第13章培养兴趣和提高注意力

第13章培养兴趣和提高注意力

一般来说，每个人都知道兴趣和注意力是什么。有时候，他会密切地关注他看到的一件事，听到的对话或演讲，别人给他提的建议，等等。其他时候，他的注意力会游离。他把不专注解释为他对这件事不感兴趣。这件事没有给他带来乐趣，与他的运气或福利也没多大关系。如果一个人性格不好，或者他的说话方式也没有什么技巧，那么他就不能抓住听众的注意力。如果一个人不关注一件事，那么他可能把注意力放在他感兴趣的事上了。如果一个人心不在焉，他的注意力完全集中在自己所想的那件事上，那么他就不能认真倾听别人讲话。

通过研究具体的例子，我们可以认识兴趣的本质。注意力来自于兴趣。通常来说，一个人不会对时刻表感兴趣。即使他注意到了时刻表，他也会立即把注意力转向另一个物体。不过，如果他要开始一场旅途，他就会对时刻表十分感兴趣，因为通过时刻表他可以了解那辆列车什么时候可以把他带到目的地。当他通过时刻表得到了自己想要的信息，他的注意力会很快地转移到其他事情上。

也许销售员最初对心理学这一领域并没有太多的兴趣，不过，他需要相信他可以从中学到一些东西。这些东西能极大地提高销售员的工作效率。销售员应该对心理学知识感兴趣，因为心理学知识有助于他解决销售中的许多问题，也能帮助他提高工作效率。

如果在无趣的事物与有趣的事物之间建立一种重要的联系，那么那些无趣的事物也会变得有趣。销售员应该向顾客表明，他的商品有助于顾客实现目标。

起初，一个人会对赚钱感兴趣，因为他希望以金钱满足自己的其他愿望。随着他的财富越来越多，他的兴趣可能会从积累财富转移到其他事物体上。但是，如果一个人的成就感来自财富本身，那么他可能会沉迷于积累财富，就像传统的守财奴沉迷于积攒黄金一样。

1.如何吸引顾客的注意力

区分自愿和自发的注意力十分有意义。自愿的注意力指的是，在某种动机而非兴趣的影响下，由被他人唤醒的意愿驱使而产生的注意力。由于销售员的请求，潜在的顾客可能会对某件商品产生自愿的注意力。或许销售员已经使顾客相信，该商品有助于实现其某种愿望。例如，销售员可以宣称该商品可以节省开支、预防损失。如果顾客发现该商品的功能并不能印证销售员的说法，那么，他就会对商品失去兴趣，他的注意力很快就会转移到其他事物上。

如果销售员的销售言论和说明使顾客发现，该商品确实可以像被宣称的那样节约花费，那么顾客就会对该商品感兴趣并在一段时间内认真地关注该商品。为了维持顾客的注意力，销售员必须继续提出商品令人感兴趣的特性，从而引导顾客发现该商品确实可以实现其预想的愿望。如果销售员想成功，那么他必须确保顾客对商品产生自发的注意力，即确保顾客的注意力来自其对商品的兴趣。

外在的劝说可以引起一个人自愿的注意力，而兴趣会引起自发的注意力。

一个人的目标、目的、兴趣或本能在自己的意识中是比较清晰的，其注意力也与此紧密相关。后面将会讨论各种本能和各种兴趣以及它们在影响人们的行为方面有哪些作用。

一件与我们的切身利益相关的事情能引起我们自发的注意力。注意到这些事情不需要付出什么努力。

我们把自愿的注意力放在那些本身并不有趣、但与实现未来的某种利益有关的事情上。把自愿的注意力集中在一件事情上会让人感到很疲惫，因为这种注意力需要维持较长的一段时间。

随着了解的深入，一个事物往往会变得很有趣。因此，由外在因素引起的自愿的注意力会慢慢地转化为自发的注意力。

人们大多不情愿或者厌恶领取一项新任务。持续不断地付出会逐渐克服自己对新任务的厌恶感，相应地也会提高工作效率并增加完成的工作量。他应该让自己适应似乎无趣的新任务并让自己意识到，最让人厌烦的工作会先来但很快就会结束。这就像一个人洗冷水澡，刚开始接触冷水是痛苦的，不过慢慢地就会振奋起来。

工作中，长时间地集中注意力会使人感觉很疲惫，会渐渐让人讨厌自己的工作任务。在这样的情况下，如果他调整自己的心理状态使自己专注于工作，那么他会发现自己的工作效率会随着专注度的增加而增加。

