第3章热带雨林脑洞

第3章热带雨林脑洞

接下来，我们回答第二个问题：既然机会有的是，那在这些机会里，以前的玩法还管用吗？会有什么新的玩法？

3.1快手：把新人群接入互联网

这两年，有一家公司快速崛起，叫快手。去年这个时候，快手的日活跃用户大概是3000多万；今年12月份，我见到快手创始人宿华的时候，它的日活已经过亿。这是什么概念？按照任何标准，都已经是最大的互联网产品之一。

我问宿华这是为什么，他先给我讲了一个故事：

“有一个老头儿，在快手上陪拍了一年了，每天晚上，他都要表演一段拉二胡。有一天，我突然发现，不对啊，拉二胡一般都是右手持弓、左手握弦，而这位老人家是反的，两种可能：一种他是左撇子，这个可能性比较小。还有一种可能，说明他是一个孤独的老人，要么单身，要么老伴离婚或者去世。所以，他只能自拍。”

宿华说，到现在我也不知道他是谁。但是可以想见，他可能有微信，微信上可能有500个左右的熟人，但是那些人未必愿意陪他聊天，而孤独感是每天都有的。但是，他每天晚上9点在快手上直播，有6万人关注他，点歌，给他刷礼物。

这时候我才意识到为什么宿华要跟我讲这个故事。他其实是在说快手的价值。快手的价值是给这个市场制造了新的连接。中国这么大的国家，不断有新的人群加入到互联网的连接中。每一波人的涌入，都需要全新的连接器。这就是快手遇到的机会。

来看一段快手上的视频。这是在吃饭。

吃饭也有人看？请注意！这是工人在高压线上吃饭。他们脚下的电流500千伏。再底下，就是万丈深渊。当然是在有安全保护措施的情况下。

这种生活其实一直都在，但是以前不可能被记录下来。为什么？因为电视台的摄影记者爬不了那么高。为什么现在可以被记录？因为这些工人每个人都有手机，而且在深山中都有网络。

宿华自己的家乡其实就是个典型的例子。宿华出生在湖南西部的大山里。过去他从北京回家，要先坐飞机到张家界，然后坐两个小时的汽车到镇上，然后要走两个小时的山路才能回到村里。就在这样的村里，现在也通了公路，有了4g信号。

我们专门请人到宿华家乡拍到这个4g信号塔的照片。因为用的人少，所以，信号比北京、上海还要好。你可以算一笔账，这个塔的造价至少是几十万元，在山里造这样的塔就更贵。靠收流量费，是肯定赚不回来的。

中国的网络基础设施这么好，那结果会发生什么呢？

最难被互联网世界连接的人，最难被记录的人，那些社会末梢的人，因为短视频，被接入了这个时代。而快手这个连接器就抓住了这个机会。

那快手抓住的，是不是最后一波机会呢？并不是。

3.2运满满：地推人员的cosplay

2017年，我们至少还看到了三个例子。

有一家公司叫运满满，今年11月27日和货车帮合并，成为中国最大的车货匹配平台。从公开报道里，我们看到运满满这家公司，是国内首家基于云计算、大数据、移动互联网和人工智能技术开发的货运调度平台。400多人的技术团队里，大数据和人工智能专家就占到了四分之一。服务了100万货主和400万的货车司机。怎么样？听起来很高大上吧？

但是，有这些就能干出一个中国式的货运调度平台吗？你不仅要看到他的技术，还得看到他怎样用技术连接人的。你知道这家公司在地推的时候，是以什么样的方式在干活吗？说白了，就是怎样让货车司机装上并且使用他们的app。

我们来看两张图。这两个人是一个人，入职前后的对比。这张图是他入职前的样子，好青涩的一个大学生。这张图是他入职后的样子，戴着一条公司发的假的金链子，小平头，有一种民间社会权威人物的气息。现在他已经是运满满的副总了。大金链子、小平头其实都是道具，运满满的地推人员都必须学会这种角色扮演。

上哪儿地推呢？你想过一个问题没有？货车司机为了多赚钱，没日没夜地奔跑在路上，上哪儿才能找到一个既是他们的必经之地，又有耐心听你嘚吧，让你给他装上app呢？经过各种试错，最终发现了一个完美的地推点——

就是那种大车店的蹲坑式厕所。

你可以把自己想象成一个货车司机，正在蹲姿排解，手里通常都拿着手机。这个时候有人笑容可掬地邀请你装一个app。这种尴尬情形下，你是处于绝对的心理劣势的。躲又躲不开，怒又怒不起，唯一能做的，就是赶快答应他这个要求。

