来。我们应该认真记录该事物最显著或最特别的地方，因为它们可以作为识别这种事物的标记。它们应该被作为重要的回忆线索。
我们必须认真观察一个事物的关键点或重要的特性。也就是说，我们必须注意那个事物在哪些方面能满足我们的利益，同时，我们还必须注意其重要且容易辨别的特点。我们要将这些特点与其对于我们的意义紧密联系起来。一个人应该注意到，他想要记住的事物同他之间最自然或最重要的关系是什么。一个人回忆某事物可以使他获得某种利益，这就将二者联系了起来。要想牢记一个事物，我们必须尽可能地在事物与我们的利益之间多建立联系。为了使那些联系尽可能有用，人们应该依据其对回忆事物的有用程度排列起来。
我们应该有一种回忆事物的逻辑顺序。某一事物能满足我们利益的特性应该作为回忆的线索被记住。这样的话，当我们产生了那种需要，我们就会顺其自然地想起该事物。当遇到该事物的时候，我们也应该能轻易地想起其能满足我们利益的特性。
我们来看一个具体的例子。当你遇到一个人时，你会在偶然间发现，“他在将来可能会需要我的商品，或者他在将来能给我的工作提供有用的信息或其他的帮助”。当你再次遇到这个人的时候，会把他当成一个潜在的顾客，并且想知道他的名字。后来，当你努力思考应该拜访哪些潜在顾客的时候，你会回想起这个人。
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与顾客交谈的过程中，你应该留心观察其外貌上的明显特征，从而清晰、准确地记住他。如果你记性不好，不能及时地从记忆中回想起某件事，或者在遇见曾经见过的人时不能回想起他以前的样子，那么，你应该在心中简洁地描述他的外貌特征。你要保证再次见到这个人时可以认出他。你可以把顾客的外貌特征与你认识的人进行比较并联系起来，如他长得像史密斯，不过更高一点。通过思考和观察，你可以把这个人的名字同这个人的外貌特征联系起来。在和顾客交谈的时候，销售员应该尽量多地称呼他的名字。
交谈结束后，销售员应该通过回忆和思考加强自己对顾客信息的记忆。你可以把引荐你的人、开会的地点和环境、你们之间的对话、他的生意、他的社会地位等同你以前认识的人联系起来。上述各个要素，你应该至少做到一条。
销售员应该把顾客的信息同自己感兴趣的人联系起来。对有些记性不太好的人来说，最好在笔记本上记下自己希望日后能回忆起来的事情。
如果销售员想回想起一位顾客的名字、外貌或与其相关的某些事，他必须先要想一想曾经记下的与这位顾客相关的或有某种联系的人或事。借助与顾客相关的人或事物，销售员要回忆顾客的相关信息就比较容易。