为了坚定做一件事情的信念，他应该树立一个远大的目标。他必须具有抵制诱惑和保持专注的能力。只有通过培养自己的习惯才能增强这种能力，这在前文中解释过。

2.注意力焦点和边缘是什么

注意力焦点是意识的焦点。当某个事物明确地位于意识中心时，该事物就处于焦点位置，那么意识中的其他事物就处于注意力的边缘。

一般而言，读者可以很容易辨别焦点和边缘的区别。在阅读的过程中他会发现，因为自己的注意力集中在阅读的内容上，所以他不会意识到自己对其他事物的想法。毫无疑问，阅读时他的意识边缘会有一些其他的想法，如果他停下阅读就能意识到这些想法：钟表的嘀嗒声，人们走路或者在房间里说话的声音，街上的噪音等。

没有获得注意力焦点关注的事物不会进入意识的中心，只能隐匿在意识的边缘，不久就会从脑海中消失。

大脑能记住注意力焦点关注的事物，它们会在脑海中变得越来越清楚，在意识中停留的时间也更长。一般而言，我们更容易记住注意力密切关注的事物。

人一次只能把注意力集中在一件事情上。但是，当一个人对一件工作足够熟练，他便可以边工作边将注意力放在其他的事情上，也就是说，他可以做到一心两用。

他可以注意到要实现的目标，与此同时，他会对实现目标的各种方式进行比较、评价和选择。

一般而言，他同时关注多件事情时，会分散自己的注意力。这会导致工作的无序以及工作效率的降低。

3.学会利用“预期注意”

一个魔术师的表演很成功，主要原因是其成功地调动了观众的注意力，次要原因是其成功地蒙蔽了观众的双眼。魔术师通过魔术技巧让观众把注意力放在魔术的表象上。

魔术师善于利用观众的“预期注意”，他通过缜密的计划和熟练的手法随心所欲地调动观众的注意力。一般来说，魔术师会预设魔术的结果，然后按照自己指定的方式和形式让其发生，从而让魔术表演看起来毫无破绽、神奇无比。魔术师用计划好的表演吸引观众的注意力，然后让观众相信自己看到的一切。

智力上的预想会曲解观察和判断。即使一个有经验的读者也不会很轻易地发现印刷错误，相反，他会很轻易地忽略这些错误，甚至当他需要寻找印刷错误的时候也会如此。一个站在拥挤的大街上等待朋友的人，在朋友真正出现之前可能会认为他看到朋友很多次了。他可能会把非常不像朋友的人误认为自己熟悉的朋友。

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“预期注意”经常会使人对眼前事物的真正特性做出误判，他会看到自己希望看到的东西。如果销售员以一种怀疑的态度看待销售建议，那么他会发现可疑的东西，发现自己夸大了商品的重要性。如果销售员有信心并认为一切都会变好，那么他就会变得不那么有批判性。如果我们预判了某一种商品，我们的想法会受到“预期注意”的影响。在预判这种思想状态下，我们看待事物可能会有失公正。

强烈的愿望和强烈的自信心经常会使人在采取行动时不顾一切。欺诈性的广告或销售言论可以催生并利用这种不具有批判性的思想。顾客的注意力一般集中在商品上，而销售员对商品功能的声明及给出的关于商品的诱人承诺能激起人们购买的愿望。如果销售员给出了有吸引力的承诺，那么顾客脑海中就会出现购买商品后获得满足的预设。销售员应该让顾客相信，如果他不立即行动就会有失去一次绝佳机会的危险。在这样的思想状态下，顾客就不会过多地考虑销售建议的不足之处。

4.注意力决定着思考、感觉和行动的方向

注意力是意识中的控制要素，它决定了思考和行动的方向。头脑中的几个想法可能会同时位于意识的边缘。它们可以通过感官呈现出来，或者通过联想被意识到。在这些想法中，只有获得关注的才能进入意识的中心。没有获得关注的想法很快就会被忘记。获得关注的想法在意识中存在的时间比未获得关注的想法要长。获得关注的想法更容易被理解，并且会成为决定思考、感觉和行动的关键因素。与获得关注的想法有关的其他想法都会或多或少地进入意识中，不过，获得关注的想法会在思想中占据主导地位。

在选择让哪个想法进入意识中心的时候，注意力的作用无处不在。用术语说就是，注意力在行使其选择功能的时候会控制思考、感觉和行动的方向。

当销售员为顾客提供建议和商品说明时，那些论述和建议只有在获得了顾客的关注和信任时才能影响顾客的思想和行为。