你能想象美国硅谷的公司就是用这样的方式扩张和创新吗？在中国，重要的不仅是技术，还有连接这样的公司，只能出现在中国。

中国地区发展不均衡。货车的空驶率是40%，也就是说，有的地方只能把货运进去，没有货运出来。而运满满这样的智能匹配平台运转起来，空驶率会大幅降低，中国经济的效率会提高，货车司机的收入会增加。

3.3新玩法1：成为高价值的连接器

从这个例子里我们可以看出什么？

高技术还不足以让你在中国商业环境里存活，更重要的是，你得成为高价值的连接器。

小镇青年因为电影院线的建设，因为互联网被连接进来了，他们开始在中国的社会舞台上展现自己的力量。这是一股新力量，他们的价值观、消费口味和我们熟悉的人迥然不同。2017年，那个突然爆发的电影票房奇迹，《战狼2》，票房达到56.8亿，夺得了历史票房冠军。一线城市虽然能够主导舆论，但是对不起，在这部电影里，一线城市的票房贡献率不到20%。三、四、五线城市，贡献了近一半的票房。

“真刀真枪+拳拳到肉+爱国主义+燃”，高度契合了这批年轻人的文化价值观。是他们的力量把这部电影抬上冠军宝座。

年轻的孩子也被连接进来了，虽然是被游戏连接进来的，否则你怎么解释《王者荣耀》在2017年的大红大紫？

红杉资本做了一个00后消费者的调查。反正我看到这个报告的时候，其中有一些词，我是闻所未闻。你看00后正在形成一个新的文化群落。

你不要小看这个文化群落，他们很有钱的。不要以为00后的小孩没有什么消费能力。00后的月平均零花钱，已经在500元左右。存款均值，2570元。这是一个不小的消费力量，因为这笔钱可是一笔不用养家糊口、不用买车买房的钱啊，就看谁有本事把他们连接进市场。

每冲进来一波人群，就成就一拨连接器；每成就一拨连接器，就诞生一拨商业新物种。这两年，我们看到的今日头条、摩拜单车、拼多多都是这个效应的结果。

3.4流量思维失效

你可能会说，这跟bat原来的老玩法不是一样吗？而且这个老玩法，就像当年成就bat一样，只能成就极少数的连接器。有没有大家都能玩的新玩法？

我们先来看看过去的商业玩法是什么。

过去，受互联网的影响，大家都觉得主流的商业打法，应该是流量思维。一个网站需要更多的点击，一个小店也应该开在人流密集的地方。

我们再来看一眼“流量”这个词。它很有互联网新贵的气息，我们已经谈论了很多年。但是这个词背后是一种冰冷的心态。不论你是什么人，你在我的商业棋盘上，就是一个数字，而不是一个活生生的人。流量，用一个统一的词汇，掩盖了互联网世界的丰富性和特殊性。马云点击一下网页，和我点击一下网页，在“流量”看来没有区别。

我们不能说流量思维就错了。过去这20年，互联网人口红利爆发，大量的人从线下转到线上，从真实世界移民到网络空间，用“流量思维”来数人头，是一个不错的策略。反正遍地沃野，插根扁担都能开花。

但是现在不行了，流量越来越贵，而且都已经被巨头们垄断。

那一个新的创业公司，要想崛起，没有流量还怎么玩呢？只好变玩法。

不要留恋互联网的伊甸园时代啦。不要再想着像亚当、夏娃一样，能够随意摘取树上的果子啦。互联网人的“狩猎采集时代”结束了，“农耕时代”开始了。什么叫农耕时代？就是圈一块地，种一季粮，精耕细作，秋收冬藏。至于能圈多大，看你的本事，但是对这块地上的每一棵庄稼，心态就不一样了。他们不是什么点击量，他们是活生生的具体的用户，他们是你的衣食父母，你还胆敢大大咧咧地把他们称作是“流量”？

3.5新玩法2：“超级用户”思维崛起

2017年，吴声提出了一个词，叫“超级用户思维”。也就是说，因为新物种越来越多，商业的打法出现了一种从流量思维到超级用户思维的转变。

所谓的“超级用户思维”，就是我不仅关心我有多少用户，我更关心我有多少超级用户。

就像正在网上看我们直播的优酷会员，你们就是优酷的超级用户。你们一个月虽然只交了20块钱，这笔钱对你们来说不算什么，但是这笔钱对优酷来说至关重要。根据业界通行的数据，付费会员对一家视频网站的收入贡献是免费用户的20倍。正因为如此，优酷的资源能不向你们倾斜吗？

几乎所有的互联网公司都在酝酿自己的超级会员机制，阿里超级会员、京东plus、饿了么会员，不管是什么公司，都要在芸芸众生中识别出自己的亲人。当然，最有效的识别方式，就是你缴费。

有一本书叫《引爆会员经济》。作者巴克斯特说，会员经济会越来越蓬勃，是因为它“在企业和消费者之间建立了一种可持续可信任的正式关系”。